課程大綱

課程大綱：

**講：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢

1、 被動(dòng)銷售

2、 ‘單一’銷售

3、 銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下

4、 客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重

5、 交叉銷售—零售客戶背后的金礦

6、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

第二講：交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵

1、建立大營銷理念

2、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫

3、運(yùn)營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷配合

第三講：交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求

二、了解銀行客戶分層及需求特征

A、一般客戶：

1.以生涯規(guī)劃為目標(biāo)

2.有明確的理財(cái)目標(biāo)

3.期望終值與現(xiàn)實(shí)終值存在差異

B、中高凈值客戶：

1.更廣泛的金融服務(wù)

2.資產(chǎn)的保值增值

3.平臺(tái)化的附加值需求

C、私人銀行客戶：

1.普通生涯理財(cái)目標(biāo)基本都能實(shí)現(xiàn)

2.財(cái)產(chǎn)的分配

3.財(cái)產(chǎn)的傳承

4.產(chǎn)權(quán)

5.稅務(wù)

三、客戶需求解析工具—理財(cái)金字塔

了解客戶的需求是一切銷售的前提

第四講：存量客戶營銷策略

1.潛力客戶激活

2.中端客戶提升

3.高端客戶防流失

4.臨界客戶提升

5.到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：存量客戶電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、電話營銷的目的與重要性

1.電話營銷人員角色定位

2.電話營銷的重要性

3.電話營銷的目的

1）營銷自己

2）營銷銀行

3）營銷產(chǎn)品

4.電話邀約與電話營銷的區(qū)別

二、電話邀約準(zhǔn)備

1.硬件的準(zhǔn)備

2.軟件的準(zhǔn)備

1）營銷各階段的方法技巧

2）本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3）客戶信息以及客戶需求的把握

3.平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

4.臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/p>

5.電話營銷**時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備

1）按周劃分

2）按天劃分

3）按職業(yè)劃分

--財(cái)務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷售人員、行政人員

--餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商

--律師、教師、報(bào)社編輯、記者

--工薪階層、家庭主婦

三、客戶電話維護(hù)策略

1.了解客戶分層分群

2.建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系

3.建立服務(wù)關(guān)系

4.建立產(chǎn)品關(guān)系

四、不同客群電話邀約技巧

五、熟悉客戶電話邀約理由與話術(shù)

1.聊現(xiàn)狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題

2.找問題——直擊顧客的心靈

3.引重視——引發(fā)顧客的恐懼感

4.解難題——消除顧客的恐懼感

六、實(shí)戰(zhàn)演練篇

1.小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

1）潛力客戶激活

2）中端客戶提升

3）高端客戶防流失

4）臨界客戶提升

5）到期客戶轉(zhuǎn)化

--導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)

--學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

現(xiàn)場電話邀約演練

演練點(diǎn)評與討論

第六講：存量客戶邀約面談技巧

一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理

1.客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀

2.客戶經(jīng)理見面禮儀

3.客戶經(jīng)理握手禮儀

4.客戶經(jīng)理名片禮儀

5.客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀

6.客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀

7.客戶經(jīng)理電梯、進(jìn)出門及電話禮儀

8.客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀

9.客戶經(jīng)理時(shí)間管理

二、客戶需求分析——了解你的客戶

1.不同層級客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)

2.不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)

3.不同行業(yè)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)

4.不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)

三、需求挖掘

1.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品

1）老年客群定位與需求分析

2）女性客群定位與需求分析

3）親子客群定位與需求分析

4）商貿(mào)客群定位與需求分析

5）代發(fā)客群定位與需求分析

6）外出務(wù)工客群定位與需求分析

2.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)

1）S-現(xiàn)狀性問題

2）P-問題性問題

3）I-影響性問題

4）N-解決性問題

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

五、異議處理

1.理解客戶的異議

2.化解客戶異議的技巧

3.設(shè)計(jì)客戶異議處理話術(shù)

六、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)

1.促成時(shí)機(jī)把握

2.交易促成話術(shù)

第七講：全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練

1.演練形式與點(diǎn)評說明

2.演練流程講解

3.電話與面談流程說明

4.抽簽→分工→小組討論

演練與點(diǎn)評