【課程背景】

 在今天營(yíng)銷為王的時(shí)代，營(yíng)銷為企業(yè)極大的創(chuàng)造了價(jià)值和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也成為一家企業(yè)能夠長(zhǎng)期存在下去的有力保障，然而，由于營(yíng)銷工作的辛苦程度，導(dǎo)致加入到營(yíng)銷隊(duì)伍的員工，工作的激情和個(gè)人的性格比較開朗，使大多數(shù)的營(yíng)銷人員，運(yùn)用個(gè)人的魅力和能力在市場(chǎng)上不斷拼搏，也出現(xiàn)了特別受傷，甚至績(jī)效不佳的狀況。

作為一個(gè)營(yíng)銷管理者，在這樣惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，怎么樣才能帶領(lǐng)自己的小伙伴們擁有更高的熱情投入到營(yíng)銷工作去，又能夠提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和業(yè)務(wù)技能，在與客戶的合作與周旋中，高效的完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益的最大化，還能與客戶形成命運(yùn)共同體的關(guān)系，協(xié)助客戶把生意做大做強(qiáng)，給企業(yè)帶來(lái)更加長(zhǎng)期和巨大的業(yè)務(wù)回報(bào)，是我們每個(gè)營(yíng)銷管理者必須具備的能力。

本課程將從營(yíng)銷管理者的團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)管理與客戶管理三個(gè)方面展開討論，更多的提升我們的認(rèn)知，并且給予了未來(lái)工作中有效使用的工具，幫助我們?cè)谖磥?lái)的團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)管理及客戶管理中更加便利的獲得更大的成果，為自己的職業(yè)發(fā)展賦能，也為企業(yè)的發(fā)展賦能。

【課程收益】

1、理解團(tuán)隊(duì)的價(jià)值與目標(biāo)

2、識(shí)別運(yùn)用好人才

3、建立良好的團(tuán)隊(duì)文化，有效激勵(lì)和培養(yǎng)員工

4、熟悉自己的業(yè)務(wù)市場(chǎng)及消費(fèi)群體

5、制定正確的營(yíng)銷策略和科學(xué)落地的銷售計(jì)劃為業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成提供保障

6、充分掌握客戶的各種信息與經(jīng)營(yíng)狀況

7、及時(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)和賦能，處理好客戶的抱怨與投訴

8、與客戶保持良好的合作關(guān)系，做好客戶的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

【課程對(duì)象】

公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總監(jiān)、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)及一線業(yè)務(wù)員。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章 營(yíng)銷管理者的團(tuán)隊(duì)管理

一、理解團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和意義

二、設(shè)定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

1、極其明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

 學(xué)員分享：我喜歡一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)

2、個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致

3、員工個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃

三、人員的識(shí)別、選擇與任用

1、識(shí)別員工的方法

學(xué)員研討：你喜歡和什么樣的員工合作

2、選擇什么樣的員工

案例研討：精心挑選的高級(jí)人才為什么這么快就流失了？

3、成為任用人才的高手

四、良好的溝通與協(xié)調(diào)

1、與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通

2、與下屬的有效溝通

3、與協(xié)同部門的雙贏溝通

五、對(duì)員工的激勵(lì)與培養(yǎng)

1、員工的個(gè)人需求

  工具：?jiǎn)T工需求調(diào)查表

2、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合

3、培養(yǎng)出更多和自己一樣優(yōu)秀的員工，才是對(duì)團(tuán)隊(duì)最大的貢獻(xiàn)

  研討：接班人計(jì)劃

六、建立良好的團(tuán)隊(duì)文化

1、領(lǐng)導(dǎo)人的文化就是團(tuán)隊(duì)的文化

  學(xué)員研討：為自己的團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)響亮的口號(hào)

2、建立和宣講正能量的團(tuán)隊(duì)文化（三公文化）

案例：余總的團(tuán)隊(duì)特別讓人仰慕

3、容錯(cuò)和溝通的文化

第二章 營(yíng)銷管理者的業(yè)務(wù)管理

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模

2、目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)分析

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

1、SWOT分析

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息收集

3、認(rèn)真分析業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

三、消費(fèi)者需求挖掘

1、鎖定消費(fèi)人群

工具：馬斯洛需求理論

2、消費(fèi)人群的需求及行為分析

  00后消費(fèi)者需求分析

四、產(chǎn)品定位與差異化

1、FABE銷售法

學(xué)員演練：運(yùn)用FABE法銷售某一產(chǎn)品

2、消費(fèi)者無(wú)法拒絕的理由

3、差異化競(jìng)爭(zhēng)

五、營(yíng)銷策略制定

1、產(chǎn)品策略

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略

六、銷售計(jì)劃實(shí)施

1、清晰的銷售目標(biāo)

工具：SMART原則

學(xué)員研討：如何與下屬目標(biāo)共識(shí)？

2、精準(zhǔn)的問(wèn)題分析與策略制定

3、科學(xué)落地的行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員練習(xí)：制定一個(gè)月度工作計(jì)劃

4、拿到結(jié)果才是落實(shí)計(jì)劃的最佳評(píng)估

七、業(yè)務(wù)拓展與新客戶開發(fā)

1、渠道下沉的意義

2、不斷補(bǔ)充新客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道營(yíng)銷

第三章 營(yíng)銷管理者的客戶管理

一、客戶信息收集與分類

  案例：這個(gè)客戶怎么就經(jīng)營(yíng)不下去了

1、客戶的相關(guān)信息的收集

2、客戶的決策人

3、客戶的下游渠道

二、客戶的業(yè)務(wù)賦能

1、了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況

2、協(xié)同客戶做好銷售分析

3、為客戶提供更加廣泛的行業(yè)信息

4、客戶成長(zhǎng)計(jì)劃

三、客戶的服務(wù)

1、了解客戶的需求

2、及時(shí)的溝通

3、解答客戶疑問(wèn)

四、客戶的關(guān)系維護(hù)

  案例：客戶要指定的業(yè)務(wù)提供服務(wù)

1、與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系

2、多了解客戶的私人情況

3、在不經(jīng)意地方的關(guān)懷

五、客戶的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

  工具：客戶進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表

1、客戶的近期經(jīng)營(yíng)情況預(yù)測(cè)

2、客戶的其他投資狀況

3、客戶是否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

4、客戶的進(jìn)銷存管理

六、客戶的投訴與反饋

  學(xué)員研討：如何才能發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有爆發(fā)的不滿

1、客戶不滿的來(lái)源

2、及時(shí)平息客戶的情緒

3、第一時(shí)間給予解決方案和結(jié)論

七、客戶的合規(guī)經(jīng)營(yíng)

1、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的必要性

2、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的方法

3、合規(guī)經(jīng)營(yíng)才值得公司長(zhǎng)期合作

八、課程結(jié)束  回顧總結(jié)