新形勢(shì)下農(nóng)商行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理

如何利用大數(shù)據(jù)為三農(nóng)服務(wù)

主講人：  熊 華 強(qiáng)

SIFM    高級(jí)分析師    教  授

課程背景：中國(guó)銀行業(yè)短短20年時(shí)間走過(guò)西方上百年的路，這期間歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，在一次次風(fēng)險(xiǎn)的磨礪中前行。相當(dāng)一部分銀行掌握了風(fēng)險(xiǎn)管理的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風(fēng)險(xiǎn)損失，有的甚至直接導(dǎo)致其破產(chǎn)。

本課程定位在培養(yǎng)農(nóng)村商業(yè)銀行管理人員信貸營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強(qiáng)化制度建設(shè)，學(xué)習(xí)并掌握信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的重要技術(shù)與方法。了解農(nóng)村商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本規(guī)律，掌握農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)形式與防控措施與技能，應(yīng)用現(xiàn)代**先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法，把銀行風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，為服務(wù)三農(nóng)的農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。銀行服務(wù)企業(yè)有兩個(gè)瓶頸，除成本控制之外，風(fēng)險(xiǎn)管理也是個(gè)大問(wèn)題。能否順利開展企業(yè)的信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的企業(yè)的信貸營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段和當(dāng)務(wù)之急。

訓(xùn)練對(duì)象：銀行行長(zhǎng)及各業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、企業(yè)客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部等高級(jí)管理人員

訓(xùn)練時(shí)間：3-5（天）

達(dá)到目標(biāo)：透析農(nóng)村商業(yè)銀行信貸的特點(diǎn)和規(guī)律，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和理念，利用大數(shù)據(jù)，掌握快速識(shí)別企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的方法和工具，優(yōu)化企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制流程，了解適應(yīng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理的工作模式，全面提升受訓(xùn)人員對(duì)企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，提高企業(yè)客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防控能力和工作效率。**詳細(xì)闡述全面風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)質(zhì)和基本特征，了解適應(yīng)農(nóng)村商業(yè)銀行在目前形勢(shì)下經(jīng)營(yíng)的基本理念，利用大數(shù)據(jù)，營(yíng)造全員風(fēng)險(xiǎn)管理文化為核心的氛圍，掌握商業(yè)銀行的常用策略、工具和方法，正確定位商業(yè)銀行高管層在服務(wù)三農(nóng)中的角色，按照銀監(jiān)會(huì)的文件規(guī)定，建立健全農(nóng)村商業(yè)銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度，汲取國(guó)際先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)，把商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制在容忍度范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行為三農(nóng)服務(wù)的基礎(chǔ)上達(dá)到目標(biāo)的**大化，不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱

引子：供給側(cè)改革形勢(shì)下農(nóng)商行如何利用大數(shù)據(jù)為三農(nóng)服務(wù)

剛為金融定調(diào)：

金融活經(jīng)濟(jì)活，金融穩(wěn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)！

六項(xiàng)任務(wù)：

1.是深化金融改革，

2.是加強(qiáng)金融監(jiān)管，

3.是采取措施處置風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，

4.是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造良好金融環(huán)境，

5.是提高領(lǐng)導(dǎo)干部金融工作能力，

6.是加強(qiáng)黨對(duì)金融工作的領(lǐng)導(dǎo)。

農(nóng)村商業(yè)銀行在一國(guó)金融體系中起著舉足輕重的作用，然而農(nóng)村商業(yè)銀行也面臨著眾多風(fēng)險(xiǎn)，新形勢(shì)下農(nóng)商行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理如何利用大數(shù)據(jù)為三農(nóng)服務(wù)

成為我們農(nóng)村商業(yè)銀行日常管理的重要內(nèi)容。

**部分　銀行信貸產(chǎn)品利用大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷

1. 心態(tài)與目標(biāo)

2. 客戶開發(fā)

3. 客戶鎖定

4. 客戶需求分析

5. 客戶需求創(chuàng)造

6. 產(chǎn)品介紹技巧

7. 異議解除

8. 締結(jié)成交

9 .成功轉(zhuǎn)介

10 .客戶關(guān)系管理

一、利用大數(shù)據(jù)銀行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問(wèn)題

1、成本控制問(wèn)題

2、風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題

二、銀行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷模式細(xì)分

1、形象營(yíng)銷

2、創(chuàng)新營(yíng)銷

3、合作營(yíng)銷

4、品牌營(yíng)銷

5、媒體營(yíng)銷

6、體驗(yàn)式營(yíng)銷

三、如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行銀行信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

