【課程背景】

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售談判與成交技巧對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，都需要擁有一支具備高超談判技巧和成交能力的銷售團隊，以應(yīng)對市場的多變和客戶的多樣化需求。而銷售談判與成交技巧能夠幫助企業(yè)提升銷售團隊的專業(yè)能力和績效，以更高效地實現(xiàn)銷售目標。

在銷售過程中，談判是不可避免的環(huán)節(jié)，而成交則是談判的最終目的。銷售談判不僅僅是價格的討價還價，更涉及到了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價值、解決沖突等多個方面。因此，掌握銷售談判與成交技巧，對于銷售人員來說至關(guān)重要。

然而，在實際銷售過程中，許多銷售人員由于缺乏談判技巧和成交經(jīng)驗，往往難以在談判中占據(jù)主動地位，甚至錯失成交的機會。這不僅影響了企業(yè)的銷售業(yè)績，也影響了銷售人員的職業(yè)發(fā)展和自信心。因此，提升銷售談判與成交技巧，已經(jīng)成為許多企業(yè)急需解決的問題。

這門課程旨在幫助企業(yè)提升銷售團隊的專業(yè)能力和績效，培養(yǎng)具備高超談判技巧和成交能力的銷售人員，以應(yīng)對市場的多變和客戶的多樣化需求。通過該課程的學習，學員將能夠更好地理解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造價值、解決沖突，從而在銷售談判中占據(jù)主動地位，實現(xiàn)更高的銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、理解銷售談判的必要與前期準備

2、掌握在銷售談判中的各種技巧

3、明確銷售成交的策略與技巧

4、牢記銷售成交的售后服務(wù)與復盤

【課程對象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員等。

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

案例導入：始終沒有辦法獲得客戶的重視

第一章、銷售談判基礎(chǔ)

一、 談判概念與重要性

1、談判的定義

2、談判的類型

3、談判在銷售過程中的作用

4、成功談判帶來的價值

學員研討：談判前需要做哪些準備

二、談判前的準備

1、收集客戶信息與背景分析

2、確定談判目標與底線

3、制定談判策略與預(yù)案

小組討論：談判前如何才能擁有非常穩(wěn)定的心理

三、談判心理與行為分析

1、談判心理概述

2、客戶需求與心理預(yù)期

3、談判對手的行為特征與應(yīng)對策略  

第二章、銷售談判中的技巧

案例研討：為什么談判中會處于下風

一、銷售談判的開場技巧

1、建立信任與營造良好氛圍

2、明確談判目的與議題

3、提出雙方共贏的愿景

4、建立優(yōu)勢的報價策略

小組研討：如何在談判現(xiàn)場獲得對手信息

二、傾聽與反饋技巧

1、有效傾聽的重要性

2、如何積極傾聽并理解客戶需求

3、反饋技巧與確認信息

三、提問與引導技巧

1、開放式與封閉式提問技巧

2、引導客戶表達真實需求

3、應(yīng)對客戶的異議與質(zhì)疑

學員分享：談判中最能打動對手的是什么

四、說服與影響技巧

1、利用數(shù)據(jù)與信息支持論點

2、情感訴求與建立信任

3、使用故事與案例增強說服力

小組分享：哪些肢體語言值得觀察

五、談判中的非言語溝通

1、肢體語言與表情管理

2、聲音與語調(diào)的運用

3、談判環(huán)境的布置與利用

第三章、銷售成交策略與技巧

案例研討：談判過程非常順利的客戶為什么沒有成交

一、識別成交信號

1、提供解決方案或服務(wù)選擇

2、識別客戶的購買意愿與行為表現(xiàn)

3、如何捕捉并回應(yīng)成交信號

學員研討：最好的成交策略是什么

二、促成交易的技巧

1、限時優(yōu)惠與緊迫感營造

2、附加價值與增值服務(wù)展示

3、解決客戶最后疑慮的方法

小組討論：如何才能確認客戶的購買意向

三、快速促成成交

1、確認購買意向

2、提議辦理相關(guān)手續(xù)

3、征詢結(jié)算方式

第四章 銷售成交的售后服務(wù)與復盤

案例研討：這個客戶只合作了一次

一、售后服務(wù)與跟進

1、第一時間確認客戶是否開始使用

2、2周后確認客戶產(chǎn)品使用方式是否正確

3、2月后詢問客戶產(chǎn)品的體驗及新的需求

學員分享：如何能夠判斷客戶的滿意程度

二、成交后的跟進與關(guān)系維護

1、感謝與確認成交細節(jié)

2、后續(xù)服務(wù)與客戶關(guān)懷

3、建立長期合作關(guān)系的策略

4、麻煩客戶為你做轉(zhuǎn)介紹

小組研討：本次談判與成交的最大收獲是什么

三、銷售談判后的復盤與提升

1、回顧談判過程

2、識別并改進問題

3、持續(xù)提升談判技巧

課程結(jié)束 回顧總結(jié)