課程大綱

課程大綱

職業(yè)心態(tài)調(diào)整

一、銀行客戶經(jīng)理的生存報告

1、指標(biāo)眾多，壓力倍增

? 客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個階段和心態(tài)變化

? 對待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象

? 高壓下的心態(tài)管理

2、 對高壓的認(rèn)識：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他

3、戰(zhàn)勝壓力的幾個方法

二、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢

1、 社會融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分。

2、 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式。

3、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場，銀行業(yè)分化趨勢明顯加快。

4、利率市場化呼之欲出，利潤空間預(yù)期收窄。

營銷技巧提升

**講：銀行業(yè)運營環(huán)境和利潤空間增長分析

一、中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、市場環(huán)境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關(guān)鍵能力

一、與時俱進的主動服務(wù)意識

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

二、利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯(lián)動營銷、交叉營銷案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動作和工具包

二、專業(yè)顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護七大方法