課程背景：

1在這個(gè)時(shí)代里，成功領(lǐng)導(dǎo)之角是影響力，而非職權(quán)。

2成功的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)者99%個(gè)人展現(xiàn)的影響力,以及1%的權(quán)力行使。

3非職權(quán)就是讓你更大地發(fā)揮個(gè)人影響力，以期獲得更多的追隨者。通過加強(qiáng)自知修養(yǎng)，提升個(gè)人形象，以微小的投入獲得巨大的收益。

4非職權(quán)影響力讓你活在當(dāng)下，聰明而主動地工作，絕非愚蠢而被動地盲從。

課程收益：

本課程將與你一起進(jìn)入非權(quán)力影響力，并幫你塑造影響力，讓你憑借自己的無窮魅力，早日登上生活和事業(yè)的成功寶座。

1在非職權(quán)情況下有效影響上級、同事、下屬、家人,著力提升職場生存技能；
2靈活掌握影響力6大驅(qū)動要素；
3徹底改變單方面說服別人做法，學(xué)會在潤物細(xì)無聲中達(dá)成共識；
4通過大量演練，能夠使我們充分認(rèn)識自己、深刻發(fā)現(xiàn)改進(jìn)差距；

課程特色：

1提供全程案例教學(xué)方式，使學(xué)習(xí)效果最大化，保證案例的經(jīng)典性與可靠性。

2運(yùn)用系統(tǒng)化方法傳授沖突解決、決策制定流程，積極運(yùn)用個(gè)案討論與演練來鞏固學(xué)習(xí)效果。

3導(dǎo)師能夠以嫻熟的技巧來引發(fā)學(xué)員的深度思考。

4安排60%時(shí)間課堂練習(xí)，現(xiàn)場輔導(dǎo)，確保學(xué)員現(xiàn)場能夠掌握工具的應(yīng)用。

學(xué)員對象：

1各階層管理人員；營銷、行政、制造等企業(yè)所有各部門員工；

2本課程設(shè)計(jì)可以針對不同的學(xué)員對象加以調(diào)整與定制，也廣泛適用于各部門普通工作人員。

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1天（6小時(shí)/天）

主講人：文亮-常駐地-上海

課程大綱：

開場測試：您對非職權(quán)影響力的認(rèn)識。。。。

視頻分享：賣貓

導(dǎo)入  認(rèn)識非職權(quán)影響力

0導(dǎo)入案例：毛澤東、孔子。。。。。

1認(rèn)識非職權(quán)影響力

2影響力定義

? 牛津字典定義

? 運(yùn)用力量以改變某個(gè)人的：個(gè)性、理念認(rèn)知和行為行動

? 這些力量包括：舉例引證、造成恐懼、贊美肯定、權(quán)勢財(cái)富等。

3我們擁有哪些常見的影響力來源？

? 影響他人過程中，遇到的最大障礙是什么？

? 這些障礙，哪些是外在的、哪些是自己本身的？

? 想要成功影響他人，一般透過什么方法或力量比較有效？

5何謂“非職權(quán)影響力”？

? 運(yùn)用非職權(quán)影響力的三個(gè)關(guān)鍵要素

模塊1  非職權(quán)影響四步驟

步驟一：理清目標(biāo)優(yōu)序

l 我的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)是什么？

l 我要影響對方的：個(gè)性、理念、行為？

l 是短期一次性目標(biāo)？還是長期奮斗目標(biāo)？（牽涉投入時(shí)間、運(yùn)用何種籌碼、策略）

l 擬達(dá)成的目標(biāo)，是“必須”要達(dá)成的？還是“有商量余地”的？

l 這些目標(biāo)中，完成任務(wù)比較優(yōu)先？還是維系雙方關(guān)系優(yōu)先？還是兩個(gè)都重要？

步驟二：分析利益相關(guān)人

l 如果面對一個(gè)組織，第二個(gè)影響力挑戰(zhàn)：找出所有相關(guān)的利益人

l 組織內(nèi)大部分決策是由幾個(gè)具有相關(guān)專長或經(jīng)驗(yàn)的人決定，應(yīng)該判斷這些人在組織中屬于何種類型的角色。一般而言有四種常見角色

l TIP：掌握哪些看不見的力量會影響到這些人的決策判斷？因?yàn)檫@些因素通常會比這此人的個(gè)性及觀點(diǎn)本身更具影響力！

步驟三：挖掘PIN需求

1如何挖掘?qū)Ψ秸嬲谝獾氖挛铮?/span>

1-1PIN模型=立場 需求 利益

1-1課堂練習(xí)：老婆   主管    客戶

1-3PIN使用要求：

尊重立場 照顧利益 滿足需求=改變對方立場

2溝通及決策風(fēng)格：4種風(fēng)格

3四種決策風(fēng)格&特點(diǎn)|影響重點(diǎn)

