課程導(dǎo)讀
新的市場(chǎng),需要怎樣開拓新的渠道?舊的市場(chǎng),需要怎樣維系舊的渠道?舊的代理商,怎樣保持現(xiàn)有的關(guān)系維系?新的任務(wù),怎樣分配給舊的代理商? 讓我們一起走進(jìn)康裕課堂《渠道能力提升—渠道開拓和談判技能》
課程收益
學(xué)員**市場(chǎng)容量調(diào)研、客戶訴求調(diào)研,分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求和飽和度情況,對(duì)于終端銷售的情況做出合理預(yù)測(cè)和判斷;
提升學(xué)員溝通與維系技巧,提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力,加強(qiáng)對(duì)渠道代理商的關(guān)懷;
在5G體系下,渠道經(jīng)理如何與時(shí)俱進(jìn)加強(qiáng)渠道的管理,推動(dòng)渠道進(jìn)行5G專項(xiàng),提升渠道的流量經(jīng)營(yíng)和5G客戶拓展能力。
培訓(xùn)方式:?jiǎn)栴}研討 案例解析 講師面授 案例研討 頭腦風(fēng)暴
授課對(duì)象: 營(yíng)銷部經(jīng)理
授課時(shí)長(zhǎng):7個(gè)課時(shí)(1天/期)
課程要點(diǎn):知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)**模塊:5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道體系變革1:5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道體系變革
2:轉(zhuǎn)型趨勢(shì):渠道運(yùn)營(yíng)由“管渠道”向“管市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變1課時(shí)第二模塊:自我管理——加強(qiáng)與渠道的溝通維系提升學(xué)員溝通與維系技巧,提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力,加強(qiáng)對(duì)渠道代理商的關(guān)懷。2課時(shí)第三模塊:渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升1:加強(qiáng)5G客戶拓展的線上營(yíng)銷輔導(dǎo)
2:加強(qiáng)5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)
3:門店基礎(chǔ)管理技能3課時(shí)課程大綱:時(shí)間內(nèi)容目的5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道體系變革(1課時(shí))1:5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道體系變革
? 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)促使渠道定位和渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化
? 用戶增長(zhǎng)速度促使渠道運(yùn)營(yíng)重心發(fā)生變化
? 渠道盈利水平促使渠道運(yùn)營(yíng)效能發(fā)生變化
關(guān)鍵:建立精細(xì)化的服務(wù)營(yíng)銷渠道體系
2: 轉(zhuǎn)型期渠道價(jià)值評(píng)估與等級(jí)評(píng)定
? 渠道演進(jìn)進(jìn)入以客戶為中心的“渠道一體化運(yùn)營(yíng)”時(shí)代
? 渠道運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢(shì)
? 渠道的價(jià)值傳遞模型
? 渠道的客戶服務(wù)能力評(píng)估
? 渠道的業(yè)務(wù)承載能力評(píng)估模型
? 渠道的渠道運(yùn)營(yíng)成本等級(jí)
? 渠道的客戶界面友好程度評(píng)估
關(guān)鍵:建立適應(yīng)轉(zhuǎn)型需求的渠道經(jīng)營(yíng)能力與潛力評(píng)估體系
3:轉(zhuǎn)型趨勢(shì):渠道運(yùn)營(yíng)由“管渠道”向“管市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變
? 終端營(yíng)銷跨界合作聯(lián)盟
ü 與“休閑”概念合作手機(jī)咖啡店
ü “LG”聯(lián)合“普拉達(dá)”生產(chǎn)限量版手機(jī)
ü “蘭博基尼”聯(lián)合“諾基亞”推出紀(jì)念版手機(jī)
? 篩選出優(yōu)質(zhì)渠道,實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理
ü 一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡(jiǎn)單存量維系型”渠道
ü 一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道
ü 一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型”渠道
? 從發(fā)展形勢(shì)認(rèn)知、意識(shí)轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個(gè)方面轉(zhuǎn)變渠道
? 由“管渠道”向“管市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變
ü 引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營(yíng)管理”的思路本模塊收益:
明確5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商渠道體系變革和終端營(yíng)銷多類型渠道建立,包括跨界合作;以及“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型”渠道建設(shè)等;自我管理——加強(qiáng)與渠道的溝通維系(2課時(shí))第二模塊:關(guān)系維系——加強(qiáng)與代理商的溝通維系
**節(jié):面對(duì)面溝通與維系策略
代理商一體化維系策略
人——溝通
產(chǎn)品——盈利
激勵(lì)政策——分級(jí)管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
差異化管理理念導(dǎo)入
把握重點(diǎn)渠道、有效提升
用榮譽(yù)提升責(zé)任
用進(jìn)步喚醒后來者
人文化關(guān)懷
信息化成長(zhǎng)計(jì)劃
? 道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
鎖定門店老板的需求
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
第二節(jié):渠道的相處與談判
? 探討溝通談判技巧能力短板原因
ü 主觀原因與客觀原因分析
? 溝通談判技巧能力提升方法:
ü 溝通談判技巧能力提升解決方式:
ü 溝通談判技巧能力提升改善流程
ü 溝通談判技巧能力提升運(yùn)用工具
案例:針對(duì)四大代理商類型(松散型、對(duì)抗型、較勁型、依賴型)如何進(jìn)行溝通?
