課程背景：
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方
面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？
在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提，電話銷售人員
如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？
“一網(wǎng)打盡-------
金牌電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的
顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出
“以顧客心理學”
角度切入，從顧客性格特點出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。
結(jié)合電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程化訓練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電
話銷售技巧培訓”的革命！

課程收益：
1.學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率
2.學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
3.掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4.掌握項目電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績

授課對象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場一線電話銷售人員
課程時間：2天.12小時
授課方式：
課程模型：

課后工具：
附件一、電話銷售準備——客戶分析表
附件二、客戶管理表
附件三、銷售過程控制表

課程大綱
上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓練
第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1.三管齊下有效管理壓力
2.建立你的個人壓力管理組合
1）問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
3.調(diào)整自我心態(tài)的技巧
1）發(fā)現(xiàn).發(fā)揮自己的成功因子
二、電話銷售人員的自我激勵
1.了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2.影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3.應對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓練
一、提問力
1.四層提問法訓練
1）請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
二、傾聽力
1.引導案例：太貴了！
2.聽三層：表層.中層.核心層
3.三層聽：細節(jié).結(jié)論.邏輯
三、引導力
1.先挖后引再刺激最后展示利益
2.引導技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3.FABE產(chǎn)品演示技能訓練
課堂訓練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內(nèi)訓企業(yè)量身定制】
四、溝通力
1.溝通的核心三步曲
2.溝通的魔鬼公式
3.不同性格客戶的匹配技確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認
課堂訓練：三種場景下的電話溝通核心流程訓練

下篇：金牌電話銷售技能訓練
第一講：顧客購買6階段心理分析
一、盲從期
1.電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
2.詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、注意興趣期
1.判斷意向客戶的技巧
2.確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設(shè)計問題/ 引導客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
三、欲望期
1.推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/
2.保留一個產(chǎn)品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見
四、猶豫冷靜期
1.電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2.盯.防.守技術(shù)/常見的五種拒絕方式及應對技巧
五、波動期
1.成交信號的把握
2.暈輪效應訓練
六、成交期
1.獲得客戶承諾的技巧
2.先小后大成交法同意接觸法
3.嘗試使用法
4.假設(shè)成交法
課堂訓練：
1.電話銷售常見六大異議之處理話術(shù)方案
2.我不感興趣.我不需要.我沒有時間
3.我考慮考慮.價格太貴了.我需要商量

第二講：電話銷售的6步流程訓練
一、精心準備.輕松過關(guān)
1.克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
1）直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽
2.課程訓練：
1）電話銷售開場的直拳與勾拳討論
二、探詢需求
1.封閉式.開放式.探究式.鏡子式詢問
2.四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點提煉.呈現(xiàn)利益
1.有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2.FABE技巧
四、猶豫冷靜期（異議應對）
1.異議處理五法
2.課堂訓練：附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導法/幽默化解法
五、成交及結(jié)束電話
1.成交6法
2.課堂訓練
1）直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
六、工具：通話后的跟進工作——跟進郵件模板
1.引人注目的標題陳述
2.重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
3.列舉客戶與你合作將取得的收益
4.結(jié)束要求取得電話拜訪的機會
七、電話營銷高手的事后工作
1.每日.每周電話銷售統(tǒng)計表.電話銷售評估表
2.異議庫的整理
課程總結(jié)