課程大綱

課程背景隨著產(chǎn)能大量過剩，原材料價(jià)格高企，人工成本不斷上升，工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到存量市場(chǎng)，如何與大客戶建立良好的客情關(guān)系，并不斷維護(hù)和升級(jí)就成為決定企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。授課對(duì)象工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)了解大客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

2、掌握客戶定位與選擇方法

3、掌握客戶開發(fā)、維護(hù)方法

4、掌握大客戶從A級(jí)到AAA級(jí)升級(jí)的策略和方法主講老師杜忠 《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師培訓(xùn)方式1、 專題內(nèi)容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練課程大綱**單元 全局觀：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

案例1：用戶畫像：誰(shuí)才是金太陽(yáng)的真正客戶？

工具1：用戶池：金太陽(yáng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

第二單元 客戶選擇策略：誰(shuí)才是好客戶？

案例2：金太陽(yáng)鑄業(yè)告訴你：為什么要選擇客戶？

案例3：電動(dòng)工具巨頭TTI告訴你：什么樣的客戶才是好客戶？

工具2：客戶選擇的5個(gè)黃金法則

第三單元 客戶分級(jí)策略：客戶分級(jí)是服務(wù)升級(jí)的基礎(chǔ)

案例4：拓邦股份告訴你：為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)？

工具3：客戶金字塔結(jié)構(gòu)的80/20法則

案例5：關(guān)鍵客戶管理的3原則

第四單元 客戶開發(fā)策略：瞄準(zhǔn)靶子再開槍！

工具4：工業(yè)客戶畫像方法

工具5：新客戶開發(fā)流程標(biāo)準(zhǔn)化策略

工具6：大客戶開發(fā)的鐵三角模式

第五單元 客戶維護(hù)策略：讓客戶滿意有套路！

工具7：客戶滿意度公式

工具8：如何讓客戶滿意？

第六單元 客戶升級(jí)策略：你其實(shí)**想要客戶忠誠(chéng)！

案例6：客戶滿意并不等于客戶忠誠(chéng)

方法1：實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的8種策略

方法2：如何實(shí)現(xiàn)AAA級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

第七單元 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)問題答疑與輔導(dǎo)課后強(qiáng)化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)備注上述課程內(nèi)容可針對(duì)學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制