破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

故事：《世界上最偉大的導(dǎo)購員》

有何啟示？

一、顧客類型及其應(yīng)對(duì)技巧

1、什么是顧客？什么是需求？什么購買力？

2、顧客購買心理及其分析

案例：老太太買李子

3、顧客的購買動(dòng)機(jī)

4、顧客的類型及其應(yīng)對(duì)技巧

   案例：某導(dǎo)購員對(duì)客戶二次分類剖析

二、導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧

1、強(qiáng)化品牌印記及價(jià)值

   討論：我們的品牌優(yōu)勢(shì)及其附加價(jià)值

2、重復(fù)產(chǎn)品給顧客的利益

討論：利益有多少？

案例：某門店巧推產(chǎn)品利益

3、挖掘和滿足適合顧客的產(chǎn)品賣點(diǎn)

鏈接： 如何挖掘獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)并有效運(yùn)用

√獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義

√工具：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來

演練：如何運(yùn)用此方法，提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

4、向顧客推銷服務(wù)，提供更多的讓渡價(jià)值

案例：某門店是如何給顧客提供更多服務(wù)的

三、如何把握客戶的需要，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售？

1、調(diào)查周圍商圈

2、細(xì)心觀察顧客            

3、開放提問探求

4、兩個(gè)促使成交的方法

案例：一則精彩的汽車展廳售賣故事折射出來的推銷理念

四、門店銷售當(dāng)中的銷售技巧的強(qiáng)化與提升

   1、導(dǎo)購基本步驟及流程

2、導(dǎo)購中的AIDA銷售技巧           

3、導(dǎo)購中的CARE促銷方法              

案例：頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)地吸引顧客，從而促使成交？

4、門店銷售當(dāng)中FAB技巧的運(yùn)用

工具：ABCD介紹法

鏈接：用SWOT分析法找到我們的優(yōu)劣勢(shì)

案例：某專賣店導(dǎo)購成功銷售解析

五、專賣店導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

1、接待顧客的12條標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語

2、導(dǎo)購員應(yīng)該避免的17句話

3、處理顧客異議的7個(gè)方法

   √事先準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”

      √“對(duì)，但是”處理法

      √補(bǔ)償處理法

      √借勢(shì)處理法

      √舉例法

      √“既然，為什么”法

      √轉(zhuǎn)移話題法

   4、如何應(yīng)對(duì)顧客提出的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、財(cái)務(wù)異議？

六、專賣店銷售當(dāng)中的要訣及避諱

   1、門店銷售的六大要訣

   2、門店銷售的六大避諱