快消品B2B市場(chǎng)開發(fā)與拓展

一、引子
1、合作雙贏只是美麗的謊言
2、店大欺客，客大欺店
3、廠商博弈關(guān)系的三層次探討；

二、經(jīng)銷商合作模式與自建渠道開發(fā)終端
1、渠道下沉，自建隊(duì)伍開發(fā)終端
2、聯(lián)合利華.寶潔等國(guó)際巨頭十多年前早已采取的市場(chǎng)策略；
3、在后來者的位置.我們?nèi)绾文７?學(xué)習(xí).競(jìng)爭(zhēng).超越；
4、今麥郎以前的(華龍方便面)終端開發(fā)策略成功經(jīng)驗(yàn)賞析；

三、直供渠道的開發(fā)：合適的才是好的
1、2004年亞洲杯招商成敗之賞析;
2、開發(fā)有意見領(lǐng)袖作用的直供渠道，搶占行業(yè)制高點(diǎn)；
3、玩翹翹板游戲，直至完成所有開發(fā)目標(biāo)；
北京書市餐飲合作工作渠道成功經(jīng)驗(yàn)的解析;

四、如何開發(fā)直供渠道
1、找對(duì)人是做對(duì)事的關(guān)鍵；
2、酒店餐飲渠道開發(fā)過程中五者模型分析；
3、如何攻破內(nèi)部堡壘；
4、利益平衡與取舍:個(gè)人利益與公司整體利益如何平衡兼顧；
5、直供渠道開發(fā)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)的防范；

五、如何解決進(jìn)店費(fèi)與入場(chǎng)費(fèi)的難題
1、原則：要錢的都不是好伙伴；
2、**促銷和品牌傳播達(dá)成全面銷售是我們開發(fā)直供渠道的根本目標(biāo)；
3、"給錢"不如給他賺錢的方法
案例分析："椰牛"椰汁"北京開發(fā)酒店餐飲渠道失敗經(jīng)驗(yàn)之賞析；
五谷道場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)失敗案例之賞析

六、銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與創(chuàng)造力
1、選擇合適的人比培訓(xùn)人更重要；
2、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該解決的問題；
3、業(yè)績(jī)是衡量銷售人員根本標(biāo)準(zhǔn)；
4、從"銷售精英"到營(yíng)銷精英,華麗轉(zhuǎn)身的8條法則；
5、銷售人員潛質(zhì)及能力的勝任模型分析；