對(duì)象

需要提升銷售能力的銷售人員

目的

1、 學(xué)會(huì)分析客戶類型，更精準(zhǔn)的提供服務(wù) 2、 從意識(shí)，身份，行動(dòng)上一步步轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài) 3、 學(xué)會(huì)在銷售當(dāng)中應(yīng)對(duì)進(jìn)退、巧避鋒芒、危機(jī)化解 4、 面對(duì)高端客戶的處理的套路而不是話術(shù) 5、 銷售套路解析

內(nèi)容

《高端銷售自我修養(yǎng)與制勝法寶》

【課程收益】

1、   學(xué)會(huì)分析客戶類型，更精準(zhǔn)的提供服務(wù)

2、   從意識(shí)，身份，行動(dòng)上一步步轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài)

3、   學(xué)會(huì)在銷售當(dāng)中應(yīng)對(duì)進(jìn)退、巧避鋒芒、危機(jī)化解

4、   面對(duì)高端客戶的處理的套路而不是話術(shù)

5、   銷售套路解析

【課程時(shí)間】2天 6課時(shí)/天

【課程大綱】

一、      高端銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變（1.5小時(shí)）

1、高端銷售有什么不同

a)     賣產(chǎn)品

b)     賣方案

c)      賣價(jià)值

2、從有錢人的角度去思考

銷售思維升級(jí)

銷售意識(shí)升級(jí)

銷售服務(wù)升級(jí)

3、高端銷售的必備素養(yǎng)

專業(yè)度

敬業(yè)度

職業(yè)度

二、高端客戶的購(gòu)買心理分析（1.5小時(shí)）

1、四種類高端客戶購(gòu)買行為分析

霸道總裁型

熱情社交型

挑剔專家型

糾結(jié)猶豫型

學(xué)員互動(dòng)：遇見(jiàn)最難搞定的一個(gè)顧客分析

2、如何判斷客戶類型

著裝

配飾

行為

說(shuō)話方式

3、獲得客戶認(rèn)同的三寶

建立信任

用客戶喜歡的方式溝通

細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶

學(xué)員分享：作為銷售自己最大的優(yōu)勢(shì)是什么

三、高端銷售的自我管理(1.5小時(shí))

性格測(cè)試：深入了解自己的優(yōu)勢(shì)

1、銷售過(guò)程中壓力處理

業(yè)績(jī)壓力

客戶溝通壓力

環(huán)境其它壓力

案例：如何把自己的壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力

2、銷售過(guò)程中異議處理

直面異議

找到問(wèn)題本質(zhì)

尋求幫助

3、         銷售中情緒管理

陽(yáng)光正向的心態(tài)破解工作中困擾

工作與生活分開(kāi)

開(kāi)開(kāi)心心的工作

互動(dòng)：心理學(xué)小動(dòng)作WOOSH

四、高端產(chǎn)品銷售成交法寶（1.5小時(shí)）

1、   關(guān)注細(xì)節(jié)

高端產(chǎn)品最重要的細(xì)節(jié)體現(xiàn)

客戶關(guān)注點(diǎn)就是營(yíng)銷的賣點(diǎn)

比客戶多想一步

2、   重視服務(wù)

用服務(wù)打動(dòng)客戶

提供超出預(yù)期的服務(wù)

服務(wù)不止是在銷售中

3、   對(duì)成功渴望

對(duì)于訂單的渴望

不去定義客戶

使命必達(dá)

4、   尊重客戶

尊重客戶的差異性

尊重客戶的不同意見(jiàn)

五、      高端銷售五大策略（3小時(shí)）

1.       產(chǎn)品介紹FABE法

互動(dòng)：寫出十個(gè)購(gòu)買自家產(chǎn)品的理由

2.       銷售員必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

聽(tīng)需求

聽(tīng)顧慮

做反饋給回應(yīng)

3.       銷售員必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)

好問(wèn)題的重要性

常見(jiàn)的提問(wèn)方式

用提問(wèn)增進(jìn)彼此了解

4．銷售員必須要學(xué)的反饋技巧

  正確的反饋方式不評(píng)判

  學(xué)會(huì)帶節(jié)奏，銷售不能被客戶帶跑

  給出合理建議

5．銷售員要學(xué)會(huì)的察言觀色

注意客戶的微表情

培養(yǎng)自己隨機(jī)應(yīng)變的能力

知進(jìn)退懂分寸

六、      學(xué)會(huì)小單轉(zhuǎn)大單（1小時(shí)）

1、客戶為效果買單

2、銷售為結(jié)果買單

3、多想一點(diǎn)多問(wèn)一句多說(shuō)一點(diǎn)

4、主動(dòng)成交的5個(gè)方法

案例：小區(qū)業(yè)主團(tuán)購(gòu)

七、老客戶轉(zhuǎn)介紹（0.5小時(shí)）

1、最好的套路是真誠(chéng)

2、最真的服務(wù)是用心

3、最牛的銷售是用情

八、      學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)配合（1小時(shí)）

1、不再單打獨(dú)斗，一個(gè)人走很快，一群人走很遠(yuǎn)

2、組團(tuán)打怪，團(tuán)隊(duì)的力量超乎你的想象

3、價(jià)值最大化，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才是最大的成功

九、課程回顧（0.5小時(shí)）

1.知識(shí)點(diǎn)回顧

2.學(xué)員分享

3.關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)問(wèn)答