《天衣無(wú)縫做巡講--宣講會(huì)的系統(tǒng)打造》

**講：宣講師(引導(dǎo)需求、挖掘需求、營(yíng)造良好氛圍)

一、有技巧：宣講方式新穎、吸引聽(tīng)眾注意，營(yíng)造良好氛圍

1、宣講邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始

1) 引出主題：塑造產(chǎn)品價(jià)值

2) 用幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)：N套理論論據(jù) 事實(shí)論據(jù)

3) 聽(tīng)眾為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什么推導(dǎo)市場(chǎng)需求：產(chǎn)品使用理由(逃避痛苦、追求快樂(lè))

5) 怎么產(chǎn)生價(jià)值：讓聽(tīng)眾非常清楚下一步怎么做

6) 要宣講什么價(jià)值：產(chǎn)品明確、不能雜多

2、會(huì)務(wù)人員準(zhǔn)備和工作落地

1) 場(chǎng)內(nèi)：盯場(chǎng)人員、助理、入組顧問(wèn)、簽約手、產(chǎn)品展示區(qū)

2) 場(chǎng)外：簽到、引場(chǎng)、守門、物資、激動(dòng)人員、安保

3) 舞臺(tái)：DJ、主持人、宣講師、講師助理

4) 會(huì)務(wù)管理：總指揮、場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)、場(chǎng)外總監(jiān)、后勤總監(jiān)

3、氛圍營(yíng)造

1) 身：聚精會(huì)神

2) 手：大開(kāi)大合

3) 步：規(guī)行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)

6) 說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)

7) 心法：裝腔作勢(shì)

二、有促動(dòng)：及時(shí)、頻次適當(dāng)

1、淺嘗輒止

1) 真的不全說(shuō)

2) 假的全部說(shuō)

2、價(jià)值鋪墊恰當(dāng)

1) 頻次：適時(shí)做鋪墊、3-4次/場(chǎng)

2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

三、有激勵(lì)：對(duì)宣講師有及時(shí)激勵(lì)

第二講：客戶(聽(tīng)眾、受眾)(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)

一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求

1、客戶邀約(受眾的到場(chǎng)確定)

1) 客戶(聽(tīng)眾)資料獲取

2) 客戶(聽(tīng)眾)邀約

3) 客戶(聽(tīng)眾)預(yù)判

4) 客戶(聽(tīng)眾)分類

2、客戶定向

1) 會(huì)前鋪墊：客戶(聽(tīng)眾)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前鋪墊就開(kāi)始了

2) 帶著問(wèn)題來(lái)：客戶(聽(tīng)眾)的痛苦已經(jīng)挖掘出來(lái)

二、有能力：能接受(聽(tīng)得懂)

1、客戶(聽(tīng)眾)的素質(zhì)

1) 經(jīng)驗(yàn)

2) 級(jí)別

3) 學(xué)歷層次

2、客戶(聽(tīng)眾)資料收集(完整的客戶資料是宣講會(huì)成功的基礎(chǔ))

三、有實(shí)力：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策

1、職務(wù)限定

2、侵略性推廣動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))

一、有意愿：愿意參與宣講會(huì)的實(shí)施，熟悉宣講會(huì)的組織形式

1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1) 正：是幫助客戶

2) 道：客戶的不接受是天理：

3) 知：不是每一個(gè)客戶(聽(tīng)眾)都有資格成為我們的合作方

4) 法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

2、熟悉產(chǎn)品

1) 相信：任何人都不會(huì)和對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心的人合作

2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少?

二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足

1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2、洽談話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀

3、現(xiàn)場(chǎng)溝通：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)

三、有考核：公司對(duì)宣講會(huì)結(jié)果有及時(shí)反饋

1、制定目標(biāo)：基于公司戰(zhàn)略制定此次會(huì)議的目標(biāo)

2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到此次會(huì)議

3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核

4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì) 薪酬