步驟四：盤點(diǎn)籌碼

l 當(dāng)我們擁有對方想要（害怕）的東西（籌碼）時(shí)，就有可能透過各種方式（例如交易）來影響對方，從而得到我們想要的事物。

l 擁有的籌碼越多，影響力量越大。

l 一般而言，我們自己可以掌握的資源包括：

模塊2  非職權(quán)影響策略

一互惠策略

給予---接受---虧欠感

上述【接受】分為：主動、被動

案例：收購二手車

二承諾與一致

導(dǎo)入案例：你目前還好嗎？你當(dāng)初選擇這條路，后悔嗎？

言行一致的欲望是我們行為的重要驅(qū)動力，它能迫使我們做“不想做的事情”

案例說明：史玉柱破產(chǎn)案例

怎么應(yīng)用呢？

STEP1誘惑對方采取某種行動，并作出某種承諾；

STEP2迫使對方形成壓力；

STEP3逼迫對方順從；

課堂練習(xí)：假設(shè)你正在為“某慈善機(jī)構(gòu)”募集籌款，用什么策略能增加志愿者報(bào)名人數(shù)呢？

三社會認(rèn)同

導(dǎo)入案例：罐頭的笑聲   視頻案例

什么叫社會認(rèn)同原理呢？

在判斷“什么是正確”的時(shí)候，我們會根據(jù)別人的意見決定

實(shí)際應(yīng)用案例：

  酒吧調(diào)酒師事前在小費(fèi)罐里提前放一些錢

  商品口碑廣告效應(yīng)

  基督教傳教中托兒 | 特定時(shí)間上臺見證或捐款

  電視慈善捐款  滾動字幕播報(bào)捐款人 名單

  房地產(chǎn)銷售開盤，雇傭水軍排隊(duì)制造社會認(rèn)同現(xiàn)象

應(yīng)用條件：不確定性   相似性

四喜好

導(dǎo)入案例：喬吉拉德的秘訣：公平的價(jià)格 顧客喜歡的需求顧問

如何討人喜歡呢？有哪些驅(qū)動要素呢？

五權(quán)威

導(dǎo)入案例：1987年9月1日為了抗議美國向尼加拉瓜運(yùn)輸軍事裝備

人們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)服從權(quán)威現(xiàn)象呢？

小時(shí)候家長老師---成年以后老板、法官、政府領(lǐng)導(dǎo)---不需要思考、省時(shí)省力，就能做出“適當(dāng)?shù)男袨椤?/span>

權(quán)威原理是怎么被運(yùn)用的呢？

權(quán)威符號：頭銜、衣著、身份

視頻分享：天下無賊

六稀缺

導(dǎo)入案例：7501毛主席生活陶瓷用品

稀缺被利用的3個(gè)特點(diǎn)：

1物以稀為貴   2逆反心理   3誕生競爭

物以稀為貴原理被常用的手法2類：數(shù)量有限  最后期限

案例說明：在汽車、樓盤銷售技術(shù)中經(jīng)常使用

逆反心理原理最核心：誓保既得利益

案例說明：羅密歐與朱麗葉   歷朝歷代革命軍  政府禁書

誕生競爭原理：渴望擁有一件與別人爭搶的東西是每個(gè)人本能的身體反應(yīng)

案例說明：想提升價(jià)格---拍賣；想壓低價(jià)格----競標(biāo)；

尾聲  課程復(fù)盤總結(jié)

一課程總結(jié)

1基本步驟：4個(gè)步驟：理清目標(biāo)、分析角色、挖掘PIN、盤點(diǎn)籌碼

2應(yīng)用策略：6個(gè)策略：互惠  承諾  認(rèn)同  喜好  權(quán)威   稀缺

二課堂練習(xí)分享，并予以解析、點(diǎn)評、糾偏

三在實(shí)際中如何運(yùn)用

1“應(yīng)用策略”與“盤點(diǎn)籌碼”應(yīng)該掰開揉碎靈活使用；

2先理解--后消化--再應(yīng)用；