對象

營銷及市場人員

目的

培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，提升專業(yè)化的銷售技能，實現營銷跨越式增長！

內容

1、建立營銷高手正確的營銷信念，突破困境，創(chuàng)造績效；

2、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，樹立良好的形象，提升專業(yè)化的銷售技能；

3、營銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標與時間管理能力，激發(fā)工作效率；

4、銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲。

你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

“你們價格太貴”、“我們暫時不需要？

成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

職場達人：情商就是生產力         

情緒與壓力的真正來源

EQ 高手的特質及技能

1、情商的內涵

2、智力的內涵

3、情商內涵的四大能力

營銷人員的自我修煉

一、營銷人員必須塑造的“陽光心態(tài)”

克服你的內心障礙-人生即營銷

喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。

2、銷售工作是我們獲得個人成功的最佳途徑。

3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？

4、成功銷售的主要障礙

5、挖掘自身的最大潛能

6、熱愛營銷工作

一、成功營銷人的三大心態(tài)

1、心態(tài)決定是地獄還是天堂

2、銀行大享自殺，快樂的乞丐

3、只有陽光心態(tài)才能身心健康走向成功，成功源自激情和幸福感

二、營銷人員的陽光心態(tài)

（一）活在當下幸福心態(tài)：健康、愛、財富

（二）積極、激情的心態(tài)：貧窮永遠是你自己的錯

1、激情是成功的導火線

2、積極地聯想和自我暗示,“表揚與自我表揚”

3、消除憂慮的最好的工具——觀音拜菩薩，求人不如求已

4、分步分階段止標戰(zhàn)略：以時間換空間

（三）、忍耐、寬容心態(tài)——能屈能伸，哪里跌倒就在哪里“躺下”，

1、學會諒解和寬容，不寬容就等于給了別人持續(xù)傷害你的機會。

2、仁愛心態(tài)才能幸福快樂，仁愛激發(fā)人體潛能，——慈母救子咬死惡狼

（四）、雙贏的心態(tài)

案例故事：半兩之差，心明如鏡

（五）、合作的心態(tài)

我為人人，人人為我，不合作就是不利已

案例故事：馬和騾子

（六）、感恩、創(chuàng)新的心態(tài)

改善心態(tài)工具和方法

改變態(tài)度的心態(tài)

