上海：2023年02月23日-24日  北京：2023年03月30日-31日

深圳：2023年04月20日-21日  杭州：2023年05月25日-26日

廣州：2023年06月15日-16日  成都：2023年07月27日-28日

上海：2023年09月07日-08日  北京：2023年10月19日-20日

深圳：2023年11月23日-24日

課程概述/Overview

課程導(dǎo)言

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實(shí)現(xiàn)。

同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)

評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具

執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)

定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對(duì)公司價(jià)值的期望

探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶

聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；

聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智

價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

學(xué)員對(duì)象

學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課程受益

通過本課程你將能夠：

從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理

為公司制定一個(gè)成功的大客戶管理方案

全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素

更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟

區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售

進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

課程大綱/Outline

第一講：客戶關(guān)系  大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查

學(xué)習(xí)攻略：

大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問題

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

4.制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正大客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念  大客戶的價(jià)值開發(fā)和銷售思維

學(xué)習(xí)攻略：

想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價(jià)值

2.如何贏得大客戶的最佳實(shí)踐

3.大客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配

4.如何實(shí)現(xiàn)大客戶期望價(jià)值的思路和流程

5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對(duì)比和統(tǒng)一的

11.成功大客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖  贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

學(xué)習(xí)攻略：

進(jìn)攻大客戶就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻大客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購(gòu)買原因和購(gòu)買變化

2.分析大客戶的購(gòu)買流程和切入時(shí)機(jī)

3.如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐

4.分析最佳實(shí)踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)

5.實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

6.自我審查現(xiàn)實(shí)客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)具體的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

8.行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成交流程

學(xué)習(xí)攻略：

一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購(gòu)買，以及購(gòu)買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購(gòu)買。這種深層分析客戶購(gòu)買的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：

探索 （價(jià)值開發(fā)機(jī)會(huì) + 價(jià)值增長(zhǎng)機(jī)會(huì)領(lǐng)域）

學(xué)習(xí)攻略：

一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

2.案例分享：三個(gè)不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)

4.學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實(shí)客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實(shí)大客戶

6.達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平

8.行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團(tuán)隊(duì)對(duì)接 + 團(tuán)隊(duì)關(guān)系加強(qiáng)）

學(xué)習(xí)攻略：

贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對(duì)接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對(duì)待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何有效對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對(duì)接

6.達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平

9.行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶觀點(diǎn) + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）

學(xué)習(xí)攻略：

客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對(duì)成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級(jí)上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)

5.達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

策略性技巧之四：

差異化 （競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化 + 獨(dú)特價(jià)值滲透）

學(xué)習(xí)攻略：

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競(jìng)爭(zhēng)的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會(huì)貫通，四合一 （當(dāng)前價(jià)值審視 + 未來價(jià)值創(chuàng)造）

6.四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，四個(gè)技巧融合

8.大客戶開發(fā)和維護(hù)策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨(dú)特方案  人無我有，人有我優(yōu)

學(xué)習(xí)攻略：

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對(duì)應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度

2.獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容

3.獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

5.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講  呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛

學(xué)習(xí)攻略：

任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵價(jià)值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價(jià)值演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析

3.關(guān)鍵價(jià)值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

4.價(jià)值演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

5.關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

6.實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

7.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)