課程背景：

銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，銷售團(tuán)隊(duì)人員激情不夠、沒有信心、溝通談判水平一般、拜訪客戶不成功、客戶關(guān)系建立不到位、產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙等諸多問題，耗費(fèi)了大量的時(shí)間、物力、財(cái)力，始終無法簽單。

課程收益：

本課程是按照銷售實(shí)戰(zhàn)的邏輯性，逐步深入銷售工作的精髓，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：  1天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售骨干員工、銷售基層管理者、銷售中層管理者

授課方式：小組討論、案例研討、沙盤模擬、小組PK、視頻案例等

課程大綱

一、 購買的基本條件

1、 需求

案例：需求流程圖

2、 能力

案例：領(lǐng)導(dǎo)和下屬的區(qū)別

3、 信任

案例：小張的尷尬

4、 價(jià)值

案例：沙漠中的你

5、 情緒

案例：服裝店的導(dǎo)購員

視頻：80%銷售人員的誤區(qū)

二、 信任建立的因素

1、 自信

案例：步行街的試驗(yàn)

2、 動(dòng)機(jī)

案例：你是哪種人？

3、 專業(yè)

案例：我到底專不專業(yè)？

4、 背景

案例：醫(yī)生和藥店

三、 拜訪客戶的步驟

1、 外部準(zhǔn)備

l 服裝

l 工具

l 時(shí)間

2、 內(nèi)部準(zhǔn)備

l 激情

l 目標(biāo)

l 拒絕

3、 拜訪小技巧

l 寒暄

l 微笑

l 真誠

四、 客戶銷售策略

1、 不明確型：找問題、創(chuàng)需求

案例：與張總的對話

2、  半明確型： 講理念、講標(biāo)準(zhǔn)

案例：買手表的故事

3、 特明確型：問標(biāo)準(zhǔn)、講產(chǎn)品

案例：買手表的故事續(xù)

五、 產(chǎn)品銷售方法

1、 FABE銷售技巧

案例：貓和魚的故事

2、 FABE銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練

研討：分組實(shí)戰(zhàn)模擬

六、解決客戶的問題

1、 確認(rèn)“有價(jià)值”的問題

案例：掌握“價(jià)格錨”

2、 解決問題的步驟

l 傾聽

l 鎖定

l 承諾

3、 常見問題的分類

l 誤解

l 懷疑

l 不足

七、成交

要求、要求、再要求

案例：合同風(fēng)波

八、客戶維護(hù)

1、 建立檔案

2、 建立聯(lián)系

3、 建立友情

九、注意事項(xiàng)

1、 慎見決策人

2、 找朋友

3、 懂得“分享”

4、 公司政治

十、銷售人員“三顆心”

進(jìn)取心、平常心、感恩心

案例：體操王子李寧的故事