教學特點：

1. 講師使用思維導圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱：

第一章 篩選客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶？

1. 把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中

2. 商機的誘惑導致資源嚴重分散；

3. 客戶的質量遠遠大于客戶的數(shù)量；

4. 篩選客戶標準不清晰導致業(yè)務員浪費大量時間與精力

5. 任何銷售要追求投入與回報比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；

7. 任何公司只有相對優(yōu)勢而沒有絕對優(yōu)勢。

第二節(jié) 建立篩選客戶的機制

第一、產(chǎn)品評估

1. 探索期產(chǎn)品特點與客戶特征分析

2. 成長期產(chǎn)品特點與客戶特征分析

3. 成熟期產(chǎn)品特點與客戶特征分析

4. 衰退期產(chǎn)品特點與客戶特征分析

第二、市場機會評估

1、區(qū)域或行業(yè)分析；

l 消費能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...

2、市場時機分析

l 夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人

第一、客戶定位

l 大訂單特征及公關特點；

l 中訂單特征及公關特點；

l 小訂單特征及公關特點；

第三節(jié) 精準客戶畫像

1. 掌握一個領域頭部用戶模型；

2. 根據(jù)TOP20客戶提煉客戶特征；

3. 根據(jù)不同客戶設定銷售目標與優(yōu)先級別。

第四節(jié) 精準魚塘

一、為什么要尋找精準魚塘？

1. 不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；

2. 群體溝通帶來批量訂單；

3. 群體溝通不容易冷場；

二、如何尋找精準魚塘？

第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過關系去尋找關系？

l 找“杠桿”需要滿足哪3個條件？

l 業(yè)務員應該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？

一、有沒有問題？

l 高層領導的不滿分析；

l 管理層的困難分析；

l 執(zhí)行層的瓶頸分析；

二、有沒有痛苦？

三、有沒有好處？

l 公司利益清單

l 部門利益清單

l 個人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問預測與阻礙消除

第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋？

1、客戶決策時業(yè)務員并不一定在現(xiàn)場；

2、有憑有據(jù)，留下參考；

3、防止刪減、扭曲，無效歸納

第二、客戶的疑問來源

1. 不愿花時間與精力了解；

2. 競爭對手不定時攪局；

3. 經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？

1. 內部觀點不統(tǒng)一怎么辦？

2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？

3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？

4. ......

第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶？

1、有計劃推動客戶購買，而不是被客戶推動；

2、銷售過程要一致性與標準化

3、跟競爭對手競爭客戶的時間、精力、預算等。

第二、推動方式

1、找誰？

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點與優(yōu)點；

從下向上找的特點與優(yōu)點；

找從中開始的特點與優(yōu)點；

2、你希望客戶做什么？

1、你能給客戶什么？

2、為什么客戶要立即做？

3、兩次聯(lián)系時間應該控制多久？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說讓客戶相信業(yè)務員，是一個偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；

l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？

l 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份？

第二節(jié) 主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競爭者比？

l 如何跟中檔競爭者比？

l 如何跟低檔競爭者比？

l 如何跟替代競爭者比？

第三節(jié) 0風險承諾

l 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件？

3. 宣傳資料內容包括9個部份：

第五章  銷售精英商務禮儀

人無禮則不生  事無禮則不成

第一節(jié)  銷售精英職業(yè)形象

一、男士儀容

男士發(fā)型

面部修飾

男士著裝

二、女士儀容

女士發(fā)型

面部修飾

首飾佩戴

著裝要求

第二節(jié)  社交禮儀

電話禮儀

見面禮儀

握手禮儀

名片禮儀

同行禮儀

宴會禮儀

座次禮儀

合影禮儀

乘車禮儀