《商業(yè)銀行個(gè)貸銷(xiāo)售技巧》

第1部分 銷(xiāo)售人員的心理建設(shè)（30分鐘）

1．如何打造成功的銷(xiāo)售人員

2. 成功銷(xiāo)售人員的基本條件

第2部分 客戶分層與價(jià)值客戶分析（40分鐘）

1. 客戶需求分析及客戶分層

1. 尋找和甄別有價(jià)值客戶方法

3.  客戶需求與金融產(chǎn)品組合

第3部分 個(gè)貸銷(xiāo)售循環(huán)流程   （240分鐘）

1.  尋找準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶群

1) 準(zhǔn)客戶的特征及對(duì)應(yīng)客戶群

2) 尋找準(zhǔn)客戶的方法與工具

3) 個(gè)人市場(chǎng)的開(kāi)拓

4) 客戶名單整理

2.  開(kāi)場(chǎng)白與識(shí)別客戶    

3.  尋問(wèn)需求與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估   

4.  推介產(chǎn)品            

5.  應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)       

6.  達(dá)成銷(xiāo)售           

7.  客戶關(guān)系維護(hù)       

第4部分  角色演練：現(xiàn)場(chǎng)分組爭(zhēng)奪各種不同的個(gè)貸客戶（含演練者與觀察員）（45分鐘）

課程總結(jié)回顧（5分鐘）