【課程背景】

著眼于現(xiàn)狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產(chǎn)品銷售為主，在推薦的過程中強調(diào)產(chǎn)品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有g(shù)et到自己想要的點：

客戶覺得導(dǎo)購不專業(yè)，沒有辦法引導(dǎo)客人需求，怎么辦？

客戶覺得導(dǎo)購審美不行，推薦的產(chǎn)品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶覺得導(dǎo)購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？

客戶對導(dǎo)購的不信任，怎么辦？

未來的服飾銷售一定是顧問式服務(wù)，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。

本課程將從顧客識別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類兩個角度，培養(yǎng)實戰(zhàn)型服飾搭配人才。

更專業(yè)的引導(dǎo)客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。

【課程收益】

? 了解客戶的現(xiàn)狀，用2個詢問策略，引導(dǎo)挖掘顧客的需求

? **三個方法快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位

? 結(jié)合顧客形象定位快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位

? 清晰化妝的重要性，以及如何化妝

? 掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

【課程特色】被學(xué)員評價為“讓人學(xué)完就想立即投入到實際工作之中去使用”的課程，授課風(fēng)格獨特，簡單，專業(yè)，挑剔，嚴(yán)謹(jǐn)，理論與實際結(jié)合

【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長和有志于從事服飾搭配的專業(yè)人員

【課程時間】1.5天（9個小時）

【課程大綱】

初級：（1.5天）

一、 現(xiàn)在客戶消費心理是什么？

? 服飾消費心理的演變和現(xiàn)狀分析

? 如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式

? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、 顧客的需求如何挖掘呢？

? 了解顧客進店后的現(xiàn)狀及碰到的問題

? 需求挖掘的新方式（EAE）

? 結(jié)合需求做品牌介紹

三、方法論：專業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系

1、顧客風(fēng)格

? 美麗的三大要素

? 決定個人風(fēng)格的要素

? 感覺和視覺的區(qū)分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

? 大小對比方法

? 色差對比方法

? 骨骼對比方法

3、 顧客風(fēng)格視窗分析

練習(xí)：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺做練習(xí)

四、如何分析貨品的風(fēng)格

1、服裝視覺三要素

? 形的變化

? 色的變化

? 質(zhì)的變化

2、確定服裝風(fēng)格大小、動靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法

4、各種風(fēng)格的服裝特征

? 小靜風(fēng)格的特征

? 小動風(fēng)格的特征

? 大靜風(fēng)格的特征

? 大動風(fēng)格的特征

五、人貨如何科學(xué)對接？

1、建立人貨對接關(guān)系

? 大小對接

? 動靜對接

? 艷柔對接

2、人貨搭配原則

3、 實現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一

4、 實現(xiàn)服裝跨類別的實現(xiàn)

5、 案例分析

以圖片為例，分析客人的實際情況

6、 練習(xí)

用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習(xí)人貨對接的能力

六、**化妝改變風(fēng)格

1、化妝的力量

2、如何**改變妝容來搭配服裝？

? 改變臉型大小的方法

? 改變五官大小的方法

? 改變色差的方法

? 改變骨骼感的方法

七、 提升服飾美學(xué)顧問式銷售技能綜合分析能力

1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)

2、美學(xué)連帶步驟及話術(shù)分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷售情景實操演練

? 看——觀察現(xiàn)場學(xué)員的著裝風(fēng)格

? 問——需求挖掘

? 搭——多套搭配

? 說——推薦理由

八、 美學(xué)連帶銷售步驟和方法回顧

1、看

? 大小

? 動靜

? 艷柔

2、問

? 場合

? 喜好

? 風(fēng)格

3、搭

? 縱向成套搭配

? 橫向場合搭配

? 促銷連帶搭配

4、說

? 功能

? 地位

? 美觀

練習(xí):成套搭配和銷售演說