對象

中藥配方制劑企業(yè)、地區(qū)經(jīng)理以上級別。

目的

提高中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理管理技能，有效的提高地區(qū)銷售業(yè)績的提升。

內容

配方顆粒市場地區(qū)經(jīng)理管理專題培訓

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

中藥配方顆粒市場因其特殊劑型，與傳統(tǒng)藥品市場存在很大區(qū)別，從市場的準入、運營、管理上都有著其特殊性，尤其面對的是客戶群體的處方方式不同，醫(yī)療行為不同，其區(qū)域市場管理運營也存在較大差異，隨著中藥配方顆粒市場大放開，中藥配方顆粒市場越發(fā)競爭也從跑馬圈地到精細化運營來提高區(qū)域優(yōu)勢，本課程從中藥配方顆粒特殊性出發(fā)，針對一線區(qū)域管理人員進行區(qū)域精進管理的培訓，提高區(qū)域市場管理人員的管理技能，提高區(qū)域市場核心競爭力。本培訓因受疫情影響采用線上視頻培訓，每課時2小時、共計5課。

課程目的：

提高中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理管理技能，有效的提高地區(qū)銷售業(yè)績的提升。

課程受眾：

中藥配方制劑企業(yè)、地區(qū)經(jīng)理以上級別。

培訓課時：一天

課程大綱：

第一課：

一、地區(qū)經(jīng)理的協(xié)訪與拜訪優(yōu)化專題

n  拜訪中醫(yī)客戶過程難點分析

  拜訪時間選擇是有個性差異的

  中醫(yī)客戶的自我心理是溝通的障礙

  拜訪中醫(yī)客戶很難產生話題共鳴

  拜訪中中醫(yī)客戶的提問會很偏執(zhí)

1、 配方顆粒與傳統(tǒng)飲片技術問題

2、 中藥混煎與單方提取差別

3、 中藥君臣佐使先下后煎的差別

4、 客戶直接問如何合規(guī)獲取處方利益

  拜訪中醫(yī)客戶目的與實現(xiàn)難一致

  中醫(yī)客戶安全需求是客戶目前最大的痛點

n  中醫(yī)客戶協(xié)同拜訪優(yōu)化及難點解決方案

  協(xié)訪前期與銷售經(jīng)理分析客戶資料

  拜訪中醫(yī)客戶的兩個時間表方案

  滿足中醫(yī)客戶心里溝通的三步走

  制定中醫(yī)客戶拜訪回答手冊腳本

  協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理的聆聽技巧與表述方式

  協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理與客戶溝通表達邏輯

  協(xié)訪中觀察銷售經(jīng)理接戶溝通處方量的方式

  協(xié)訪后典型客戶的復盤吸取經(jīng)驗

 作業(yè)：協(xié)同銷售經(jīng)理拜訪中醫(yī)客戶后復盤分析。

第二課：

二、中藥配方顆粒客戶管理專題

n  配方顆粒客戶管理痛點分析

  區(qū)域經(jīng)理對客戶管理的誤區(qū)

