新零售打通線上引流線下體驗

課程背景：
2016 年10 月，馬云在一場演講中提出：“純電商時代很快會結(jié)束，未來10 年、20
年，將沒有電子商務這一說，只有新零售這一說。也就是說，線上線下和物流結(jié)合在一
起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號，是向全球的消費品和零售行業(yè)發(fā)出了一
顆重要的信號彈。
過去10 年，B2C 電商在不斷吃掉實體零售的蛋糕，2016
年中國網(wǎng)上零售交易規(guī)模達4.97
萬億元，占中國消費品零售總額的14.95%。中國電商行業(yè)的兩極分化十分嚴重，其中巨
頭壟斷了大部分利潤，剩下90% 的電商企業(yè)還在苦苦掙扎。但目前來看，B2C
電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)歷了瘋狂增長之后也開始觸到天花板，增速大大放緩，用戶
增長速度也正在逐步下降，移動購物人口的紅利基本耗盡。電商市場正逐步進入發(fā)展成
熟期，未來將是一個新零售的全域營銷時代，通過線上引流與線下體驗充分結(jié)合，擊穿
線上線下才會是真正的贏家。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：
企業(yè)高管、營銷負責人、零售負責人、渠道主管、電商主管等；品牌渠道經(jīng)理，分銷負
責人。

課程收獲：
● 掌握新零售最新動態(tài)、主張、觀點、案例及前沿方案。
● 了解線下實體店、電商與O2O新零售精彩案例
● 培養(yǎng)運營思維與戰(zhàn)略意識
● 明確電商運營的2018新玩法、零售創(chuàng)新點等
● 幫助實體企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)新零售方式、提升業(yè)務效率。
● 幫助傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)實現(xiàn)零售升級，打造適應創(chuàng)新型、技能型管理隊伍。

課程方式：
講師授課 案例研討 小組討論 現(xiàn)場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售
實踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆實戰(zhàn)演練——讓學員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓練學員把學到的知識充分的運
用起來，解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學員學會資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講：新零售的價值
案例引入：讓日本人震驚的除了國人對馬桶蓋的熱衷，還有優(yōu)衣庫的雙十一！2016年11
月11日優(yōu)衣庫銷售額超過1億元,僅用時2分53秒。上午優(yōu)衣庫的天貓旗艦店全部售罄，并
推出網(wǎng)上下單，24小時內(nèi)門店速提服務，全國400多家門店參與。
一、為什么是新零售
1. 純電商與純線下的困擾
二、是消費者發(fā)生了哪里變化
討論：起床第一件事情與睡前第一件事情？
1. 習慣通過網(wǎng)絡去尋找答案。
三、移動互聯(lián)時代，線上電商的四大變化趨勢
1. 以人為中心的社交電商
1）C2B,圈層
2）VIP通道
2. 線上價格優(yōu)勢趨近于0
1）單項透明
2）成本上升
3. 場景觸發(fā)購買
1）內(nèi)容制造
2）抖音視頻
4. 從流量到精準的升級
1）流量分類
2）流量結(jié)構(gòu)
3）流量定向
四 、移動互聯(lián)時代，線下傳統(tǒng)零售如何轉(zhuǎn)型
討論：沃爾瑪關(guān)店潮，百麗的傷痛，關(guān)店傳統(tǒng)百貨的唯一出路？

第二講：消費者的改變
討論：讓你失敗的不是競爭對手，而是消費者改變你卻沒有變
一、70/80/90/00的個性化消費需求
小組討論：你的客戶群是哪個年齡層，他們的特點？他們發(fā)生了哪些改變？
二、習慣的改變
1. 從PC到手機，你有多久沒有在家里開電腦了
2. 移動電商是擊穿線上和線下商業(yè)的最好工具
三、感性消費特點
案例討論：
1. 微商為什么會起來
2. 人們渴求什么？
3. 我有一個朋友叫綻放，賣的是什么？

第三講：新零售核心：心智、渠道、供應鏈
一、搶占心智
1. 得民心者得天下/引領(lǐng)消費升級
2. 下次換手機是否還考慮換蘋果
3. 搶占時間窗口
二、控制渠道
1. 新技術(shù)讓零售得全渠道不再遙遠
2. 線上線下同價，我們走了多久
3. 你吃過電商特供的虧么？
4. 新零售渠道的價值主張
三、掌握供應鏈
1. 用規(guī)模擊穿供應鏈上游
2. 10倍先生的10倍理論
3. 供應鏈4.0時代到來
4. 云供應鏈將主導未來
案例分析：
云集/我是團長的模式分析

