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孫紅偉
  • 孫紅偉酒店企業(yè)連鎖盈利能力建設(shè)專家,中國(guó)酒店管委會(huì)內(nèi)訓(xùn)專家,中國(guó)食文化研究會(huì)培訓(xùn)顧問(wèn),國(guó)際注冊(cè)高級(jí)飯店業(yè)培訓(xùn)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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金三角3T酒店銷售精英特訓(xùn)營(yíng)

主講老師:孫紅偉
發(fā)布時(shí)間:2020-11-18 14:51:17
課程詳情:

前奏  酒店銷售“金三角”與“金管道”

一、酒店銷售“金三角”之“道”

二、酒店銷售“金管道”價(jià)值鏈

三、酒店銷售“三字經(jīng)”

簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致

 

第一章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動(dòng)力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓(xùn)煉

 

一、影響酒店銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)

業(yè)績(jī)不好的根源:消極負(fù)面心態(tài)、想法太多,自我設(shè)限太多

二、建立老板心態(tài)

1.打工心態(tài)無(wú)激情:如何正確認(rèn)知處理與企業(yè)的關(guān)系

2.現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響

3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法

三、建立必勝信念

1.讓自己的性格更有彈性

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:指責(zé)抱怨的摧毀力量;欣賞贊美的方法和力量

2.建立必勝信念:

自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開(kāi)始、信任

3.堅(jiān)持到底

不放棄顧客就是不放棄自己,給顧客機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)

行動(dòng)者宣言

第二章節(jié)  新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓(xùn)煉

 

一、人性化的“粉絲”意識(shí)

1、銷售者粉絲意識(shí)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者必須懂得的8大人性

3、顧客消費(fèi)需求與心理趨勢(shì)挖掘6大方法訓(xùn)練

二、職業(yè)化的服務(wù)形象

1、銷售者職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者著裝與禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練

三、專業(yè)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)

1、銷售者專業(yè)知識(shí)多元認(rèn)知現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務(wù)知識(shí)

3、銷售者應(yīng)熟悉的6大類交際知識(shí)

四、定制化的設(shè)計(jì)能力

1、銷售者個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練

3、銷售服務(wù)流程設(shè)計(jì)能力與服務(wù)水平訓(xùn)練

五、演繹化的溝通技巧

1、銷售者溝通能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、銷售溝通話術(shù)庫(kù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練:

功能布局話術(shù);產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù);異議處理話術(shù)

3、針對(duì)不同顧客銷售溝通話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

六、網(wǎng)絡(luò)化的人際關(guān)系

1、銷售者交際能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)與修正

2、人際關(guān)系處理與交際能力訓(xùn)練

1)快速記憶訓(xùn)練:記住顧客姓氏職務(wù)

2)同理心訓(xùn)練:用別人希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她)

3)情商訓(xùn)練:正確處理與建立良好客群關(guān)系

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練

 

第三章節(jié)   網(wǎng)絡(luò)思維、業(yè)績(jī)突破 ——“管家式”的銷售技巧訓(xùn)煉

 

一、提升酒店銷售的理念境界

1、酒店產(chǎn)品特性分析與運(yùn)用

生產(chǎn)特點(diǎn);銷售特點(diǎn);服務(wù)特點(diǎn)

2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界

1)推銷式與管家式的觀念區(qū)別

產(chǎn)品和成分;好處和體驗(yàn)

2)推銷式與管家式的行為區(qū)別

3)推銷式與管家式的流程區(qū)別

3、“管家式”銷售須避開(kāi)的4大雷區(qū)

 

二、“管家式”銷售者高效工作技巧

1、日常工作標(biāo)準(zhǔn)流程

2、銷售接待標(biāo)準(zhǔn)流程

3、日常銷售業(yè)務(wù)管理技巧

4、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)管理技巧

5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧

6、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

 

三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人

1、細(xì)心:敏銳捕捉商機(jī)

2、全心:收集客人信息

3、專心:分析根本需求

4、耐心:周密謀劃步驟

5、決心:逆境持之以恒

6、貼心:提供個(gè)性服務(wù)

 

四、(“引粉”)引爆吸引力:吸引力多大,銷售力多強(qiáng)

1、如何建立銷售者“三好吸引場(chǎng)”

1)說(shuō)好話建立吸引能量場(chǎng)方法

2)做好事建立吸引能量場(chǎng)方法

3)好借口建立吸引能量場(chǎng)方法

2、5分鐘吸引顧客的方法訓(xùn)練

1)展示個(gè)性形象與氣質(zhì)

2)抓好開(kāi)頭語(yǔ)、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說(shuō)話

3)熱情足夠、親切自然

3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓(xùn)練

案例式;利益式;專家式;產(chǎn)品式;聊天式

 

五、(“造粉”)激發(fā)消費(fèi)欲望:賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗(yàn)

1、在第一時(shí)間巧妙對(duì)客人進(jìn)行詢問(wèn)

1)問(wèn)題必須切中實(shí)質(zhì)

2)多提開(kāi)放性的問(wèn)題——12句典型問(wèn)句

3)有效提問(wèn)的五種方法

連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學(xué)話”、刺猬效應(yīng)

2、掌握“有聲有色有圖畫(huà)”激發(fā)客人需求的3大方法

3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法

4、激發(fā)并影響客人認(rèn)同的6大技巧

引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺

5、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由

1)最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)

A、塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法

B、說(shuō)明產(chǎn)品益處的6種方式

“品質(zhì)”、“性價(jià)比”、“方便”、“安全”、“愛(ài)”、“關(guān)懷”

C、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),淡化無(wú)法實(shí)現(xiàn)的要求

2)面對(duì)挑剔的客人,承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足

A、主動(dòng)說(shuō)出一些小問(wèn)題

B、實(shí)話巧說(shuō)

C、不要直指客人的問(wèn)題

6、定位顧客:管家式針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議的技巧

 

六、深入談判、異議處理方法運(yùn)用

1、制造推力的五給談判成交法

1)制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法

2)制造動(dòng)態(tài)熱銷推力:給價(jià)值成交法

3)制造利益推力:給誘惑成交法

4)制造障礙推力:給障礙成交法

5)制造潛在推力:給行動(dòng)成交法

2、酒店基層管理者銷售談判方法

1)職務(wù)優(yōu)勢(shì)銷售法

2)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法

3)協(xié)作搭配銷售法

3、客人5種常見(jiàn)抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法

1)處理客人異議時(shí)的4種基本語(yǔ)言技巧

2)避免激化客人情緒的9類語(yǔ)言

 

七、(“粘粉”)服務(wù)成就大市場(chǎng):酒店售后服務(wù)技巧

1、“333”黃金售后服務(wù)法則

1)3次個(gè)性化服務(wù),引起客人回頭

2)3周樹(shù)立客人對(duì)你及企業(yè)的信心

3)3月跟進(jìn)服務(wù)擴(kuò)大銷售,粘住顧客

2、服務(wù)就是再銷售:顧客回訪與維護(hù)的9大技巧

3、掌握讓常客和“局外人”為你宣傳的方法

1)常客和“局外人”憑什么幫你宣傳

2)怎樣為你宣傳

4、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

5、銷售冠軍的四謝法運(yùn)用:

第一謝:給當(dāng)天的客人分別聯(lián)絡(luò)致謝

第二謝:如果當(dāng)日太忙,則會(huì)在3天內(nèi)致謝

第三謝:選擇適當(dāng)?shù)牡情T(mén)拜訪時(shí)機(jī),并向顧客表示感謝

第四謝:定期持續(xù)向客人送達(dá)感謝與祝福


授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

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