課程大綱

一、 零售業(yè)采購管理概述

零售業(yè)采購的角色

“商品結(jié)構(gòu)”與采購的日常工作

兩個緯度定義商品結(jié)構(gòu)

建立商品結(jié)構(gòu)需要關(guān)注的6個方面

二、 客戶類別和期望

目標(biāo)客戶的確定

如何定義目標(biāo)客戶的期望

目標(biāo)客戶期望值對采購日常工作的影響

80/20法則

甄別客戶采購行為的方法

“客戶需求”的定義

如何明確客戶的需求

客戶畫像

三、 零售業(yè)競爭環(huán)境

定義競爭對手的方法

競爭對手行業(yè)的優(yōu)劣

競爭對手的評估

競爭對手分析SWOT

競爭對手調(diào)查的檢查表

總結(jié)競爭環(huán)境的關(guān)鍵問題

四、 市場信息

市場相關(guān)渠道的信息

從那些方面認(rèn)識產(chǎn)品生產(chǎn)商

經(jīng)銷商的類型

探尋終端消費(fèi)者和消費(fèi)趨勢

了解市場信息的工具和途徑

總結(jié)市場狀況的關(guān)鍵問題

五、 商品戰(zhàn)略

建立商品戰(zhàn)略的目的

建立商品結(jié)構(gòu)的工作路徑

產(chǎn)品品類的四種角色

定義產(chǎn)品品類的流程

過渡策略及金字塔策略

價(jià)格策略的目的

價(jià)格策略的依據(jù)

價(jià)格策略的執(zhí)行

品質(zhì)策略的目的

品質(zhì)金字塔原則及品質(zhì)保證流程

自有品牌策略的目標(biāo)和意義

自有品牌的品牌定位

六、 甄選合格的供應(yīng)商

發(fā)掘潛在供應(yīng)商的渠道

確定合格供應(yīng)商的條件

甄選合格供應(yīng)商的方法

聯(lián)系采購策略的供應(yīng)商管理

七、 建立商品結(jié)構(gòu)需要的溝通支持

商品結(jié)構(gòu)的總體架構(gòu)

溝通商品結(jié)構(gòu)的流程

溝通商品結(jié)構(gòu)的手段及工具

有效的促銷引導(dǎo)

八、 采購的談判技巧

雙贏策略及采購相關(guān)概念介紹

談判過程 – 談判制勝之道

談判的三個過程及其時間分配;

 談判準(zhǔn)備;

 談判執(zhí)行;

 談判跟進(jìn);

采購談判進(jìn)行的原則

談判技巧

 談判中的溝通技巧;

 語言交流與非語言交流

 成為卓越談判者的重要溝通技巧

 改善溝通能力的三個技巧

 溝通方式的認(rèn)知

 談判技巧