課程大綱

銷售羅盤對抗課程訓(xùn)練大綱培訓(xùn)老師高正華培訓(xùn)課程類別大客戶營銷策略管理培訓(xùn)課程名稱大客戶銷售羅盤培訓(xùn)對象大客戶經(jīng)理、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理人員、營銷主管、技術(shù)支撐經(jīng)理、ICT營銷人員培訓(xùn)形式授課

四輪營銷實(shí)戰(zhàn)案例在線電子對抗

實(shí)戰(zhàn)對抗后的在線營銷復(fù)盤培訓(xùn)目標(biāo)訓(xùn)練大客戶營銷策略思維

提高大營銷策略制訂的系統(tǒng)意識與全局意識培訓(xùn)時(shí)長兩天延伸服務(wù)可以用銷售羅盤提供的工具進(jìn)行大項(xiàng)目或銷售商機(jī)的全過程分析管理

可以用銷售羅盤進(jìn)行大項(xiàng)目的策略指導(dǎo)，并能分析項(xiàng)目的未來發(fā)展走向課程大綱**部分：大項(xiàng)目營銷九問**問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關(guān)鍵人？

第四問：客戶如何評價(jià)我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？第二部分：贏單廟算論項(xiàng)目營銷的特點(diǎn)分析

項(xiàng)目贏單的關(guān)鍵因素分析。

問題研討：客戶關(guān)系在項(xiàng)目中的贏單力可復(fù)制嗎？

問題研討：項(xiàng)目贏單的關(guān)鍵是廟算。

**輪電子在線對抗。

案例復(fù)盤分析。

第三部分：贏單識局三策

瞄準(zhǔn)主攻方向：項(xiàng)目需求界定。

確定作戰(zhàn)陣地：供應(yīng)商的作戰(zhàn)位置確認(rèn)。

識別對方指揮部：項(xiàng)目需求方的指揮部人員構(gòu)成。

第二輪在線對抗。

案例復(fù)盤研討。

第二輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對抗需要優(yōu)化的方面。第四部分：贏單拆局三策

識別評估模式：項(xiàng)目需求方對供應(yīng)商的畫像。

識別決策模型：項(xiàng)目需求方發(fā)號施令的指揮鏈。

識別雙面訴求：項(xiàng)目需求方陰陽面。

第三輪在線對抗。

案例復(fù)盤研討。

第三輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對抗需要優(yōu)化的方面。第五部分：贏單布局三策

破心理防線：面向ICT項(xiàng)目需求方指揮人員的營銷攻關(guān)。

輸送糧草彈藥：集中優(yōu)勢資源為一線炮火。

突破競爭防線：不怕事不惹事積極應(yīng)對對手。

第四輪在線對抗。

案例復(fù)盤研討。

第四輪實(shí)踐心得分享。

下一輪對抗需要優(yōu)化的方面。第六部分：電子沙盤實(shí)戰(zhàn)對抗總結(jié)

營銷策略回顧分析一：角色影響力。

營銷策略回顧分析二：態(tài)度判斷。

營銷策略回顧分析三：接待統(tǒng)計(jì)。

營銷策略回顧分析四：角色布局。

營銷策略回顧分析五：角色效果。

營銷策略回顧分析六：行動(dòng)類型。

營銷策略回顧分析七：資源統(tǒng)計(jì)。

營銷策略回顧分析八：資源總量。

營銷策略回顧分析九：資源完成率。

營銷策略回顧分析十：資源利用率。