【課程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？
客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到
的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏
在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽(tīng)、提問(wèn)”獲取
客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。
課程將大客戶銷售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷售成果
化，每階段的銷售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學(xué)員
完整和全面的對(duì)銷售拜訪管理能力。
【課程收益】
← 顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認(rèn)知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略
← 與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
← 掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法
← 運(yùn)用與客戶建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪成果化
【課程特色】
扎實(shí)的拜訪流程動(dòng)作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場(chǎng)演練，替代理論模型，賦能于實(shí)踐

【課程對(duì)象】
銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：銷售，是一門(mén)自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從
人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備我的工作
? 時(shí)間
? 目標(biāo)
? 工具
? 心理與…..
2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)
? 沃爾森法則
? 失敗的求婚
? 客戶的動(dòng)機(jī)
3、客戶的購(gòu)買(mǎi)邏輯
? 痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
? 你要滿足的是欲望和煩惱
? EK與OC
? “他們到底想什么”？workshop
? 最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾
? 我要見(jiàn)你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
? 會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)
? 你的提問(wèn)清單workshop
? 暖場(chǎng)與功效
? 確認(rèn)的目的與方法
? 現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)
? 期望的內(nèi)容與方法
四、積極傾聽(tīng)
1、弦外（內(nèi)）之音
? 你的真實(shí)成人世界
? 傾聽(tīng)的心理準(zhǔn)備
? 真正的高手是……
? 傾聽(tīng)是用心和……
? 傾聽(tīng)與角色置換
? 黃金靜默
五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1、先同后異
? 你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
? WHS法則黃金靜默
2、呈現(xiàn)方法
? SPAR
? 哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心
? 帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們
? 四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
? 剃頭挑子一頭熱
? 承諾是共同的
? 不能打消顧慮就不能成單
? LSC法則
七、拜訪評(píng)估
1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)
2、評(píng)估的內(nèi)容和維度
八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