課程大綱

課程收益:

1、怎樣影響客戶的觀念、感覺和想法；
2、面對(duì)銷售中復(fù)雜或簡(jiǎn)單的問題、決策和規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能開展更快捷有效的工作；
3、找出銷售情況不佳或表現(xiàn)良好的真實(shí)原因，并確定解決方案和改進(jìn)措施；
4、可以更加清晰地進(jìn)行交流，從而更加有效地加速和擴(kuò)大成交。

課程大綱:第一章 訪問計(jì)劃與推銷準(zhǔn)備
多投資時(shí)間在開發(fā)、訪問顧客上、訪問顧客前要做好周全的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備越充分，推銷就越輕松、掌握有效的信息
做好訪問計(jì)劃、掌握8種訪問方法、制定“訪問計(jì)劃”的15個(gè)要領(lǐng)
訪問銷售的三部曲、區(qū)域管理、第一次訪問、第二次訪問
銷售工具的制作與裝備
準(zhǔn)備好銷售工具、視覺訴求法則、銷售工具的種類、以推銷信息筆記為戰(zhàn)略
推銷信息筆記的制作方法、利用生動(dòng)的照片吸引客戶、根據(jù)計(jì)劃銷售
使用筆記時(shí)的注意事項(xiàng)、掌握使用筆記時(shí)的要領(lǐng)
業(yè)務(wù)人員也需要?jiǎng)?chuàng)意、推銷的輔助材料及使用技巧
第二章 成功的接觸技巧及商品說明
良好的接近是成功的開始、接近的目的
接近前的周全準(zhǔn)備、商談前進(jìn)行的推銷活動(dòng)、16種接近顧客的技巧
商談前的熱身活動(dòng)、消除顧客警戒心的5種技巧
妥善進(jìn)行商品說明、顧客在商談時(shí)的心理轉(zhuǎn)變過程、實(shí)物展示
第三章 說服――贏取顧客同意的商談技巧
語言要有說服力、以行動(dòng)說服顧客、說服時(shí)的暗示作用、說服時(shí)的12種暗示技巧
談話的技巧、說服與交涉的10個(gè)注意事項(xiàng)
誘導(dǎo)法談話技巧、贏取顧客同意購買的3個(gè)技巧、努力提高自己的說服力
抗拒推銷的理由、銷售的八大類型、應(yīng)對(duì)抗拒銷售的技巧、消除顧客反對(duì)意見的要訣
第四章 應(yīng)對(duì)――價(jià)格障礙的克服技術(shù)
應(yīng)對(duì)小氣鬼顧客、不要只顧著推銷價(jià)格、讓價(jià)格產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力
處理價(jià)格抗拒的5個(gè)原則、價(jià)格抗拒的形態(tài)、應(yīng)對(duì)價(jià)格抗拒的10種技巧
第五章 成交――談妥生意的締結(jié)技巧
商談要點(diǎn)―說、問、聽
尋求商談締結(jié)的機(jī)會(huì)、掌握商談締結(jié)的征兆、36種商談締結(jié)的技巧
善用估價(jià)單、契約是一種約定、重視締結(jié)后的工作、處理契約書、責(zé)任交易
第六章 跟進(jìn)――售后服務(wù)與抱怨處理
什么是服務(wù)、什么是售后服務(wù)、設(shè)計(jì)一套有效的售后服務(wù)系統(tǒng)
兩種售后服務(wù)的訪問方式、售后追蹤的3種方法、變成交客戶為忠誠客戶，轉(zhuǎn)介紹新客戶