課程大綱

課程背景：

城商行長(zhǎng)期扎根于當(dāng)?shù)丶盎鶎邮袌?chǎng)，百姓的依賴(lài)程度過(guò)高，品牌的美譽(yù)度深入人心，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會(huì)和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，城商行需保持快速的發(fā)展，勢(shì)在必行，如何快速發(fā)展離不開(kāi)戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。理論聯(lián)系實(shí)際更好的做好各類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

課程特色：

實(shí)用性：結(jié)合工作場(chǎng)景，把理論知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對(duì)性：針對(duì)城商行支行行長(zhǎng)、個(gè)金部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理研發(fā)的特色產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操。

課程大綱：

導(dǎo)入：

一、現(xiàn)狀分析

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

(2)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

? 電商經(jīng)濟(jì)

? 微商經(jīng)濟(jì)

? 共享經(jīng)濟(jì)

? 直播經(jīng)濟(jì)

? 網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

? 自媒體經(jīng)濟(jì)

思考：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)主體的變化下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)該如何做？

2、消費(fèi)心理學(xué)

人**產(chǎn)品打通另一個(gè)人的市場(chǎng)

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

? 營(yíng)銷(xiāo)4P:產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道

? 營(yíng)銷(xiāo)4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)

思考：為什么不能用存款的營(yíng)銷(xiāo)模式做貸款營(yíng)銷(xiāo)呢？

為什么不把客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)好進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？

為什么不能解決客戶(hù)的痛點(diǎn)呢？

4、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進(jìn)行落地式的營(yíng)銷(xiāo)？

案例：如何根據(jù)客戶(hù)的行業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)貸款營(yíng)銷(xiāo)的策劃？一個(gè)賣(mài)木地板的客戶(hù)如何關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)成為我行的特色產(chǎn)品的客戶(hù)？

具體答案：木地板關(guān)聯(lián)幾十個(gè)供應(yīng)鏈，打通之間的關(guān)系，建立客戶(hù)需求進(jìn)行推動(dòng)我行特色產(chǎn)品需求，當(dāng)解決客戶(hù)的痛點(diǎn)后就是銀行提供給客戶(hù)**的服務(wù)，黏性**強(qiáng)的服務(wù)。

二、4P營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

1、去哪找——渠道

? 協(xié)會(huì)、商會(huì)、校友會(huì)、聯(lián)合會(huì)、促進(jìn)會(huì)、宗親會(huì)——凈值大客戶(hù)

? 已退休干部、老年大學(xué)、夕陽(yáng)紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶(hù)

? 廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶(hù)

? 種糧大戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)、中介大戶(hù)——三農(nóng)精英客戶(hù)

2、找什么——產(chǎn)品

? 找市場(chǎng)需求

? 客戶(hù)需求

? 找客戶(hù)與銀行結(jié)合點(diǎn)

3、如何促成——促銷(xiāo)

? 心理暗示法

? 名人效應(yīng)法

? 感情開(kāi)溫法

? 欲擒故縱法

三、4R營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

1、去哪找 ——關(guān)聯(lián)

? 企業(yè)大戶(hù)、個(gè)體大戶(hù)、中介大戶(hù)——精英客戶(hù)；

? 廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶(hù)。

2、找什么 ——反應(yīng)

? 傾聽(tīng)客戶(hù)需求

? 嫁接貸款產(chǎn)品

3、 如何談 ——關(guān)系

? 情感關(guān)系

? 需求關(guān)系

? 服務(wù)關(guān)系

? 深層次營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

4、如何促成——回報(bào)

? 推介法

? 感思法

? 解決問(wèn)題法

? 口碑營(yíng)銷(xiāo)法

四、如何做銀行客戶(hù)活動(dòng)的策劃

1/客戶(hù)群

? 不同的客戶(hù)群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同

A/年輕白領(lǐng)

興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對(duì)/交友/讀書(shū)會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測(cè)試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程

B/家庭主婦

興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫(huà)大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)/經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國(guó)學(xué)/國(guó)學(xué)講座/投資/字畫(huà)收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶(hù)群

 A/拆遷戶(hù)

 興趣點(diǎn)：車(chē)子/汽車(chē)4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛(ài)好

興趣點(diǎn)：攝影愛(ài)好者/風(fēng)箏愛(ài)好者/釣魚(yú)愛(ài)好者/書(shū)法愛(ài)好者/繪畫(huà)愛(ài)好者/登山愛(ài)好者/養(yǎng)鳥(niǎo)愛(ài)好者

五、如何做好客戶(hù)的維護(hù)

1/存量客戶(hù)

 一面帶點(diǎn)，增加客戶(hù)黏性

2/ 休眠客戶(hù)

 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，互動(dòng)活動(dòng)激發(fā)客戶(hù)

3/臨界客戶(hù)

一面帶面，喚起客戶(hù)

4/新增客戶(hù)

點(diǎn)面結(jié)合，找準(zhǔn)客戶(hù)需求

六、營(yíng)銷(xiāo)人員八大關(guān)

? 形象關(guān)

? 語(yǔ)言關(guān)

? 產(chǎn)品關(guān)

? 話(huà)術(shù)關(guān)

? 主動(dòng)關(guān)

? 心理關(guān)

? 暗示關(guān)

? 學(xué)習(xí)關(guān)

七、營(yíng)銷(xiāo)人員五個(gè)習(xí)慣

? 積極主動(dòng)

? 要事**

? 共贏思維

? 以始為終

? 知彼知已