課程時間：完整版2天，精華版1天，6小時/天（可根據(jù)學(xué)員情況調(diào)整課程內(nèi)容）
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷條線人員
課程方式：實戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動 計劃制定 視頻分析

課程大綱
導(dǎo)入：
1. 當下銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇
2. 銀行網(wǎng)點深度轉(zhuǎn)型
3. 存量客戶盤活的意義與影響

第一講：存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業(yè)競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、網(wǎng)點員工困惑分析
1. 畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2. 技能不足，不知如何去營銷

第二講：怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二、實戰(zhàn)面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標，精心準備面談
3. 接洽開場
案例分析：不同銀行客戶的性格特征
4. KYC——了解你的客戶6種提問方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問挖掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
案例分析：某款銀行理財產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7. 異議處理

第三講：立關(guān)系打基礎(chǔ)
1. 關(guān)系營銷的總體策略
2. 客戶關(guān)系診斷與評估
3. 建立客戶關(guān)系的六個重要因素
4. 建立客戶關(guān)系的四大準則
5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

第四講：維系關(guān)系拓事業(yè)
1. 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2. 四種客戶類型判斷方法與技巧
3. 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4. 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？

第五講：發(fā)展深度客情關(guān)系策略
1. 客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2. 有效客戶發(fā)展關(guān)系策略