培訓背景：

l 遇到客戶要求降價，只會被動向領導申請，怎么處理？

l 客戶結構不合理，浪費公司大量時間、精力、成本，回報卻很低；

l 一味迎合客戶的交期、賬期，增加公司的成本，客戶越多，利潤越低，怎么辦？

l 做了大量服務，卻沒有回報，導致業(yè)務員不愿意服務老客戶，怎么辦？

l 客戶為什么會流失？怎么挽回流失的客戶？

l 不知道誰在跟自己競爭，面對競爭者除了價格，其他什么都不會談；

培訓收益：

1. 學會跟客戶談價的流程；

2. 掌握跟客戶談大訂單的方法；

3. 學會怎么跟客戶談批量、獨家訂單；

4. 學會怎么跟客戶談長期、持續(xù)的訂單；

5. 掌握0成本獲客的技巧；

6. 學會如何預防客戶流失的方法；

7. 學會如何收集競爭對手信息，開始市場攔截；

8. 學會如何深挖護城河。

教學特點：

1. 講師使用思維導圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱

第一章 優(yōu)化老客戶結構，如何守價？

1. 老客戶經(jīng)常要求我們降價的4個原因與應對；

2. 如何守住大型客戶的價格，使大客戶不降價？

3. 如何把中訂單擴大銷售額？

4. 如何使小訂單增加利潤？

5. 守住價格的11個步驟。

第二章 如何讓老客戶增項？

第一節(jié) 客戶購買標準特點

l 客戶不確定自己要什么；

l 客戶明確自己不要什么；

l 客戶耐心是有限的；

第二節(jié) 客戶購買標準4個來源分析

第三節(jié) 客戶購買標準由哪5個因素影響？

第四節(jié) 服務營銷目標設定與執(zhí)行內(nèi)容

一、售前

1、售前服務7個方向；

2、售前服務三大目標：

l 挑戰(zhàn)目標設定：大批量、多品項、長年合作…

l 力爭目標設定；

l 必達目標設定；

二、售中

l 集中服務5個方向；

l 集中服務銷售目標設定；

三、售后目標設定與服務內(nèi)容；

四、長期目標設定與服務內(nèi)容

第三章 如何跟老客戶談合作期？

第一節(jié) 如何跟客戶談長期合同？

1. 為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？

2. 為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？

3. 為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？

4. 為何對客戶非常重視，但對方卻不領情？

第二節(jié) 如何跟客戶談延長交期？提前付款？

1. 如何讓客戶相信交期越短，成本越高？

2. 銷售人員必需要讓公司降低違約機率

3. 讓客戶延長交期的籌碼；

第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費時間？提前續(xù)約？

1. 為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內(nèi)？

2. 如何減少客戶對公司的猜疑？

3. 讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼

第五節(jié) 如何跟客戶談采購期？延長或提前采購期？

l 為什么要讓客戶錯開采購計劃？

l 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？

第四章 如何讓客戶增大訂單量？

第一節(jié) 銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例？

第二節(jié) 如何針對不同客戶設定相對應的增量目標？

第三節(jié) 怎么樣跟客戶談年度量？

第四節(jié) 怎么樣跟客戶談獨家量？

第五節(jié) 怎么樣跟客戶談單次提貨量？

第五章 如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié) 為什么要轉(zhuǎn)介紹？

l 為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？

l 如何讓別人為我們作信譽擔保？

第二節(jié) 讓誰幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第三節(jié) 讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？

第四節(jié) 讓客戶怎么幫我們介紹？

l 當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻

第五節(jié) 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章 如何挽回流失的客戶？

第一節(jié) 挽回流失客戶的4個重要性；

第二節(jié) 流失客戶5大原因分析

第三節(jié) 挽回流失客戶的方法

1. 溝通意愿

2. 效果預期

3. 后期配套；

4. 失敗承受；

5. 團隊包容；

6. 后續(xù)期望；

7. 競爭防范。

第四節(jié) 6大不可控行為分析

第七章 市場攔截，如何對標競爭者？

第一節(jié) 潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析

第二節(jié) 為什么要對標？

第三節(jié) 對標的圍度有哪些？

第四節(jié) 如何收集競爭對手的信息？

第五節(jié) 攔截客戶的6大方法。

第八章 如何深挖護城河？鎖住現(xiàn)有客戶？

第一節(jié) 為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結果？

第二節(jié) 如何增加客戶的退出成本？

第三節(jié) 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?

第二部份《精準客戶識別及購買流程分析與應對》

培訓背景：

1. 有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？

2. 每一個客戶都花了大量時間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3. 見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？

4. 都說先有量變，后才有質(zhì)變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業(yè)績，為什么？

5. 都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？

6. 每次報完價后就沒有反應，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

第一章 識別客戶

第一節(jié) 為什么要識別客戶？

1. 潛在客戶名單，不等于客戶；

2. 商機誘惑，導致時間、精力、費用投入分散；

3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢；

4. 找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復制

第二節(jié) 如何識別客戶？

1. 根據(jù)時間段、區(qū)分細分；

2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細分：

l 探索期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成長期產(chǎn)品、客戶特征；

l 成熟期產(chǎn)品、客戶特征；

l 衰退期產(chǎn)品、客戶特征

3. 根據(jù)客戶規(guī)模細分：

l 大訂單，以客戶為中心的銷售方式

l 中訂單，以競爭為中心的銷售方式

l 小訂單，以業(yè)務員為中心的銷售方式

第三節(jié) 開發(fā)新客戶執(zhí)行指導方針

第四節(jié) 精準魚塘-客戶集中在哪里？

1. 為什么要找“魚塘”？

l 帶來批量訂單；

l 相近的客戶群，銷售更容易復制；

2. 怎么找精準“魚塘”？

3. “魚塘”信息識別

第五節(jié) 杠桿借力

一、為什么要借力？

1. 讓別人做信譽擔保；

2. 把能力轉(zhuǎn)化為能量，最快獲得訂單；

3. 永遠會有一個人讓自己少奮斗20年；

二、向誰借力？

三、如何選擇性借力？

1. 開發(fā)難易程度；

2. 關系緊密程度；

3. 緊急程度；

第二章 客戶購買流程分析與應對

第一節(jié) 買不買？客戶買不買取決于什么？

一、目前公司有沒有問題？

1. 高層領導不滿分析；

2. 管理層遇到的問題；

3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒有痛苦？

1. 高層領導痛苦分析與引導；

2. 管理層的痛苦分析與引導；

3. 基層的痛苦分析與引導；

三、改變有好處嗎？

1. 對組織利益的回報；

2. 對部門利益的回報；

3. 對個人利益的回報；

第二節(jié) 誰負責買？

第三節(jié) 什么時候買？如何引導客戶即時買？

1. 客戶預算周期；

2. 緊急程度；

3. 市場行情；

4. 相關配套；

第四節(jié) 向誰買？

1. 高中低、替代方案的引導；

2. 投入回報；

3. 長期利益與短期利益；

4. 風險評估

第五節(jié) 購買流程，怎么買？

1. 證據(jù)清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2. 后期為什么客戶反復提到已回答過的問題？

3. 如何開展風險承諾讓客戶放心？

第六節(jié) 效果評估，買對了嗎？

1. 為什么客戶購買后產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑？

2. 購買前對產(chǎn)品預算很高，購買后很失望怎么辦？

3. 客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？

4. 使用中問題不斷，怎么辦？

5. 為什么經(jīng)辦人購買前很熱情，購買后卻疑神疑鬼？

6. 客戶新鮮感結束了，怎么辦？