1、不能改變環(huán)境就適應環(huán)境

2、不能改變別人就改變自己

3、不能改變事情就改變對事情的態(tài)度

-情緒管理與經典理論

佩林擺原理：左傾與右傾

身心桃花源：壓力釋放

情緒管理調整技巧

（一）、轉移法

（二）、發(fā)泄法

（三）、平衡法

（四）、心像法

（六）、夏威夷大我療法

團隊溝通ABC

溝通從心開始

溝通本質和基礎是情緒管理

游戲：央視非常六加一  十分鐘至二十分鐘（根據學員參與熱情程度）

一、   溝通的主要問題與障礙  

1)  什么是溝通？

2)  溝通的經典模型：高山流水

3)  溝通中常見的問題與后果；

　強化溝通能力

1) 運疇惟幄，志在必得（同理心）

  --什么是同理心

  --如何訓練自己的同理心

   區(qū)別：換位思考

準則：先處理心情，再處理事情/立場要堅定，態(tài)度要誠懇

2、)   傾聽——象對方一樣思考；

--傾聽的意義在于理解而非判斷

--傾聽的層次/傾聽的用詞、語調和動作/傾聽的技能/傾聽的禁忌

--望、聞、問、切

3、傾聽的五個層次：弦外之音

練習：傾聽技巧與溝通視頻

溝通中的非語言技巧

1、解讀非語言

2、莫瑞冰公式55-38-7法則

3、溝通的環(huán)境和距離：交淺不言深

二、溝通在職場上的應用

     上下溝通的問題與對策

1)上級溝通非權威影響力

2)如何準確把握上司的意圖

3)如何獲得上司的信任

(一)、上行溝通的技巧

1、尊重上司的權威

2、恪盡職守不越位

3、請示匯報有分寸

4、有膽有識受器重

5、患難之交見真情

6、化解上司的誤會

7、批評領導的技巧

案例：曾國藩與書吏

案例：營銷總監(jiān)與銷售經理誤會

職場溝通的現狀

? 往上溝通沒有膽（識）

? 往下溝通沒有心（情）

? 水平溝通沒有肺（腑）

跨部門溝通 

1、主動表達善意

2、不旁觀、不錯位

3、求同異存見交情

4、相互補臺不拆臺

1、業(yè)務人員跨部門溝通要點一

—— 主動積極

·對部門權限之間灰色地帶？

案例：生產部與營銷部

2、跨部門溝通要點二

—— 服務意識

    ·從“以自我為中心”到“以客戶為中心”

案例：營銷部與倉儲部

  3、跨部門溝通要點三

—— 設身處地

    ·與其他部門溝通時，為什么都認為是其他部門的錯  

常見說服方法

啟發(fā)說服法

先升后抑法

價值說服法

誘導說服法

說服的誤區(qū)

案例：請君入甕

溝通國內外視頻：15分鐘

管理者代言：

營銷主動拜訪出擊  

快魚吃慢魚，先下手為強

酒香也怕巷子深

高高的樹上結檳榔，誰先爬上誰先嘗

一天一訪，就地陣亡

一天二訪，有車有房

一天三訪，黃金萬兩

案例：改革開放少數人先富起來

案例：德國大眾與美國通用在中國

營銷主動拜訪目的及內容：

客戶分類：KA\A\B\C

拜訪種類：電訪、Q訪、微訪、業(yè)務走訪、客情拜訪、集團拜訪、產品覆蓋及渠道牽引拜訪

1、信息及渠道普查

2、處理業(yè)務問題及實際需要

3、客戶多部門潛在需求

4、打壓競品

5、增值服務及關聯業(yè)務

6、增進客情關系

工業(yè)品營銷“天龍”八步  

五百強公司業(yè)務鐵律:拜訪標準化、流程化、模塊化、服務個性化

如何與大客戶進行第一次親密接觸

營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

形象是一個人的全面素質，一個秀外慧中的動態(tài)印象。

成功的形象塑造決定成功的人生道路

為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

2.營銷人員的基本禮儀（應該做的，不該做的）

案例：我們有哪些失禮表現

工業(yè)品大客戶營銷“戰(zhàn)前分析”篇

工業(yè)品大客戶的需求冰山：價格、風險、采購成本、機會成本

真正影響成交的因：價格、品牌、信任力

產品優(yōu)勢：產品特色、成本領先、關系

微笑打先鋒，傾聽第一招，

人品做后盾，專業(yè)做保障

大客戶營銷戰(zhàn)略增進客情關系；

(1). 政績

(2). 雙贏

(3). 共同心理文化，

如何鎖定大客戶 

1. 哪些是大客戶或潛在大客戶

2. 鎖定你的大客戶

3、拜訪前基本準備工作

了解客戶在行業(yè)中的地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領導者、行業(yè)跟隨者）

了解客戶行業(yè)中競爭對手，

大客戶的采購流程和管理

1. 客戶內部的角色和分工：采購者、決策者、使用者、關鍵影響人物

2. 客戶內部的采購流程圖

一、工業(yè)品營銷天龍第一步 看：觀察

通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質、關鍵人物的風度動作……了解客戶經營狀況和關鍵人物的位置狀態(tài)

通過萬能贊美式的接觸法，引開話題，

這時客戶的反應一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感

演練：一分鐘自我介紹！

二、工業(yè)品營銷天龍第二步

講

簡明扼要，落落大方

三到五分鐘介紹產品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望。

成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法

例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？

案例：產品說明的ＦＡＢＥ法則

三、工業(yè)品營銷天龍第三步：

問