課程背景

“業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)脾氣，員工沒動(dòng)力，企業(yè)沒活力”是諸多企業(yè)面臨的頭等難題，在任何一個(gè)企業(yè)中銷售都起著至關(guān)重要的作用，銷售工作的開展有事由銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)的執(zhí)行、銷售過程的管控3個(gè)部分組成，銷售目標(biāo)怎么制定，銷售人員又如何管理，怎樣促使員工將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中去在本課程中為您一一解答。

課程目標(biāo)

?銷售目標(biāo)制定與目標(biāo)分解 ?銷售管控常用管理工具及技巧 ?影響銷售管理工作的核心要素

課程大綱

(一) 銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解

1 銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)

1. 基于企業(yè)經(jīng)營階段的銷售目標(biāo)設(shè)定

2. 基于市場(chǎng)占領(lǐng)與競(jìng)爭(zhēng)的銷售目標(biāo)設(shè)定

3. 基于團(tuán)隊(duì)管理的銷售目標(biāo)設(shè)定

@ 案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營模式

@ 案例分析：基于員工激勵(lì)的目標(biāo)設(shè)定

1 銷售數(shù)據(jù)的來源與使用

1. 周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與使用

2. 成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

3. 市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)

1 常用的5種目標(biāo)分解方向

1. 沿市場(chǎng)區(qū)域分解銷售目標(biāo)

2. 沿銷售模式分解銷售目標(biāo)

3. 沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)

4. 沿市場(chǎng)周期分解銷售目標(biāo)

5. 沿銷售流程分解銷售目標(biāo)

@ 案例分析：會(huì)議營銷過程數(shù)據(jù)分析

二、銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1 年度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 年度銷售計(jì)劃的設(shè)定與選擇

2. 年度計(jì)劃資源評(píng)估與輔助計(jì)劃

3. 年度計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與被選方案

1 季度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 季度計(jì)劃的設(shè)定與評(píng)估

2. 季度計(jì)劃的實(shí)施與調(diào)控

3. 月例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

1 月度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 月計(jì)劃分解與過程量估算

2. 資源配給計(jì)劃與服務(wù)支持

3. 周例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

@ 情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具

1 銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

1. 客戶基數(shù)量與客戶信息

2. 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選

3. 客戶拜訪流程控制周期

4. 客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析

1 單兵作戰(zhàn)銷售管控表單

1. 《客戶跟進(jìn)單》的使用與分析

2. 《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析

3. 《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4. 《周計(jì)劃與工作日志》的使用與分析

1 銷售團(tuán)隊(duì)銷售管控表單

1. 《團(tuán)隊(duì)績效白板》的使用

2. 《團(tuán)隊(duì)業(yè)績匯總表》的使用

3. 《團(tuán)隊(duì)績效倒計(jì)時(shí)表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板

1 績效刷新常用方式與激勵(lì)

1. 銷售績效獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

2. 銷售進(jìn)度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

3. 銷售控制獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

@ 案例分析：提前完成獎(jiǎng)

@ 案例分析：獎(jiǎng)勵(lì)旅游

1 銷售團(tuán)隊(duì)中的會(huì)議管理

1. 年度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

2. 季度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

3. 月會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

4. 周會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

5. 早會(huì)、晚會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

@ 情景演示，案例分析