課程大綱

課程大綱

**部分：客戶經(jīng)理的客戶管理

一、建立客戶關(guān)系

1、何時(shí)與客戶建立關(guān)系

2、建立哪種類型的關(guān)系

3、不同客戶的服務(wù)策略

二、提高客戶價(jià)值

三、維護(hù)客戶關(guān)系

1、客戶的滿意度

2、客戶的忠誠(chéng)度

3、客戶的貢獻(xiàn)度、

四、化解客戶不滿

1、正確認(rèn)識(shí)客戶的抱怨

2、不抱怨的客戶并不等于等于好客戶

3、防止客戶流失

五、建立自己的人脈

1、人脈的類型

2、如何開發(fā)人脈

3、六度分隔關(guān)系理論

第二部分：五招維護(hù)老客戶

一、 價(jià)值維護(hù)法

1、提供差異化產(chǎn)品

2、超值服務(wù)

3、顧問(wèn)式服務(wù)

二、跟蹤維護(hù)法

1、信息更新

2、表達(dá)感謝

3、征求意見

4、根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)跟進(jìn)

5、聯(lián)誼活動(dòng)

三、需求維護(hù)法

四、事件維護(hù)法

五、文化感召法

第三部分、七招拓展新客戶

一、拓展客戶的通用原則

1、每天安排時(shí)間去拓展新客戶

2、確定目標(biāo)市場(chǎng)

3、打電話約訪

4、注重收集整理客戶資料

5、堅(jiān)持不懈

二、柜臺(tái)延伸法

三、客戶轉(zhuǎn)介法

四、市場(chǎng)細(xì)分法

1、市場(chǎng)細(xì)分步驟

2、市場(chǎng)細(xì)分要素

五、信息查詢法

六、活動(dòng)營(yíng)銷法

1、提升品牌的影響力

2、提升客戶的忠誠(chéng)度

3、吸引媒體的關(guān)注度

4、活動(dòng)營(yíng)銷三步驟

七、“掃樓”法

1、“掃樓”拜訪

2、“掃樓”的步驟

8、供應(yīng)鏈法