1、 政企合作營(yíng)銷模式

1） 政企合作營(yíng)銷模式內(nèi)涵

2） 區(qū)域營(yíng)銷的新選擇

3）政企合作營(yíng)銷模式的探索（文化節(jié)）

1、 “一圈兩鏈”小微企業(yè)營(yíng)銷方法

1） 有形商圈：批發(fā)市場(chǎng)、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

2）無(wú)形商圈：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈

2、 商業(yè)銀行小微企業(yè)營(yíng)銷成功案例分享

1）有形商圈 銀行信貸

某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款

2）無(wú)形商圈 銀行信貸

某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會(huì)簽集體授信協(xié)議

四、利用大數(shù)據(jù)銀行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素

1、將目標(biāo)市場(chǎng)歸類

2、找準(zhǔn)行業(yè)內(nèi)的共性

3、建立了標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程

4、提高審批和放款效率

五、利用大數(shù)據(jù)銀行貸款的整體思路

1、以批發(fā)的思路做零售

2、傳統(tǒng)零售的老客戶挖潛問(wèn)題

3、傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的新客戶開發(fā)問(wèn)題

六、利用大數(shù)據(jù)小微企業(yè)營(yíng)銷模式

1、與擔(dān)保公司合作模式

2、政府公關(guān)模式

3、培養(yǎng)信用擴(kuò)大信用額度

4、與媒體合作模式

5、特色銀行小微企業(yè)貸款經(jīng)驗(yàn)借鑒

七、利用大數(shù)據(jù)小微企業(yè)的創(chuàng)新營(yíng)銷

1、聯(lián)保聯(lián)貸營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

1）聯(lián)保聯(lián)貸曾經(jīng)的輝煌

2）聯(lián)保聯(lián)貸營(yíng)銷的羊群效應(yīng)

3）聯(lián)保聯(lián)貸營(yíng)銷的瓶頸突破

2、供應(yīng)鏈融資營(yíng)銷新思路――以點(diǎn)帶面

1）以“核心客戶”為抓手，開展一對(duì)多的營(yíng)銷業(yè)務(wù)

2）如何供應(yīng)商當(dāng)中挖掘客戶資源

3）如何從銷售商中挖掘客戶資源

4）整合物流公司資源開展指營(yíng)銷

第二部分、利用大數(shù)據(jù)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理

一、利用大數(shù)據(jù)商業(yè)銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

4、不良貸款等逾期應(yīng)收賬款如何進(jìn)行有效催收（重點(diǎn)講解：大網(wǎng)清收和精準(zhǔn)清收）

1）商賬催收不是打官司和黑社會(huì)

2）如何讓訴訟時(shí)效永不失效

3）商賬催收的成功率與逾期時(shí)間長(zhǎng)短的關(guān)系

4）建立科學(xué)有效的商賬管理體系

5、壞賬的核銷

1）建立壞賬的容忍度指標(biāo)

2）核銷的流程控制

3) 壞賬核銷的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及其控制措施

二、利用大數(shù)據(jù)銀行信貸的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1、集中度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 行業(yè)集中度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

2) 區(qū)域集中度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

3) 抵押擔(dān)保引發(fā)的集中度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

2、財(cái)務(wù)狀況預(yù)警

1) 流動(dòng)性預(yù)警

2) 貿(mào)易過(guò)度預(yù)警

3) 過(guò)度借貸預(yù)警

4) 融資失衡預(yù)警

3、賬戶預(yù)警

1) 異常好的業(yè)績(jī)

2) 賬戶不規(guī)則

4、管理預(yù)警

1) 舞弊 / 監(jiān)督機(jī)構(gòu)的調(diào)查 / 訴訟

2) 管理層 / 股東的頻繁更替

3) 管理層個(gè)人行為

4) 無(wú)接替計(jì)劃

5) 無(wú)關(guān)鍵人保險(xiǎn)

5、營(yíng)運(yùn)預(yù)警

1) 投機(jī)預(yù)警

2) 環(huán)境預(yù)警

3) 生產(chǎn)預(yù)警

6、市場(chǎng) / 產(chǎn)業(yè)預(yù)警

1) 產(chǎn)品生命周期短

2) 價(jià)格戰(zhàn)

3) 監(jiān)管變化

三、利用大數(shù)據(jù)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的快速識(shí)別法

1、關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）量風(fēng)險(xiǎn)