課程大綱

該課程大綱分為兩個(gè)部分：

一是專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，二是專業(yè)技能培訓(xùn)

1/專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)是解決理財(cái)經(jīng)理崗位熟練操作程度，即會(huì)做；

2/專業(yè)技能培訓(xùn)是解決理財(cái)經(jīng)理崗位給組織帶來的價(jià)值**大化，即做好。

一/專業(yè)知識(shí)

 **講：當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)的形勢(shì)變化

   一、大資管時(shí)代己經(jīng)到來

     1.存款為什么越來越難攬?

     2.大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展

     3.財(cái)富的增加讓居民變得越來越精明

   二、如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)

     1.PK銀行活期理財(cái)產(chǎn)品

     2.P2P產(chǎn)品PK銀行理財(cái)

     3.有限合伙產(chǎn)品PK銀行集合理財(cái)產(chǎn)品

     4.信托PK銀行私行產(chǎn)品

 第二講：理財(cái)規(guī)劃原理

   一、財(cái)富管理的理念

     小組探討：財(cái)富管理者和富裕人士的區(qū)別

   二、我們需要的理財(cái)智慧

     案例分析：財(cái)商的認(rèn)知

   三、財(cái)富管理的總體目標(biāo)

     小組研討：追求財(cái)務(wù)自由之路的路徑

   四、財(cái)富管理的具體目標(biāo)

     案例分析：不同生命周期人士如何規(guī)劃人生

 第三講：理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)

   一、客戶財(cái)務(wù)分析

     1．編制財(cái)務(wù)報(bào)表

       1）資產(chǎn)負(fù)債表

       2）收入支出表

       案例分析：王先生家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

     2．診斷客戶財(cái)務(wù)問題

       1、客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)

       2、財(cái)務(wù)指標(biāo)案例

         小組研討：張先生家庭指標(biāo)分析

       3、財(cái)務(wù)診斷案例

         小組研討：張先生家庭財(cái)務(wù)診斷

     3．財(cái)務(wù)分析案例通關(guān)

       小組研討：馬先生家庭的財(cái)務(wù)診斷

   二、理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)

     1．單筆現(xiàn)金流

       案例分析：理財(cái)計(jì)算的三大要素

     2．規(guī)則現(xiàn)金流

       1）房貸還款的運(yùn)用

       2）子女教育的運(yùn)用

       3）養(yǎng)老規(guī)劃的運(yùn)用

     3．不規(guī)則現(xiàn)金流

       案例分析：做出**優(yōu)投資決策

     4．利率轉(zhuǎn)換

       案例分析：金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法

     5．理財(cái)綜合計(jì)算

       小組練習(xí)：金融案例綜合計(jì)算

     6．金融案例計(jì)算

       案例分析：張先生購房相關(guān)計(jì)算

       案例分析：張女士子女教育計(jì)算

       案例分析：客戶退休規(guī)劃計(jì)算

 第四講：客戶的財(cái)務(wù)需求

   一、客戶的理財(cái)需求

     1．客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些?

       1）退休金市場(chǎng)的重大空間

       2）子女教育

       3）置業(yè)空間等

     2．協(xié)助客戶達(dá)成各種人生目標(biāo)

     3．分群提供更貼近的銷售活動(dòng)

   二、什么是滿足的客戶的財(cái)務(wù)需求?

     1．與客戶分享正確的投資理財(cái)策略

   三、客戶需求分析

     小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

     一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

       即刻需求VS潛在需求

   四、KYC技巧

     一、KYC詢問的藝術(shù)

       1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)

       2、開放式提問打開局面

       3、選擇式提問縮小范圍

       4、封閉式提問引導(dǎo)決定

         案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

     二、傾聽并整理客戶需求

       工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表

       工具提供：需求分析表

     三、KYC技術(shù)小組練習(xí)

 第五講：資產(chǎn)配置的基本思路

   一、基本流程

     1.問診

     2.把脈

     3.講思路

     4.開藥方

       互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

   二、從資產(chǎn)期限角度做資產(chǎn)配置

     1.根據(jù)生命周期理論

     2.根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好

     3.根據(jù)客戶職業(yè)特點(diǎn)

     4.根據(jù)客戶投資經(jīng)驗(yàn)

   三、資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)

     1．資產(chǎn)配置：現(xiàn)金規(guī)劃

       1．現(xiàn)金規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

         案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析

       2．現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具

         小組研討：貨幣市場(chǎng)基金的銷售技巧

       3．現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具

         案例分析：信用卡使用技巧

       4．制定現(xiàn)金規(guī)劃方案

         案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案

     2．資產(chǎn)配置：保險(xiǎn)規(guī)劃

       1．什么是保險(xiǎn)規(guī)劃

         課堂探討：保單體檢的必要性

       2．客戶保險(xiǎn)需求分析

         1）壽險(xiǎn)需求分析

           案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定

         2）健康險(xiǎn)需求分析

           課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法

       3．保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析

         1）三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃

         2）三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃

         3）單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃

     3．資產(chǎn)配置：消費(fèi)規(guī)劃

       1．房產(chǎn)規(guī)劃

         1）眾論房地產(chǎn)投資

           小組研討：本地區(qū)房?jī)r(jià)未來漲跌的預(yù)測(cè)

