課程目標(biāo)

1、了解校園市場的特點(diǎn)和競爭形勢 2、學(xué)習(xí)其他公司在校園市場拓展的最佳實(shí)踐 3、掌握校園市場深度挖掘的創(chuàng)新策略 4、掌握校園市場維系的方法舉措

課程大綱

課程大綱

（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場的特點(diǎn)（1.5個課時）

導(dǎo)讀：從90后說明書說起

1、校園市場的市場潛力分析

2、當(dāng)代學(xué)生的行為特點(diǎn)

2、校園市場的市場潛力分析

（1）校園市場的營銷對象一覽

（2）大學(xué)校園市場的市場潛力分析

（3）中小學(xué)校園市場的市場潛力分析

3、學(xué)生的通信及信息需求特點(diǎn)分析

（1）大學(xué)生的需求分析

（2）中學(xué)生的需求分析

（3）小學(xué)生的需求分析

4、其他影響者的對學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（1）家長對學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（2）教師對學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（3）學(xué)校對學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（4）教育機(jī)構(gòu)對學(xué)生通信業(yè)務(wù)的要求

（二）市場競爭篇：校園市場的競爭性分析（1.5個課時）

導(dǎo)讀：從各種“門”事件說起

1、直接競爭者

（1）從營銷舉措看競爭：移動的一體化營銷、移動的營銷總結(jié)、聯(lián)通的營銷總結(jié)

（2）從校園市場的市場份額看競爭

（3）從運(yùn)營能力看競爭

（4）總結(jié)：運(yùn)營商的成功經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

2、潛在競爭者

（1）終端廠商對校園市場的渴望

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司對學(xué)生生活的滲透

（3）校園營銷專營公司的興起

（4）銀行和其他時尚品牌公司

（5）總結(jié)：如何認(rèn)識并與這些公司合作

3、潛在進(jìn)入者：廣電、寬帶公司

（三）市場挖掘篇：校園市場營銷模式創(chuàng)新（3個課時）

1、概述：基于學(xué)生行為軌跡的營銷模式

（1）學(xué)生的行為軌跡特點(diǎn)

（2）一站式營銷模式的提出

2、開發(fā)典型業(yè)務(wù)應(yīng)用

（1）大學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

（2）中小學(xué)生業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、建立自助體驗(yàn)式的渠道體系

（1）體驗(yàn)渠道

（2）直銷渠道

（3）電子渠道

4、創(chuàng)新營銷手段

（1）參與式營銷

（2）網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷

（3）實(shí)體卡營銷

（4）植入式營銷

（5）培育式營銷

（6）團(tuán)體式營銷

（7）節(jié)日事件營銷

5、推動營銷時點(diǎn)前移

（1）中小學(xué)市場營銷前移：抓住購機(jī)高峰時點(diǎn)

（2）高考后的營銷點(diǎn)前移

（3）大學(xué)新生開學(xué)時的營銷點(diǎn)前移

6、全年?duì)I銷時點(diǎn)及關(guān)鍵工作視圖

（四）客戶維系篇：校園市場日常維系（1.5個課時）

1、開展品牌經(jīng)營，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢

（1）校園品牌經(jīng)營的特點(diǎn)

（2）校園品牌活動策劃

2、深入挖掘?qū)W生需求，打造學(xué)生喜歡的服務(wù)體系

（1）積分體系

（2）特權(quán)服務(wù)

（3）實(shí)習(xí)基地建設(shè)

3、實(shí)施多波次營銷活動，讓學(xué)生經(jīng)常聽到我們的聲音

（1）圍繞客戶入網(wǎng)軌跡的營銷活動

（2）圍繞客戶學(xué)習(xí)生涯周期的營銷活動

（3）關(guān)注學(xué)生就業(yè)動態(tài)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

（五）總結(jié)篇：校園營銷成功的關(guān)鍵因素（0.5個課時）

1、加強(qiáng)校企關(guān)系和整合社會資源

2、塑造穩(wěn)定高效的直銷團(tuán)隊(duì)

3、打造吸引客戶的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

4、抓住關(guān)鍵時點(diǎn)

5、狠抓營銷執(zhí)行