企業(yè)銷售目標與績效管控培訓
　　**講、傳統的績效管理
　　? 為什么要績效管理
　　? 個人目標與企業(yè)目標統一
　　? 幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
　　? 決定銷售人員薪酬的三個因素
　　? 如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
　　? 傳統績效管理的缺陷
　　? 業(yè)績改進計劃
　　? 案例討論:
　　? 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
　　流程管理培訓的葵花寶典
　　流程管理:技能案例訓練手冊
　　中外電影名作的流程管理案例集
　　第二講、平衡計分卡
　　? 戰(zhàn)略管理框架
　　? 傳統的營銷理論和考核指標
　　? 領導者的四個關鍵要素
　　? 平衡計分卡的概念
　　? 設置KPI的原則
　　? 如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
　　? 績效評估式計算KPI得分的方法
　　? 領導者如何分配時間
　　分享：流程管理培訓的新金科玉律！
　　流程管理深度剖析:疑難問題與解決對策
　　流程管理內訓解決之道:案例延伸與對策分析
　　第三講、樹立銷售目標
　　? 銷售目標來自哪里？
　　? 經典營銷理論與績效目標
　　? 利潤導向的經營模式與新的績效目標
　　? 客戶導向的營銷策略和指標
　　? 客戶細分的攻守模型…
　　? 客戶細分的方法
　　? 按照攻守模型細分績效目標
　　分析：領導者流程管理做什么？
　　分析：流程管理內訓哪些步驟很重要？
　　分析：流程管理培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？
　　第四講、控制銷售過程
　　? 如何開展制度化與流程化
　　? 如何設置平衡計分卡中過程性指標
　　? 改進流程的意義
　　? 流程如何優(yōu)化
　　? 改進流程的步驟和方法，DMAIC
　　? 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
　　? 客戶關系分析模型客戶管理
　　? 銷售機會管理
　　? 銷售活動管理
　　? 促銷管理
　　? 報價和訂單管理
　　?
　　分析：流程管理培訓案例！
　　解析：流程管理內訓案例!
　　案例：流程管理課程案例分析！
　　第五講、發(fā)展銷售能力
　　? 如何定義銷售能力
　　? 能力素質模型
　　? 能力素質指標
　　? 能力測評
　　? 能力的評估方法
　　? 能力評估結果用于績效管理的方法
　　? 素質評估
　　? 四種常見銷售模式下的能力模型
　　? 銷售能力模型的應用
　　? 能力素質模型用于培訓
　　分析：領導者流程管理做什么？
　　分析：流程管理內訓哪些步驟很重要？
　　分析：流程管理培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？