對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練

一、對公業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)與策略

1、對公客戶類型與市場競爭

2 客戶類型與營銷方式分析

2 客戶核心需求與競爭對手分析

2、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的特點(diǎn)

2 銀行銷售的概念

2 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

2 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式

3、對公業(yè)務(wù)營銷效率提升

2 銷售是追求概率的游戲

2 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率

4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

2 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

2 客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)

2 客戶經(jīng)理必備的要素

5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式

2 對公業(yè)務(wù)顧問式模式

2 顧問式銷售模型

2 與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系

二、目標(biāo)客戶開發(fā)與渠道建設(shè)

1、目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶特點(diǎn)

2 產(chǎn)業(yè)集中式

2 地域集中式

2 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

2 外向型企業(yè)

2 政策優(yōu)惠型

2 技術(shù)專利型

2 以關(guān)系為中心的開拓策略

2 目標(biāo)客戶四要素

2 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件

2、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道

2 內(nèi)部信息資源挖掘

2 目標(biāo)客群主動營銷

2 市場政策信息分析

2 客戶關(guān)系連鎖拓展

2 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

2 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機(jī)制

2 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產(chǎn)品創(chuàng)新

2 重點(diǎn)客戶：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品

2 目標(biāo)客戶：建立渠道、以點(diǎn)帶面、與時(shí)俱進(jìn)

2 普通客戶：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣

三、對公客戶需求分析與產(chǎn)品對接

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

2 采購端需求：成本、方便、儲備

2 銷售端需求：資金、渠道、效率

2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

2 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

2 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

2 生產(chǎn)類客戶

2 貿(mào)易類客戶

2 科技類客戶

2 同業(yè)類客戶

2 外向型客戶

2 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

2 集團(tuán)類客戶

2 平臺類客戶

2 經(jīng)營性物業(yè)客戶

2 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

2 創(chuàng)立期

2 成長期

2 成熟穩(wěn)健期

2 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)

2 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

2 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運(yùn)資金需求

2 資源平臺需求

2 管理需求

2 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)

四、金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

2 什么是金融服務(wù)方案

2 為什么要定制方案

2 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

2 一個(gè)中心

2 兩個(gè)方面

2 三種方式

2 四個(gè)維度

3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

2 大型客戶拓展與服務(wù)

2 集群式客戶會議營銷

2 客戶活動與競標(biāo)

2 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

2 邏輯順序

2 時(shí)間順序

2 程度標(biāo)準(zhǔn)

2 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

2 華潤萬家購物中心

2 西安某大型綜合醫(yī)院

五、營銷溝通談判技能提升

1、對公營銷客戶開拓策略

2 客戶積累金字塔

2 營銷活動策劃

2 客戶商務(wù)拓展

2 集群式客戶拓展

2 會議營銷拓展

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

2 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2 客戶約訪與陌拜

2 建立信任關(guān)系的十種方法

2 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個(gè)層次挖掘

2 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系

2 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

2 提問式挖掘法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 銷售工具的充分準(zhǔn)備

2 產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 如何解決客戶的“沒有需求”

2 如何解決客戶口中的“其他銀行”

2 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

2 如何解決客戶的“特殊需求”

2 如何解決競爭中客戶的“傾向性”

6、促成成交

2 客戶購買意向信號判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、客戶關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

2 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價(jià)值矩陣

2 存量客戶的管理

3、對公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

2 日常情感關(guān)懷

2 建立信息溝通機(jī)制

2 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

2 舉辦客戶活動

2 定期走訪與需求診斷

2 產(chǎn)品更新升級覆蓋

2 善于建立多重客戶關(guān)系

2 公私聯(lián)動