課程大綱：

　　一.銷售心理與行為分析
　　客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
　　了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
　　如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
　　買賣的核心要素
　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　二.銷售人員如何了解客戶心理？
　　了解客戶購(gòu)買的考慮因素和決策心理
　　動(dòng)機(jī)理論
　　關(guān)鍵按鈕
　　高成交率模式解析

　　三.什么是顧客心理學(xué)

　　四.影響顧客購(gòu)買的心理因素
　　動(dòng)機(jī)
　　知覺(jué)
　　刺激—反應(yīng)
　　性格
　　態(tài)度
　　生活方式
　　文化影響、社會(huì)階層、群體影響
　　購(gòu)買習(xí)慣

　　五.客戶性格的預(yù)測(cè)：
　　學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
　　通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
　　了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
　　腦、心、腹三中心的探索
　　每個(gè)型格的性格解析
　　完美型，
　　全愛(ài)型-助人型
　　成就型
　　藝術(shù)型-自我型
　　智能型-思想型
　　忠誠(chéng)型
　　豐富型-活躍型
　　領(lǐng)袖型-能力型
　　和平型-和諧型

　　六.專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
　　消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
　　不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

　　七.培養(yǎng)顧客的信賴感：
　　如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。
　　如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
　　如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。

　　八.使人信服的七項(xiàng)秘訣：
　　了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。

　　九.客戶的感知模式
　　不同感知模式的特點(diǎn)
　　不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

　　十.客戶的個(gè)性模式分類與溝通
　　追求型與逃避型
　　自我判定型與外界判定型
　　自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
　　配合型與拆散型

　　十一.情境與購(gòu)買行為
　　消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
　　溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
　　情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響