【課程綱要】

第一單元：狼道精神，狀態(tài)決定成敗

【前言：市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗!】

1、 清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

2、 強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3、 危機(jī)意識(shí)、永不滿足

4、 堅(jiān)定信念、超凡自信

5、 全力以赴、大量行動(dòng)

6、 堅(jiān)持不懈、絕不放棄

第二單元 換個(gè)角度，學(xué)賣先學(xué)買(mǎi)

【前言：我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買(mǎi)和賣其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買(mǎi)決策的?當(dāng)我們知道了客戶為什么買(mǎi)的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍!】

7、 新形勢(shì)下的銷售人員價(jià)值主張

8、 以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買(mǎi)

9、 消費(fèi)者心理分析

10、 購(gòu)買(mǎi)的五大條件是什么

11、 客戶購(gòu)買(mǎi)的心路歷程是怎樣的

12、 榜樣模式解析

第三單元 中國(guó)式營(yíng)銷的核心關(guān)鍵——信任

【前言：40%的銷售來(lái)自客戶信任，如果你沒(méi)有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任。】

1、 客戶為什么不信任我們

2、 不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)

3、 客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)

4、 視頻分析

第四單元 需求的探尋與引導(dǎo)

【前言：在銷售工作中，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?】

1、 我們的客戶哪些不一樣

2、 不同類型客戶需求要如何挖掘

3、 怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

4、 如何讓客戶更快決策

5、 視頻分析

6、 實(shí)戰(zhàn)模擬

第五單元 價(jià)值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI(mǎi)”，客戶感覺(jué)貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢?】

1、 緊扣需求

2、 展示優(yōu)勢(shì)

3、 導(dǎo)向利益

4、 案例證明

5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

6、 演練：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣

第六單元 問(wèn)題的處理與成交

【前言：客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買(mǎi)你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷售人員開(kāi)始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解。】

1、 問(wèn)題的源頭

2、 有效解決問(wèn)題的步驟

3、 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

4、 締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵

 做談判高手

a. 談判模式

b. 洽談策略

銷售黃金法則

5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第七單元 銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

【前言：在銷售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。】

1、 銷售人員不懂營(yíng)銷

2、 一開(kāi)始就見(jiàn)決策者

3、 以為對(duì)方在貨三家

4、 不考慮多方受益

5、 不進(jìn)行問(wèn)題的推演

6、 “變臉”太快

第八單元：客戶至上的服務(wù)理念

【前言：失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，事實(shí)上，一個(gè)好的營(yíng)銷人員在一個(gè)部分做的工作并不低于前面的工作量，這也就是為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)一線營(yíng)銷人員只能偶爾成交?這個(gè)部分起到非常大的決定作用。】

1、 服務(wù)最高境界：感動(dòng)客戶

2、 客戶至上的理解

3、 案例分享