課程大綱

【課程背景】

渠道業(yè)務的模式，幾十年來長期存在于市場經(jīng)濟的環(huán)境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場上獲得有效的增益，隨著經(jīng)濟形態(tài)的變化，渠道業(yè)務本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn)，但縱觀目前市場上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù)，面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力！

那么渠道業(yè)務都有哪些問題出？比如說:

1, 代理商和你永遠是同床異夢;

2, 代理商之間的惡性競爭，違規(guī)競爭，禁之不絕;

3, 強勢的代理商無法管理，只能聽從其過分的要求;

4, 銷售團隊除了求代理商下訂單,毫無其他技能;

5, 編理由，拿特價，成為常態(tài);

6, 直銷業(yè)務死磕渠道業(yè)務;

7, ….

姚嵐老師自1996年起就職于眾多國際名企，其中涉及IT行業(yè)渠道業(yè)務的AT&T公司，加拿大北電公司歷時10年，涉及到工業(yè)產(chǎn)品渠道業(yè)務的英國多米諾公司，歐洲斯凱孚公司歷時8年，涵蓋業(yè)務規(guī)模幾十億，不僅具有豐富的渠道管理經(jīng)驗，更為難得的是具有從零到優(yōu)，創(chuàng)建渠道體系的能力和經(jīng)驗，使他具有分析與判斷市場、開發(fā)與維護客戶的獨到眼光。尤其難得的是，在課程中會分享**的針對性管理戰(zhàn)略，幫助大家**課程，學習與掌握如何對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢進行認知，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，實現(xiàn)利益**大化。

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：

1，看不清？

如何規(guī)劃渠道業(yè)務？

如何尋找優(yōu)質的長期合作伙伴？

如何鍛煉出有力的銷售團隊,驅動渠道業(yè)務良性發(fā)展？

2，沒法管？

如何管好眾多的代理商？

如何管好合理的價格？

如何管好渠道銷售，創(chuàng)造**大價值？

3， 如何爭？

如何做好和競爭對手的品牌競爭？

如何做好和對手的代理商競爭？

如何做好人才競爭？

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

? 了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則，

? 了解渠道業(yè)務的多贏戰(zhàn)略，

? 明確渠道商管理的4大法則，

? 掌握挑選渠道商的四大要素，

? 掌握對銷售人員的量化考核要求，

課后學員能夠帶走什么？

? PESTEL洞察術調查表

? 1 N量化考核制度示范稿

? 團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考

1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？

2、我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3、在客戶與市場開發(fā)過程中，**大障礙是?

4、渠道的價值是什么?

★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓

二、渠道建設與管理中的常見問題

1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度

2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價格管理困難

3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態(tài)，利潤低

4、渠道商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情

5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突

6、 渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

三、渠道設計的原則與要素

1、外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭

2、內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？

4、渠道管理的四項原則

★ 姚老師私房菜

強調渠道文化和渠道業(yè)務的愿景

明確渠道業(yè)務的多贏戰(zhàn)略

注重公平>盈利的法則

明確渠道業(yè)務≠低成本包量貿易

重新定義渠道價值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)

★ 案例：多米諾設立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇

★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？

1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？

2、渠道建設中的幾種思考

3、極力爭取幾種候選類型

4、避開幾種候選類型

★ 姚老師私房菜

標準件貿易商vs發(fā)展野望者

注重渠道商的經(jīng)營文化：快捷獲利vs長遠發(fā)展

培養(yǎng)vs挖墻

★ 案例：錯選經(jīng)銷商導致的困境

五、業(yè)務初期的渠道管理

1、企業(yè)當前發(fā)展的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 與誰合作：

B. 哪里尋找：

C. 如何管理：

3、渠道管理應避免的三大錯誤

★ 案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

★ 姚老師私房菜

三大原則避免后續(xù)困境

注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃

堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐

★ 案例：前期的縱容導致后期的不可收拾

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 不合適的合作方

B. 如何管理

C. 項目報備制度的建立

★ 案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

3、渠道管理應避免的錯誤

★ 案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執(zhí)行

★ 姚老師私房菜

強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會

強調貼近渠道商的一線精英：共情 共練

注重主動溝通行業(yè)用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代

差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性

銷售數(shù)字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎？

★ 案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競爭的利益

七、渠道沖突的管理

1、渠道業(yè)務有哪些沖突

2、渠道沖突的實質

3、渠道沖突的應對

★ 姚老師私房菜

? 破解遠不如預防

? 講規(guī)則遠不如利益驅動

? 苦勸遠不如嚴懲

★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應對案例，

八、銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制

3、銷售代表與渠道商的不同作用

4、如何提升銷售的基本素質

5、銷售人員的4項基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

★ 姚老師私房菜

? 考核目標僅僅是銷售人員的業(yè)績嗎？

? 渠道銷售就是總經(jīng)理角色

? 銷售人員1 N考核制度

? 多團隊平臺化支持，而非各做各的

? 跨界的知識培訓

? 銷售人員的洞察能力

? 堅持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案

★ 案例：強弱銷售人員的行為對比，后續(xù)業(yè)績展現(xiàn)差異。

九、總結

1、如何獲得大勝？

2、競爭的三個層次？

3、與渠道合作的基礎？

4、渠道管理的**高境界？