——工具學(xué)習(xí):雙贏法則、談判工具
與不同色彩性格代理商的溝通技巧
ü 不同代理商色彩性格解析
ü 不同代理商色彩性格的判斷
ü 與不同色彩性格代理商相處的技巧
ü 與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談
溝通中的實(shí)用方法
ü 同理心的傾聽技巧
ü 說服的技巧
ü 表達(dá)的技巧
ü 請(qǐng)求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
第三節(jié):對(duì)渠道關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)
? 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系
ü 建立關(guān)系
ü 取得好感
ü 贏得信任
ü 形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖,和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
? 有意識(shí)的獲取好感
ü 主題:讓每一次見面令人期待
ü 贊美:讓每一次的交談?dòng)鋹?/p>
ü 聆聽:令每一次傾訴暢快
? 主動(dòng)的拉近關(guān)系
ü 主動(dòng)親近關(guān)系
ü 深度挖掘關(guān)系
ü 積極活動(dòng)關(guān)系
第四節(jié):日常電話溝通技巧
? 親和力
ü 電話里親和力的表現(xiàn)
ü 電話中聲音控制能力
ü 不規(guī)范的電話禮儀
案例:夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事
? 提問技巧
ü 提問的目的
ü 提問的兩大類型
ü 四層提問法
ü 提問的八種方式
模擬練習(xí):請(qǐng)用四層提問法推廣某品牌終端
? 傾聽技巧
ü 傾聽的三層含義
ü 傾聽的障礙
ü 傾聽的層次
ü 傾聽的四個(gè)技巧
? 引導(dǎo)技巧
ü 引導(dǎo)的**層含義——由此及彼
ü 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
ü 在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧本模塊收益:
提升學(xué)員溝通與維系技巧,提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力,加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷。渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升(3課時(shí))第三模塊:渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升
加強(qiáng)5G客戶拓展的線上營(yíng)銷輔導(dǎo)
? “一店一號(hào)一人”:開通公眾微信平臺(tái)是基礎(chǔ)
ü 公眾平臺(tái)的命名
ü 自動(dòng)回復(fù)的文字內(nèi)容
ü 基礎(chǔ)內(nèi)容的準(zhǔn)備
? 門店微信日常維護(hù)與“互動(dòng)”是根本
ü 發(fā)布時(shí)間
ü 內(nèi)容選擇
ü 品牌傳播
ü 消費(fèi)者互動(dòng)
? 全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營(yíng)
ü 推廣初期,將店內(nèi)的會(huì)員吸引到線上平臺(tái)去,首先讓會(huì)員去關(guān)注、傳播
ü 然后**轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等活動(dòng),鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)
ü **“關(guān)注有禮”,吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注等等
ü 重點(diǎn)推介性價(jià)比高套餐、穩(wěn)定性強(qiáng)5G產(chǎn)品
3:加強(qiáng)5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)
? 渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行
ü 以回饋用戶企業(yè)返利為主題
ü 以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題
ü 以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題
ü 以重大事件、特殊時(shí)機(jī)為主題
? 渠道營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳與客戶拉動(dòng)
? 渠道營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)銷售流程與話術(shù)
ü 摸清商圈客戶訴求
ü 先價(jià)值,后價(jià)格
ü 為客戶算一筆賬
ü 臨門一腳,促成銷售
4:門店基礎(chǔ)管理技能
? 四換位
ü 任務(wù)指標(biāo)——酬金挖潛
ü 例行走訪——維系支撐
ü 執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升
ü 戶外沖量——炒店養(yǎng)店
? 三必講
ü 政策宣貫——案例宣貫
ü 指標(biāo)進(jìn)度——同區(qū)排名
ü 規(guī)范要求——經(jīng)營(yíng)發(fā)展
ü “客戶首問負(fù)責(zé)制”
ü 全程陪同,引導(dǎo)客戶
? 客戶動(dòng)線服務(wù)營(yíng)銷流程
ü 全區(qū)域客戶動(dòng)線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
ü 產(chǎn)品銷售區(qū)域客戶動(dòng)線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
ü 產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)域客戶動(dòng)線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本
本模塊收益:
1)加強(qiáng)5G宣傳和客戶拓展,引導(dǎo)渠道有效使用線上渠道,**定期與商圈客戶互動(dòng),加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳;
2)線上坐商和行商結(jié)合,提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營(yíng)銷活動(dòng)的技能和技巧;
3)終端為核心的新渠道,如何進(jìn)行管理,掌握店面輔導(dǎo)技巧和渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的有效方法和工具;
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:上海市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):