課程背景

在培訓課程如此泛濫的今天，如何選擇一門簡單實用的銷售課程，也成為困擾許多企業(yè)的難題。銷售管理是一門做的學問，而不只是一門講的理論。所以好的銷售課程，應該是具體場景 系統(tǒng)理論 實用工具的集合體。 1：銷售情景劇，真實還原銷售管理場景，使每個學員都能參與其中充分體驗與感悟，激發(fā)學員興趣，變強教為自學。 2：由專業(yè)老師給予系統(tǒng)理論講授與落地點評，使學員能夠擁有理論框架以便更好指導實踐。 3：提供最實用的銷售管理工具包，使學員回崗后能夠順利落地應用。符合成年人學習原理，契合當下企業(yè)銷售團隊的發(fā)展模式。是最實用的銷售課程。

課程大綱

**模塊：業(yè)績趨勢分析與管理者定位

&案例分析： 如何做業(yè)績趨勢分析？

1：影響銷售業(yè)績因素分析與模型講解

2：效能型銷售與效率型銷售的區(qū)別

3：兩種類型銷售的不同管理模式

&案例分析： 如何完成管理角色轉(zhuǎn)變？

1：銷售管理者角色認知與轉(zhuǎn)變

2：優(yōu)秀銷售管理者必修技能

3：銷售管理領袖魅力法則

工具：營銷計劃制訂工作流程、營銷崗位組織架構(gòu)模版

第二模塊：銷售團隊人員招聘與面試

&案例分析： 好的銷售平臺需要幾種角色？

1：銷售平臺三種角色劃分

2：三種角色的工作職責

3：銷售團隊內(nèi)部晉升與流轉(zhuǎn)機制

&案例分析：如何招聘到優(yōu)秀的銷售員工？

1：銷售招聘誤區(qū)分析

2：優(yōu)秀銷售員工的三維素質(zhì)模型

3：如何在面試過程中精準提問與STAR追問

4：如何在面試中辨識出優(yōu)秀銷售人才

工具：銷售面試經(jīng)典六問地圖、銷售員工招聘使用手冊

第三模塊：新老員工系統(tǒng)培訓與輔導

&案例分析：如何對新老員工進行培訓與輔導？

1：銷售新員工培養(yǎng)體系以及淘汰機制

2：銷售老員工培養(yǎng)體系與落地方式

3：銷售輔導ABCD流程模型

4：落地輔導EDAC模型應用

工具：銷售人員培訓計劃表、銷售輔導日歷制作

第四模塊：銷售團隊業(yè)績考核激勵體系

&案例分析： 不同類型團隊如何制定考核激勵體系？

1：銷售團隊物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵方式

2：效率型與效能型團隊的薪酬激勵體系設計

3：銷售團隊五種非物質(zhì)激勵方式

4：五種非物質(zhì)激勵應用場景

工具：銷售人員績效考核指標、非物質(zhì)激勵場景地圖

第五模塊：銷售團隊內(nèi)部溝通管理技能

&案例分析： 如何管理業(yè)績好的老員工？

1：銷售團隊新老員工需求分析

2：業(yè)績好老員工的管理策略

&案例分析： 如何做好個性不同成員的溝通？

1：管理溝通四步模型講解與應用

2：溝通中正面話術與負面話術訓練

3：不同行事風格員工的溝通策略

工具：管理溝通八張條、團隊員工溝通地圖

第六模塊：銷售團隊日常工作與目標管理

&案例分析：如何保證人員完成銷售任務？

1：管理者工作模塊與時間管理

2：銷售團隊會議技巧

3：銷售團隊工作量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析

4：團隊目標任務分解與跟蹤

工具：銷售管理日程表、團隊目標分解圖

第七模塊：銷售標準流程管理

&案例分析：銷售員工為什么成不了單？

1：售前、售中、售后的標準流程

2：銷售過程與關鍵要素分析

3：銷售流程七步法分析

4：運用七步法管理銷售流程

工具：企業(yè)銷售流程標準模版

第八模塊：銷售進度與客戶資源管理

&案例分析：過程重要還是結(jié)果重要，如何管理銷售過程？

1：銷售漏斗模型講解

2：用漏斗思維解決業(yè)績問題

3：MAN資源分析法

4：客戶資源劃分標準

第九模塊：課程知識體系復盤與落地問題訓練