1、 客戶管理是形式

2、 客戶管理就是客戶分類

3、 客戶管理就是表格管理

  中醫(yī)客戶管理難點是需求管理

  中醫(yī)客戶危機難處置

1.     合規(guī)學術的管理

2.     合規(guī)利益的滿足

3.     醫(yī)療反腐危機

  中醫(yī)客戶競品處方限制難

  中醫(yī)客戶客情難走心

n  中藥配方顆客戶價值管理

  中醫(yī)客戶管理的二八法則

  中藥配方顆粒核心客戶的管理方案

  中醫(yī)客戶的客情溝通十大要素

  中醫(yī)客戶的合規(guī)價值體現(xiàn)方案

  中醫(yī)核心客戶培養(yǎng)攻略

  中藥配方顆粒核心客戶維護戰(zhàn)術

 作業(yè)：區(qū)域核心客戶的維護計劃及布置。

第三課：

三、中藥配方顆粒等級醫(yī)院營銷業(yè)績提升管理專題

n  區(qū)域等級醫(yī)院業(yè)績提升難點分析

  區(qū)域醫(yī)院市場政策背景分析

1、 醫(yī)保處方受限

2、 基藥986沖擊

3、 醫(yī)聯(lián)體建設中中成藥的地位

4、 配方顆粒160標準后的格局

  中藥配方顆粒的學術難解決處方量

1、 單一學術推廣難增量

2、 中醫(yī)門派不同處方學術不同

3、 學術推廣中難解決客戶利益

  傳統(tǒng)的動銷計劃對配方顆粒無效

  區(qū)域經(jīng)理解決不了客戶合規(guī)的利益

  季節(jié)性學術動銷計劃缺失

  區(qū)域管理醫(yī)患互動支持的缺失

  配方顆粒區(qū)域市場業(yè)績提升

  通過媒介傳播形式給與客戶合規(guī)利益

  專業(yè)學術與病例營銷相結合的上量策略

  設計滿足以客戶需求為核心的動銷計劃

  制定以區(qū)域和季節(jié)不同的銷售上量方案

  地區(qū)經(jīng)理配方顆粒市場OT分析后確定核心競爭力

  配方顆粒區(qū)域市場深度營銷上量方法

 作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學術營銷策略

第四課：

四、中藥配方顆粒數(shù)據(jù)營銷專題

n  中藥配方顆粒市場數(shù)據(jù)營銷基本功

  數(shù)據(jù)營銷概念

1、 沒有數(shù)據(jù)支持的營銷劣勢

2、 數(shù)據(jù)分析模型的分析缺失是營銷噩夢

3、 地區(qū)經(jīng)理沒有數(shù)據(jù)支持很難精準營銷

  配方顆粒數(shù)據(jù)分析的特點

  配方顆粒區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法

  配方顆粒復方數(shù)據(jù)分析方法

  配方顆粒單方數(shù)據(jù)分析方法

  配方顆粒市場區(qū)域特性數(shù)據(jù)分析

  配方顆粒區(qū)域市場季節(jié)性數(shù)據(jù)分析

  配方顆粒競爭優(yōu)勢數(shù)據(jù)分析

n  配方顆粒的數(shù)據(jù)營銷

  數(shù)據(jù)對學術推廣方案的精準上量錨定

  如何利用數(shù)據(jù)找到醫(yī)生處方習慣

  數(shù)據(jù)分析下競爭對手應對策略制定

  數(shù)據(jù)營銷模型在中藥配方顆粒市場使用案例

  數(shù)據(jù)營銷的核心流程及管理要素

 作業(yè)：通過數(shù)據(jù)分析來剖析自己市場中需要提升的點，

第五課：

五、中藥配方顆粒地區(qū)經(jīng)理時間管理專題

n  地區(qū)經(jīng)理時間管理缺失的影響分析

  工作計劃經(jīng)常性被干擾無法完成原因

  區(qū)域市場管理精細化管理無法落實分析

  市場管理目標權重偏移時間管理分析

  混亂的工作節(jié)奏對市場運營的影響

  時間自我管理缺失對團隊的影響分析

n  地區(qū)經(jīng)理的工作日志

  制定有目標效時間管理的方案

  時間與行動計劃的排列方法

  高績效時間管理的五大基因

  區(qū)域管理的日程主要核心節(jié)點

  時間與生活環(huán)境的沖突處理

  時間與行動自我管理與被動管理

  工作的136權重的劃分

  地區(qū)經(jīng)理日常管理重點事重點人

  一周的排序與突發(fā)事件處置方式

  每周工作總結復盤的重要性

  配方顆粒市場的核心管理運營工作

 作業(yè)：制定周工作日志羅列重點事重點人，

結業(yè)：學員制定區(qū)域市場運營管理精進的需要改進的方案