課程目標(biāo)

一、企業(yè)為什么需要銷售訓(xùn)練系統(tǒng)？ 企業(yè)銷售及銷售培訓(xùn)現(xiàn)狀 當(dāng)前絕大多數(shù)的銷售員都認(rèn)為銷售工作是一個包袱，一種負(fù)擔(dān)。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。 銷售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷給客戶這個問題點上。基本上是一種有什么就賣什么的銷售方式。 絕大多數(shù)的銷售員在工作中并不是把客戶放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷售員，往往并不是銷售業(yè)績最好的。 當(dāng)前絕大多數(shù)的培訓(xùn)（公司內(nèi)部及外部培訓(xùn)）都側(cè)重于讓銷售員知道銷售的知識與方法，問題在于銷售員

課程大綱

銷售經(jīng)理為什么要成為銷售教練
1、個人經(jīng)驗不可以復(fù)制
2、自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀
3、領(lǐng)導(dǎo)力來自于培訓(xùn)力
4、不讓新員工浪費客戶資源

◆銷售員也要新兵訓(xùn)練，讓銷售經(jīng)理成為銷售員的班長
◆優(yōu)秀的銷售員不是聘來的，是訓(xùn)練出來的
◆提高銷售經(jīng)理的訓(xùn)練能力

良好的個人表達(dá)
1、有聲語言部分：
2、肢體語言部分：
3、文字表達(dá)：
4、邏輯構(gòu)成
5、合一架構(gòu)法
6、提示引導(dǎo)法

◆打破表達(dá)限制
◆練就自信語言
◆學(xué)會動力十足的肢體語言
◆把話講得豐富與精彩
◆成為一個有感染力的人
◆讓他人無意識中接受我觀點

銷售流程的掌握
1、積極心態(tài)建立
2．客戶開發(fā)
3、親和力建立
4、需求分析
5、產(chǎn)品介紹
6、解除抗拒
7、締結(jié)成交

◆銷售也有章法可循，不可想到哪就說到哪
◆引發(fā)客戶好奇心比介紹產(chǎn)品重要
◆不同的客戶要有不同的銷售方式與方法
◆讓客戶成為大的銷售員

銷售教練工作構(gòu)成
1、原理
2、演示
3、學(xué)員練習(xí)
4、形成話術(shù)腳本
5、形成銷售營運(yùn)模式

◆了解銷售教練工作的系統(tǒng)與流程
◆教練工作如何與實際工作對接
◆教練過程過的跟進(jìn)制度與考核

教練式銷售經(jīng)理工作技巧
1、銷售指標(biāo)的分配技巧
2、銷售員的輔導(dǎo)與管控技巧
3、銷售團(tuán)隊問題的集中解決
4、銷售員能力問題解決技巧
5、銷售員心態(tài)問題解決技巧

◆認(rèn)識人，了解人，能人所不能
◆根據(jù)不同的性格類型的員工，運(yùn)用不同的教練技術(shù)
◆性格無好壞，關(guān)鍵在利用與訓(xùn)練

教練工具
1、NLP顧問法
2、六步反饋法
3、三人教學(xué)法
4、教練技術(shù)
5、跟蹤輔導(dǎo)

◆成為員工的導(dǎo)師
◆不以個人經(jīng)驗為中心
◆教練員工的過程中不讓員工難堪，讓員工主動改變
◆輔導(dǎo)員工制定能力提升計劃的技巧與方法