互聯(lián)網(wǎng)時代的影響力銷售
——大客戶銷售策略與管理

課程背景：
當(dāng)今市場競爭日趨殘烈！在互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊下，新時代新環(huán)境下的銷售問題層出不窮
，傳統(tǒng)銷售越來越舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題也愈發(fā)凸顯!!
互聯(lián)網(wǎng)的核心是信息互聯(lián)，銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯(lián)，也能
夠和客戶的想法、感覺、情感互聯(lián)？！新時代新環(huán)境下銷售人員如何與時俱進(jìn)？如何打
造銷售人員互聯(lián)網(wǎng)時代的綜合銷售影響力？
本課程深度探討：
影響力銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？
如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫
時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能
有效化解客戶的異議，影響客戶？
影響力銷售后期，如何促單成交？如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶?

課程收益：
1.掌握影響力銷售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧
2.掌握影響力銷售開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
3.掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法
4.熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
5.掌握成交落錘簽單的8大時機(jī)及8大方法，快速成交

課程特色：
通過大量的情景案例
“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時代銷售的影響力原則和方
法，運(yùn)用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解
決者”角色轉(zhuǎn)變

授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
授課天數(shù)：2天12小時
授課方式：
課后工具：
附件一、拜訪準(zhǔn)備——客戶分析表
附件二、客戶管理表
附件三、銷售過程控制表

課程模型：

課程大綱
導(dǎo)言案例：從一個情景案例看“影響力銷售與傳統(tǒng)銷售的差別”
第一講：成功向影響力銷售轉(zhuǎn)型
一、影響力銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1.從銷售員到影響力銷售專家的三個核心素質(zhì)
2.影響力銷售的二個核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問題需求為中心的影響力銷售循環(huán)
1.影響力銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1.一廣撒網(wǎng)
2.二細(xì)觀察
3.三探思路
4.四擬方案

第二講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備
一、拜訪前客戶信息互聯(lián)的3W分析
1.透視客戶采購象限
2.分清客戶五種角色
3.我是誰、他是誰、怎么辦
二、高效拜訪的影響力銷售開場——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例：影響力銷售的3個經(jīng)典開局討論

第三講：了解及開發(fā)客戶需求
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1.讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
2.問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
3.問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
4.問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
案例討論：看“神醫(yī)喜來樂”視頻，感悟神醫(yī)的高效SPIN影響力提問術(shù)
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、影響力銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
1.影響力銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2.影響力銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何影響客戶？

第四講：有影響力的產(chǎn)品推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)
2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3.預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1.客戶現(xiàn)狀與問題分析
2.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3.客戶未來問題解決展現(xiàn)
4.銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第五講：化解異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對顧客異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？

第六講：促單成交
一、影響力五給促單成交法
1.制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2.制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3.制造利益推力：給誘惑成交法
4.制造障礙推力：給障礙成交法
5.制造潛在推力：給行動成交法
二、銷售高手的事后總結(jié)
1.每日、每周“客戶分析表、客戶管理表、銷售過程控制表”分析
2.異議庫的整理
課程總結(jié)