第四講：利用大數(shù)據(jù)，重構(gòu) “人、貨、場”運營模型
一、以產(chǎn)品為核心
1. 商業(yè)三原點
2. 把握2面2端及人貨場關(guān)系
案例分析：3個漁夫賣魚，你會光顧哪一個
小組討論：你不知道你不知道的和你知道你不知道的
3. 信息傳遞
1）創(chuàng)造層
2）電子化層
3）接觸層
4）溝通層
二、價值的傳遞（品牌價值/產(chǎn)品價值/服務價值）
1. 人為什么來：品牌價值傳遞
2. 人為什么買：產(chǎn)品價值傳遞
3. 人為什么滿意：體驗價值傳遞
小組討論：請根據(jù)你們的經(jīng)營情況，梳理客戶為什么來，客戶為什么買以及客戶為什么
滿意？
三、交互交易交付三交閉環(huán)邏輯
1. 交互系統(tǒng)：建立有效并且具有吸引力的品牌
案例分析：
1. 品牌人格化果粉&上帝，米粉&雷神
2.“中國馳名商標”的影響力已經(jīng)一去不復返
3. 品牌個性化，設計溝通策略
2. 交易系統(tǒng)：極致并且產(chǎn)品差異化
1）賦予產(chǎn)品溝通能力
2）占領(lǐng)心智，攻擊力要連續(xù)
3）爆款黑洞與爆款橫暴
3. 交付系統(tǒng)：打造標準化并且無痛點的服務
1）訂單系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，配送系統(tǒng)和售后系統(tǒng)
案例分析：傳統(tǒng)商業(yè)的先開槍后瞄準
2）用戶的軌跡與動線
a關(guān)鍵詞搜索型
b品類導購型
c展示廣告引導型
d品牌引導型
e回流對比型
f直達型動線

第五講：傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)新零售的執(zhí)行過程10步分解
一、產(chǎn)品聚焦
1. 明星產(chǎn)品打造
2. 爆款打造流程
3. 引流產(chǎn)品定位：外婆家的麻婆豆腐/產(chǎn)品布局271
二、品牌形象與視覺體系
1. 藝術(shù)家與設計師
2. 運營與設計的交集
3. 你應該指導的視覺軌跡
4. 手機時代的大大大
三、定天下
1. price與cost
2. 價格在消費者心里
3. 我有一個賣紅內(nèi)褲的朋
4. 真便宜還是占便宜
5. 定價過低帶來的極品客戶
小組討論：定價&定位
四、 平臺選擇與渠道布局
1. 電商渠道、線下渠道的搭建
2. 1 1必須大于2
3. 引流閉環(huán)的設計
4. 轉(zhuǎn)化機制的設計
五、成交路徑設計
1. 成交5步走
2. 跳轉(zhuǎn)率與跳失率
3. 3秒鐘理論
4. 成交的臨門一腳
5. 成交別忘結(jié)束儀式感
6. 宜家的1元冰淇淋
六、專業(yè)客服體系
1. 金牌客服應具有的技能心態(tài)與習
2. 朝三暮四
3. 專家和朋友的信賴與相信
4. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己
工具一：班組分群管理圖
工具二：控制圖與趨勢圖
工具三：班主管理組員反饋表
七、服務系統(tǒng)打通
1. 阿芙的首席驚喜官
2. 服務的核心
3. 線上線下服務特點
4. 服務體驗
5. 全場景服務
八、會員社群玩法
1. 社群構(gòu)成要素
2. ISOOC工具
3. 社群的生命力在于活躍度
4. 5步快速打造場景化社群
5. 返利網(wǎng)與什么值得買)
九、創(chuàng)意創(chuàng)新體系
1. 牙簽的尾端
2. 創(chuàng)新不是發(fā)明而是前進一步
3. AI&AR
4. 創(chuàng)新思維
5. 年輕人的創(chuàng)新空間
十、資源整合
1. 資源整合對象
2. 跨界聯(lián)盟
3. 自有資源最大化等
案例：返利網(wǎng)的百貨切入點