【培訓時間】

授課時間：兩天（14小時）

【培訓對象】

面向行業：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售等項目型銷售。

銷售特點：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復雜。

面向人員：營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家

【培訓形式】

講師面授 課堂練習

【針對問題】

n  如何站在全局而不是某一個客戶角色上分析整個項目，在看到樹木的同時、學會利用整個森林的力量？

n  客戶中的多個采購角色各自在項目中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？

n  老板就是決策者嗎？如何找到項目中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？

n  什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？

n  拜見客戶高層是一個生死攸關的工作，他們是如何做決策的？有規律可循嗎？

n  銷售人員應該怎樣和不同類型的高層決策者溝通？他們的經驗和閱歷都比銷售人員強很多。銷售人員應該按照什么樣的談話模型說服他們？

n  如何讓那些銷售漏斗中‘靜止’的訂單，重新復活。進入到銷售正常軌道上來？

n  什么才是真正的客戶利益，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法一舉擊敗。

n  如何判斷我們的項目正處于危機當中，有哪些信號？

n  大項目當中如何進行‘布局’，讓競爭對手陷入絕境？

【課程綜述】

在大項目銷售中，漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住項目的關鍵，經常使努力一、兩年的項目功虧一簣。

本課程針對以上問題，抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。幫助銷售人員走出銷售的迷霧，達到勝利彼岸。

整個培訓課程圍繞著一張‘藍表’展開，用你自己的項目現場做分析，找出屬于你的最優策略。

【核心思想】

n  決定一個項目勝負的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！

n  定位準確 以優制劣=項目策略

n  你怎么說不重要，客戶如何接受你的觀點才重要，不同的決策風格，決定了處理信息和作出決策的方式完全不同。你不能用一種方法說服所有的人。

n  決策者分為五種類型：開創型、懷疑型、思考型、繼承型和權力型

n  銷售的成功是隨時保持警惕的結果

【課程內容】

第一篇：大項目銷售的特點剖析：

w   大項目銷售為什么如此復雜？

w   什么是大項目銷售的策略 ？

w   你現在在哪里？找到自己的定位

w   項目分析考慮的關鍵要素

第二篇： 策略制定

w   展開藍表

w   為什么SSO如此重要

w   客戶怎樣看待我

w   和對手比，我有競爭力嗎

w   他們是誰：客戶采購角色的分類與分析

w   我能拿下來嗎：銷售優勢評估

w   長期客戶的建立：客戶的‘贏’

w   客戶現在處于什么位置：四種客戶反映模式

w   客戶是如何做出決策的：滿足企業利益與個人利益

第三篇：策略執行

w   搞定高層：針對客戶高層（EB)的銷售

w   讓技術選型者為你排除障礙

w   那一群UB如何才能和我一個戰壕？

w   建立關系：如何發展內線(Coach)    

w   設置陷阱：如何解決競爭對手

第四篇：說服決策者的五個途徑

w   說服理論的框架

w   五種決策風格

w   開創型決策人

w   思考型決策人

w   懷疑型決策人

w   繼承型決策人

w   權力型決策人

w   采購決策者的解讀與說服

第五篇：銷售漏斗

w   傳統漏斗

w   項目漏斗

w   里程碑設定

w   用漏斗管理你的項目

第六篇：客戶管理

w   什么是理想的客戶檔案

w   銷售人員的日常工作安排

w   銷售漏斗的建立與管理

第七篇：成為頂尖銷售人員

w   他們有什么不同：頂尖銷售人員銷售行為分析

w   控制才能取勝：大項目銷售過程控制

w   策略銷售常見問題分析與對策

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你正為不知道如何科學的分析項目而苦惱….

n  如果你經常為搞不定高層而丟單….

n  如果你一直不清楚如何發展和利用內線…..

n  如果你一直 不了解采購決策者內心真實的想法……

n  如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄…….

這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰場，找到自己的優勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結果。

與傳統銷售方式相比，該課程引導銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業‘需求’為核心出發點，學員有效應用本課程所學內容，不但大大提高項目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

【學員收益】

n  掌握一套完整的項目分析方法，隨時掌握敵我態勢

n  準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法

n  了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。

n  把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

n  了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架

n  學會利用自己的優勢，以優制劣。改變項目的態勢

n  掌握如何發展內線的技巧

n  學習如何利用TB干掉競爭對手

n  學習如何爭取群眾支持自己

n  學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處

n  掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰略

【學員反饋】

它（這門課程）使我明白了到底用什么東西打動客戶，我知道了銷售的真諦。

--大客戶銷售經理：王文強

大項目最講究的就是如何俯瞰全局，取得制空權。這門課程教會了我們團隊如何科學的分析項目，以后員工再也不能拍腦袋、再也不能說些似是而非的判斷標準了。一切都按藍表規矩來。                                                 --銷售副總裁： 程雷

結構、結構、還是結構！這就是大項目的核心和關鍵，崔老師把它講的太精彩了。做了八年銷售，到今天才算是茅塞頓開

--醫療設備銷售：黃斌

我終于知道從前那些單子都是怎么死的了。我們從前一分析項目就是兩句話：做下項目就是人搞定了、做不下項目就是人沒搞定。以后這種蠢事再也不干了。

--建材銷售： 閆肖偉