【課程背景】

客戶有了固定的供應(yīng)商，關(guān)系緊密，牢不可破，連水都潑進(jìn)不去，如何找到突破口，獲得成功的機(jī)會(huì)？

敲開客戶的大門，發(fā)現(xiàn)坐滿了形形色色的銷售人員，很多競爭對(duì)手虎視眈眈，而勝利者卻只有一個(gè)，怎么辦？

競爭對(duì)手比你有更多的優(yōu)勢和更多的先機(jī)，甚至不是一個(gè)重量級(jí)，如何抓住機(jī)會(huì)？如何巧施計(jì)謀、贏得最終勝利？

大客戶銷售一般是面對(duì)工程招標(biāo)、生產(chǎn)資料采購、大宗商品采購等的銷售，資深新銷售講師高定基認(rèn)為，開發(fā)渠道經(jīng)銷商，也屬于大客戶銷售范疇。大客戶銷售不同于零售，可以即刻成交。大客戶銷售具有金額大、流程長、決策慢、成交過程復(fù)雜等特點(diǎn)，因而大客戶銷售人員需要更多的專業(yè)能力和銷售謀略。

如今，市場不缺產(chǎn)品，缺的是有實(shí)力的銷售人才。新銷售大系統(tǒng)創(chuàng)始人高定基講師認(rèn)為，銷售人才并不缺，缺的是發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)。靠企業(yè)自己培養(yǎng)和銷售人員摸爬滾打，速度慢、不系統(tǒng)、欠專業(yè)、效率低，導(dǎo)致成交機(jī)會(huì)流失。

競爭很殘酷，市場不相信眼淚，成功與失敗只有一步之遙，如何走好這一步？除了汗水和淚水，還需要不斷地學(xué)習(xí)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，傳統(tǒng)銷售方法已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須具備新時(shí)代的思維和技能。

【課程時(shí)長】 

2天（12小時(shí)）

【課程對(duì)象】 

銷售人員、銷售管理人員、投標(biāo)人員、企業(yè)老總

【課程收益】

1.掌握大客戶銷售流程與方法

2.掌握互聯(lián)網(wǎng)引流獲客途徑

3.提高客戶關(guān)系管理能力

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場演練、互動(dòng)答疑、視頻欣賞。

【課程特色】

案例精彩紛呈，講師經(jīng)驗(yàn)豐富，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

【課程大綱】

第一劍  引流獲客

1.傳統(tǒng)引流獲客渠道

2.互聯(lián)網(wǎng) 引流獲客渠道

3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 引流獲客渠道

第二劍  信息管理

1.篩選客戶信息

2.分析客戶信息

3.客戶信息管理工具

第三劍  登門拜訪

1.拜訪禮儀：形象禮儀、拜訪禮節(jié)

2.拜訪過程：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.登門拜訪中的難點(diǎn)：找不到客戶、客戶不接見

第四劍  價(jià)值呈現(xiàn)

1.富媒體：文字、圖片、視頻、動(dòng)畫、綜合

2.產(chǎn)品驗(yàn)證：試用、檢測、展覽、模型、VR體驗(yàn)、見證

3.技術(shù)交流會(huì)：專家講座、產(chǎn)品講解、PPT技能、演講技能

4.邀請(qǐng)客戶考察：考察公司和典型客戶、客戶接待流程與策略

第五劍  人物公關(guān)

1.尋找和發(fā)展教練：客戶內(nèi)部支持人員

2.主攻高層或基層：面對(duì)對(duì)手時(shí)的策略

3.滿足組織利益：提供和挖掘客戶利益

4.提供個(gè)人利益：精神利益和物質(zhì)利益

第六劍  銷售談判

1.談判的核心原則

2.談判中的報(bào)價(jià)策略

3.談判中的讓步策略

4.談判中的說服策略

第七劍  投標(biāo)策略

1.投標(biāo)前策略

2.投標(biāo)中策略

3.投標(biāo)后策略

4.競標(biāo)五個(gè)不可

第八劍  貨款回收

1.簽訂合同，防范合同風(fēng)險(xiǎn)

2.了解客戶付款流程，備好憑證

3.深度溝通付款流程中的關(guān)鍵人物

4.催收貨款的十大方法：增值法、耍賴法等

第九劍  持續(xù)合作

1.挖掘終身價(jià)值

2.保持常態(tài)溝通

3.創(chuàng)造客戶價(jià)值

5.高效解決售后

6.不斷升級(jí)創(chuàng)新