         2）購租房需求分析

           案例分析：小劉購房租房決策分析

         3）購房的財(cái)務(wù)決策

           小組研討：住房抵押性質(zhì)分析

           案例分析：金先生買得起多貴的房子

         4）購房的貸款方案

           案例分析：趙女士組合貸款方案

         5）制定房產(chǎn)規(guī)劃方案

           案例分析：楊先生購房方案

           小組研討：二手房和期房的價(jià)值

       2．購車規(guī)劃

         1）買車相關(guān)費(fèi)用

           案例分析：張先生購車方案

         2）汽車消費(fèi)信貸

           案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案

         3）綜合評(píng)估住與行

         4）制定購車規(guī)劃方案

           案例分析：張先生購車方案

     4．資產(chǎn)配置：子女教育規(guī)劃

       1．為什么要做子女教育金規(guī)劃

         小組研討：小王的高等教育選擇

       2．怎么做子女教育金規(guī)劃

       3．進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具

         案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)

       4．制定子女教育理財(cái)建議書

         案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

     5．資產(chǎn)配置：退休規(guī)劃

       1．為什么要做退休規(guī)劃

       2．怎么做退休規(guī)劃

       3．進(jìn)行退休規(guī)劃的工具

       4．制定退休規(guī)劃方案

         案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

     6．資產(chǎn)配置：稅務(wù)規(guī)劃

     7．資產(chǎn)配置：遺產(chǎn)規(guī)劃

 第六講：理財(cái)規(guī)劃書模板

   一、聲明

   二、客戶家庭基本情況介紹

   三、客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況分析

     1．家庭資產(chǎn)負(fù)債表

     2．家庭現(xiàn)金流量表

     3．家庭財(cái)務(wù)比率表

     4．家庭財(cái)務(wù)狀況概述

   四、可流動(dòng)資產(chǎn)梳理

   五、客戶理財(cái)目標(biāo)梳理

   六、理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃

   七、風(fēng)險(xiǎn)告知

八、免責(zé)聲明

二/專業(yè)技能

一、現(xiàn)狀分析

經(jīng)濟(jì)發(fā)展

(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

(2)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

電商經(jīng)濟(jì)

微商經(jīng)濟(jì)

共享經(jīng)濟(jì)

直播經(jīng)濟(jì)

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

自媒體經(jīng)濟(jì)

思考：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)主體的變化下營銷該如何做？

2、消費(fèi)心理學(xué)

人**產(chǎn)品打通另一個(gè)人的市場(chǎng)

市場(chǎng)營銷

存款4P:產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道

貸款4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)

營銷與銷售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進(jìn)行落地式的營銷？

案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷的策劃？一個(gè)賣木地板的客戶如何關(guān)聯(lián)營銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？

具體答案：木地板關(guān)聯(lián)幾十個(gè)供應(yīng)鏈，打通之間的關(guān)系，建立客戶需求進(jìn)行推動(dòng)我行特色產(chǎn)品需求。

二、理財(cái)4P營銷落地實(shí)操（簡(jiǎn)單講授）

1去哪找——渠道

協(xié)會(huì)、商會(huì)、校友會(huì)、聯(lián)合會(huì)、促進(jìn)會(huì)、宗親會(huì)——凈值大客戶

已退休干部、老年大學(xué)、夕陽紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶

廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶

2找什么——產(chǎn)品

找市場(chǎng)需求

客戶需求

找客戶與銀行結(jié)合點(diǎn)

3如何促成——促銷

心理暗示法

名人效應(yīng)法

感情開溫法

欲擒故縱法

三、理財(cái)4R營銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

1去哪找 ——關(guān)聯(lián)

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶；

廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶。

2找什么 ——反應(yīng)

傾聽客戶需求

嫁接貸款產(chǎn)品

3如何談 ——關(guān)系

情感關(guān)系

需求關(guān)系

服務(wù)關(guān)系

深層次營銷關(guān)系

4如何促成——回報(bào)

推介法

感思法

解決問題法

口碑營銷法

5如何做銀行理財(cái)產(chǎn)品活動(dòng)的策劃

1/客戶群

不同的客戶群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同

A/年輕白領(lǐng)

興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對(duì)/交友/讀書會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測(cè)試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程

B/家庭主婦

興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)/經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國學(xué)/國學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

 A/拆遷戶

 興趣點(diǎn)：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛好

興趣點(diǎn)：攝影愛好者/風(fēng)箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)鳥愛好者

如何做好客戶的維護(hù)

1/存量客戶

 一面帶點(diǎn)，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，互動(dòng)活動(dòng)激發(fā)客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點(diǎn)面結(jié)合，找準(zhǔn)客戶需求

六、營銷人員八大關(guān)

形象關(guān)

語言關(guān)

產(chǎn)品關(guān)

話術(shù)關(guān)

主動(dòng)關(guān)

心理關(guān)

暗示關(guān)

學(xué)習(xí)關(guān)

七、營銷人員五個(gè)習(xí)慣

積極主動(dòng)

要事**

共贏思維

以始為終

知彼知已