課程背景

隨著通信市場發(fā)展進入存量保有競爭階段，傳統(tǒng)的終端營銷、語音和短信業(yè)務面臨增量不增收的局面。如何通過行業(yè)信息化應用尋找藍海市場，通過“互聯(lián)網(wǎng) ”的方式拓展上下游全新的領(lǐng)域，一站式為集團客戶提供全面的信息化解決方案，滿足集團客戶業(yè)務發(fā)展，是集團客戶市場營銷的一個全新領(lǐng)域。而行業(yè)信息化建設往往面臨招投標環(huán)節(jié)，為此，產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)理必須熟悉掌握招投標流程和技巧，才能在全新的信息化應用行業(yè)有所突破，有所斬獲。

課程目標

1、全面了解項目招投標采購的法律法規(guī)和工作流程； 2、根據(jù)招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧； 3、幫助學員梳理在招投標過程中各個環(huán)節(jié)應該把握的諸多細節(jié)； 4、幫助公司提高項目招投標的中標率。

課程大綱

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-10:00**部分：招投標基礎(chǔ)知識（1.5小時）

視頻導入：拍賣和招標

討論：招投標處于銷售的哪個階段

一、什么是招投標

 招投標流程

招投標的特點

 重要原則

招投標類型：公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價

二、招投標相關(guān)法律法規(guī)

 招投標法

 政府采購法

 其他法規(guī)**天上午10:20-12:00第二部分：招標環(huán)節(jié)（1.5小時）

 一、招標信息獲取

信息來源：招標網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道

信息來源的優(yōu)劣

如何評估項目機會

互動環(huán)節(jié)：找尋一個真實的招標項目信息

二、招標文件編制

招標文件的規(guī)范要求

招標文件內(nèi)容與編寫

不能說的秘密：如何布局

招標文件發(fā)布與購買

討論：如何參與客戶的標書制作

實戰(zhàn)：招標文件分析及溝通

三、招標代理公司

為什么要有招標代理公司

如何與招標代理公司打交道**天下午14:00-18:00第三部分：投標環(huán)節(jié)（6小時）

一、 投標流程及規(guī)范要求

投標流程

注意事項

 二、參與態(tài)度

采購人的苦惱

核心利益訴求

展示專業(yè)風范

 三、如何制作標書

投標書內(nèi)容講解

商務分冊

技術(shù)分冊

報價表

資料收集、歸納

標書準備的幾個關(guān)鍵點

編寫標書及打印

WORD使用技巧

標書裝訂第二天上午8:30-12:00四、投標技巧

人性化編制標書

細節(jié)決定成敗

千萬不要犯低級錯誤

 五、投標與報價策略

投標策略

領(lǐng)先開局

中立開局

落后開局

   不能說的秘密：如何控局

模擬：以小組為單位制作標書第二天下午14:00-16:00第四部分：開標、評標環(huán)節(jié)（2小時）

 一、開標流程及規(guī)范

開標流程

開標環(huán)節(jié)技巧

注意事項

投標保證金

什么是廢標？

   模擬：開標現(xiàn)場

 二、評標環(huán)節(jié)

評標規(guī)范及流程

評標委員會

誰是評委？

 專家評委確定原則

 不能說的秘密：我們能影響評委嗎？

評標類型及打分標準

 綜合評估法

 合理標價法

 **低投標價法

 **低評標價法

 三、講標環(huán)節(jié)

講標的目的及重要性

講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

書面承諾第二天下午16:30-18:00第五部分：中標及簽約環(huán)節(jié)（1.5小時）

 一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范

中標及公示

中標通知書及法律效力

流標及其原因分析

 二、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

質(zhì)疑環(huán)節(jié)注意事項

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑時限

質(zhì)疑方式

6句箴言：客戶永遠不會錯

 三、簽約環(huán)節(jié)