培訓對象

各類銷售人員
銷售經(jīng)理、主管

課程收獲

從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
學習顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學會面向高層決策者的銷售方法
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

第一節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)

銷售對話的路徑

銷售代表的決策VS客戶的決策

發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié)：SPIN技術(shù)進階

狀況性詢問

問題性詢問

暗示性詢問

需求效益問題詢問

為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

如何從新角度認識客戶反論

狀況詢問的目的于問題點

如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問

問題性詢問

如何有效使用問題詢問

暗示性詢問的目的

暗示性詢問的對象

暗示性詢問的影響

如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)：需求確認詢問進階

需求確認詢問的目的

需求確認詢問的時機

有效使用需求確認詢問

需求確認詢問的意義

第五節(jié)：反對意見的原因及基本的類別

不明白你的講解

顧客需要不被了解

害怕“被出賣”

沒有說服

主要購買動機沒有得到滿足

異議類型

第六節(jié)：異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實說明利用

補償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

第七節(jié)：如何面對砍價

先發(fā)制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

分清客戶類型

針對性報價

講究報價方式、

因時因地因人報價

突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

突出得力的后續(xù)支持。

突出周全的配套服務項目

巧問妙答，討討還還細周旋

第八單元：談判促成——踢好臨門一腳

時機：客戶的“秋波”

應對：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領(lǐng)導

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九節(jié)：如何做好服務

1、差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）

2、售前服務

3、售后服務