第一章 客戶是如何下決心的

客戶心理分析

客戶決定的過程

大客戶銷售策略的價(jià)值

客戶各階段戰(zhàn)略分析

第二章 接觸客戶的戰(zhàn)略

客戶采購渠道

由誰作決定

進(jìn)入客戶接觸階段

接觸階段三要點(diǎn)

贏得客戶接納的重點(diǎn)

客戶接納階段的危險(xiǎn)

客戶對(duì)現(xiàn)階段產(chǎn)生不滿

如何擴(kuò)大客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿

移向權(quán)力的焦點(diǎn)

發(fā)展接觸戰(zhàn)略

第三章 如何讓客戶需要你

發(fā)現(xiàn)不滿

制定目標(biāo)

擬定提問

向客戶提出問題調(diào)查

如何擴(kuò)展問題

接觸決策核心

間接向高層銷售

SPIN提問策略

第四章 如何影響客戶的評(píng)估

識(shí)別出評(píng)估過程

人們?nèi)绾巫鰶Q定

決策的因素影響銷售成功

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)

如何影響決策標(biāo)準(zhǔn)

第五章 競(jìng)爭(zhēng)策略

差異化的概念

差異化的“軟與硬”

催速?zèng)Q策過程

把“軟”區(qū)別裝成“硬”區(qū)別

承受力分析

何謂“競(jìng)爭(zhēng)者”

贏的戰(zhàn)略

第六章 克服客戶的疑慮

拔高高度看問題

解決客戶的疑慮

本階段的風(fēng)險(xiǎn)

持續(xù)進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)

成交后果分析

注意警訊

一些基本原則

成功處理客戶疑慮

第七章 銷售談判

銷售與談判的關(guān)系

談判的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

談判的戰(zhàn)略簡(jiǎn)介

第八章 持續(xù)成功與客戶維護(hù)

客戶的成長(zhǎng)

持續(xù)發(fā)展的策略

問題與解答