課程背景

營業(yè)網(wǎng)點是銀行零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)經(jīng)營單元，是銀行策略、管理和經(jīng)營能力的著力點，網(wǎng)點在復(fù)雜業(yè)務(wù)辦理、獲取咨詢服務(wù)等涉及銀行與客戶之間深度互動交流的業(yè)務(wù)領(lǐng)域等方面扮演著不可替代的角色； 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是銀行尋求改變，適應(yīng)市場的重要改革，盡管目前各銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的深廣度并不一致，但其核心均是要實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點從交易核算型往服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，并尋找到適合網(wǎng)點特色的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

課程大綱

項目設(shè)計思路：

基于對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的研究和過往的項目經(jīng)驗，我們認為當(dāng)前網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目設(shè)計應(yīng)該堅持以客戶為中心，關(guān)注客戶在網(wǎng)點的體驗度、提升網(wǎng)點的營銷和團隊管理水平，**網(wǎng)點運營能力的提升

項目訓(xùn)練導(dǎo)圖：

   網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是一項長期、復(fù)雜和艱巨的任務(wù)，需要科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計和實施管理，基于以上挑戰(zhàn)，結(jié)合長期的項目實踐經(jīng)驗，我們總結(jié)了一個簡要的項目實施框架，即“環(huán)境給標準、服務(wù)給流程、營銷給方法、管理給建議”，以幫助網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

項目實施流程：

     項目采用“前期調(diào)研 集中培訓(xùn) 貼點輔導(dǎo) 總結(jié)推廣”（總結(jié)推廣為可選項）的方式進行，每個網(wǎng)點標準為“1 1 5”模式，即采取1天的調(diào)研、1天的集中培訓(xùn)、5天的現(xiàn)場分崗位輔導(dǎo)（白天現(xiàn)場輔導(dǎo)，晚上總結(jié)反饋），結(jié)合網(wǎng)點的實際情況進行輔導(dǎo)。

項目實施關(guān)鍵點：

1、環(huán)境給標準；

以提升客戶的體驗為出發(fā)點，結(jié)合網(wǎng)點6S現(xiàn)場管理技巧，**廳堂文宣品的設(shè)置，營造良好的營銷氛圍；

2、服務(wù)給流程；

廳堂服務(wù)流程和服務(wù)話術(shù)相結(jié)合，營銷話術(shù)融入服務(wù)流程，植入全員營銷意識；

                     柜員服務(wù)營銷流程

3、營銷給方法

1）營造營銷氛圍

? 輔導(dǎo)制作順勢營銷牌和產(chǎn)品宣傳牌；

? 建立柜員推薦、大堂經(jīng)理（客戶經(jīng)理）跟進的聯(lián)動營銷機制；

2）培養(yǎng)營銷習(xí)慣

? 銷售話術(shù)融入服務(wù)流程，植入營銷意識；

? 愿開口、能介紹、會營銷三步走，形成營銷習(xí)慣；

3）提升銷售技巧

? 專業(yè)化營銷技巧

? 實戰(zhàn)性話術(shù)研討和訓(xùn)練

4、管理給建議

? 網(wǎng)點營銷管理

? 網(wǎng)點人員管理方法

? 網(wǎng)點績效管理流程

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