對(duì)象

醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購(gòu)部人員

目的

培訓(xùn)采購(gòu)部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方案書寫能力

內(nèi)容

醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)營(yíng)銷方案實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程），可根據(jù)企業(yè)情況定制

課程背景：

中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2019年6月止共有1.4萬(wàn)多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬(wàn)家，2019年醫(yī)藥行業(yè)受帶量采購(gòu)、新醫(yī)保政策、重點(diǎn)監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費(fèi)模式、臨床處方點(diǎn)評(píng)等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場(chǎng)格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，取得區(qū)域優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局，首先就是工業(yè)品種的爭(zhēng)奪。當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)是工商戰(zhàn)略合作大格局市場(chǎng)，這對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢(shì)采購(gòu)能力是一個(gè)考驗(yàn)，本課程針對(duì)當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢(shì)采購(gòu)給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進(jìn)行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程目的：

一、培訓(xùn)采購(gòu)部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷方案書寫能力

課程受眾：

醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購(gòu)部人員

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊(duì)長(zhǎng)由隊(duì)員選出，給自己團(tuán)隊(duì)起名字，設(shè)團(tuán)隊(duì)口號(hào)，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己旗幟（手繪旗標(biāo)）。

2、 眾籌培訓(xùn)激勵(lì)：要求每個(gè)學(xué)員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時(shí)在二維碼處貼出激勵(lì)機(jī)制，本激勵(lì)模式是，根據(jù)每組（隊(duì)）積分，評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)1.2.3等獎(jiǎng)，將眾籌的錢根據(jù)50%獎(jiǎng)勵(lì)第一名團(tuán)隊(duì)（名額1）、30%獎(jiǎng)勵(lì)第二名團(tuán)隊(duì)（名額2）、20%獎(jiǎng)勵(lì)第三名團(tuán)隊(duì)（名額3），團(tuán)隊(duì)內(nèi)分配由隊(duì)長(zhǎng)自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵(lì)，這個(gè)激勵(lì)模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎(jiǎng)隊(duì)伍進(jìn)行紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)（可政策、可實(shí)物）

3、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時(shí)： 1天（6小時(shí)）。

課程大綱：

一、營(yíng)銷方案制作必備能力

 微觀醫(yī)藥政策分析能力提升

 微觀醫(yī)藥市場(chǎng)能力提升

 微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享

 小結(jié)：小組隊(duì)長(zhǎng)關(guān)于當(dāng)下政策微觀演說（每組）

二、醫(yī)藥市場(chǎng)SWOT專業(yè)分析工具使用

nSWOT分析法詳解

 什么是SWOT分析法

 SWOT分析矩陣

 SWOT分析步驟

 OT主要運(yùn)用的兩種方法

 分享：醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)方案書寫SWOT分析法的重要性

   醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（strengths）S

 目標(biāo)品種廠家背景調(diào)研

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

 目標(biāo)品種醫(yī)藥市場(chǎng)格局優(yōu)勢(shì)分析

 目標(biāo)品種醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)痛點(diǎn)優(yōu)勢(shì)分析

 區(qū)域市場(chǎng)對(duì)標(biāo)開發(fā)優(yōu)勢(shì)分析

 案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析及我企業(yè)領(lǐng)域開發(fā)優(yōu)勢(shì)演練（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析（weaknesses）W

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)需突破的劣勢(shì)分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)政策影響劣勢(shì)分析

 目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域市場(chǎng)劣勢(shì)對(duì)比分析

 演練：如何通過劣勢(shì)分析增加目標(biāo)企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（opportunities）O

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)政策機(jī)會(huì)分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品對(duì)策機(jī)會(huì)分析

 目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域市場(chǎng)資源機(jī)會(huì)分析

 演練：對(duì)于目標(biāo)品種機(jī)會(huì)分析的邏輯演練（分組）

n醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)威脅分析 （threats）T

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存威脅分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)潛在威脅分析

 目標(biāo)品種區(qū)域市場(chǎng)威脅化解策略分析

 目標(biāo)品種競(jìng)品區(qū)域威脅綜合評(píng)估分析

 演練：目標(biāo)品種市場(chǎng)潛在威脅分析路徑（分組）

三、醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案撰寫專題

   醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介書寫

 簡(jiǎn)述我司經(jīng)營(yíng)文化與客戶共贏理念

 闡述我司在區(qū)域市場(chǎng)核心地位

 我司區(qū)域市場(chǎng)資源整合能力

 我司市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例

 微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

 互動(dòng)問答；學(xué)員回答我司在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)述

n醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第二步：目標(biāo)品種SWOT分析書寫

 目標(biāo)品種營(yíng)銷環(huán)境分析書寫要素

 目標(biāo)品種競(jìng)品分析書寫要素

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略分析書寫要素

 SWOT分析書寫邏輯排列要素

 SWOT分析書寫圖形使用

 分析后對(duì)目標(biāo)品種定義核心要素

 案例：分析后定義的重要性

   醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第三步：目標(biāo)品種營(yíng)銷定位書寫

 品牌定位

 渠道定位與渠道細(xì)分

 目標(biāo)客戶（B端）定位

 目標(biāo)用戶（患者）定位

 營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)定位

 演練：營(yíng)銷方案目標(biāo)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)定位書寫核心要素

   醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第四步：目標(biāo)品種營(yíng)銷策略書寫

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略戰(zhàn)略描述

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略架構(gòu)

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略詮釋

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略推廣

 目標(biāo)品種營(yíng)銷策略戰(zhàn)術(shù)

 演練：分組演練書寫營(yíng)銷策略中市場(chǎng)開發(fā)核心要素

   醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第五步：目標(biāo)品種營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

 目標(biāo)品種市場(chǎng)客戶開發(fā)計(jì)劃

 目標(biāo)品種市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃

 目標(biāo)品種市場(chǎng)動(dòng)銷計(jì)劃

 目標(biāo)品種競(jìng)品策略計(jì)劃

 目標(biāo)品種銷售目標(biāo)行動(dòng)時(shí)間與節(jié)點(diǎn)

 目標(biāo)品種促銷活動(dòng)預(yù)算與行動(dòng)

 演練：回答書寫營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃中核心要素是什么（分組）

   醫(yī)藥營(yíng)銷方案書寫第六步：營(yíng)銷方案封皮與封底設(shè)計(jì)

 一句可以打動(dòng)客戶的語(yǔ)言（金頭）

 從封面導(dǎo)語(yǔ)看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）

 封底內(nèi)容核心要素（銀底）

 封底的結(jié)語(yǔ)書寫核心組成（銀底）

 可視化與文字化的配比（核心）

 演練：書寫一句可以打動(dòng)客戶的語(yǔ)言（目標(biāo)品種場(chǎng)景設(shè)計(jì)）

四、醫(yī)藥代理投標(biāo)書撰寫專題

   醫(yī)藥營(yíng)銷代理投標(biāo)書核心流程板塊及構(gòu)成

 對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目思考書寫

1、 挖掘價(jià)值

2、 傳遞價(jià)值

3、 實(shí)現(xiàn)價(jià)值

 對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目的理解書寫

 醫(yī)藥營(yíng)銷的策略與營(yíng)銷計(jì)劃書寫

 合作合同約定方式（雙方政策支持約定）

 公司簡(jiǎn)介及核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)述

 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃及行動(dòng)計(jì)劃

 市場(chǎng)研究分析與預(yù)測(cè)

 演練：按標(biāo)書流程制定核心板塊內(nèi)容

   書寫技巧分享

 章節(jié)的設(shè)定技巧

 段落的處理技巧

 圖標(biāo)的書寫利用

 PPT制作經(jīng)驗(yàn)分享

 配圖的核心價(jià)值

 分享撰寫稿件的邏輯思維重要性

五、案例分享：成功的投標(biāo)書與營(yíng)銷方案

 結(jié)業(yè)作業(yè)：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，擬定藥品產(chǎn)品營(yíng)銷投標(biāo)書（內(nèi)嵌營(yíng)銷方案）（由企業(yè)管理者進(jìn)行評(píng)價(jià)打分）。