三位一體的銷售團(tuán)隊管理


銷售團(tuán)隊管理與銷售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷售團(tuán)隊管理中的問題
林林總總，歸根結(jié)底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個關(guān)鍵點(diǎn)。要打造卓越的
銷售團(tuán)隊，銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，
讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了打造卓越銷售團(tuán)隊，我們需要在銷售管理
中找到合適的切入點(diǎn)：
（1）對內(nèi)，樹立領(lǐng)袖的個人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)團(tuán)隊成員；
（2）對銷售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷售人員的潛力；
（3）對外進(jìn)行有效營銷，為銷售團(tuán)隊創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。
美國哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少
部分，約20%-
30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-
90%的潛力。因此銷售團(tuán)隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘
自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過大量的案例分析，闡述了銷售
團(tuán)隊管理的關(guān)鍵原則，并通過經(jīng)典理論的對比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)
、引導(dǎo)和保持3個關(guān)鍵過程的激勵技巧，打造卓越的銷售團(tuán)隊管理人員。
【培訓(xùn)對象】
銷售團(tuán)隊中高層管理干部；
【培訓(xùn)收益】
1、了解銷售團(tuán)隊管理人員應(yīng)有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。
2、掌握銷售團(tuán)隊目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、控制等管理技能，塑造個人領(lǐng)導(dǎo)力。
3、學(xué)習(xí)有效授權(quán)、員工激勵等銷售團(tuán)隊建設(shè)的技巧與方法。
【培訓(xùn)特色】
?
本課程是老師過去10年作為各級管理者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，加之近年對各行業(yè)改革和發(fā)展
的研究，因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作性；
?
大量案例和現(xiàn)場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實(shí)際
或各行業(yè)企業(yè)的具體情況，因此更易于掌握、方便落實(shí)、解決實(shí)際問題。
【進(jìn)程安排】
|課程時間 |1-2天 |課程對象 |客戶管理團(tuán)隊 |
|課程方式 |封閉訓(xùn)練 |課程人數(shù) |50左右 |
|課程安排 |第一模塊：銷售管理角色與有效溝通 |
| |第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時間效能 |
| |第三模塊：銷售團(tuán)隊運(yùn)營與人員激勵 |
|培訓(xùn)模式 |課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn) |
|課程地點(diǎn) |客戶指定 |講師團(tuán)隊 |陳攀斌老師 助教團(tuán)隊 |


【教學(xué)計劃】

第一模塊：銷售管理角色與有效溝通

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：基本團(tuán)隊溝通 |溝通的目的與方式 |
|技術(shù) |溝通的三大基本要求：同頻溝通、雙向溝通、主動溝通 |
| |溝通的基本技巧-說、聽、問 |
| |溝通的三大技術(shù)：語言、肢體、道具 |
| |四種基本溝通技能：迎合、鋪墊、主導(dǎo)、制約 |
| |尋找認(rèn)同-五步同步法 |
| |體驗(yàn)：《盲人摸象》溝通沙盤 |
|第二講：銷售管理角色 |一、管理角色一:作為下屬 |
|與溝通 |1、對上司和公司負(fù)責(zé) |
| |2、區(qū)別職務(wù)行為與個人行為 |
| |3、對指令服從與執(zhí)行 |
| |4、溝通和而不同 |
| |二、管理角色二:作為同事 |
| |1、將同事當(dāng)作內(nèi)部客戶：影響和說服 |
| |2、以付出換取內(nèi)部支持：面子與實(shí)惠 |
| |三、管理角色三:作為上司 |
| |1、做為管理者的角色定位 |
| |2、中級經(jīng)理的權(quán)力和影響力 |
| |3、溝通、輔導(dǎo)、培育和激勵 |
| |四、管理角色定位總結(jié) |
| |銳氣藏于胸 |
| |和氣浮于臉 |
| |才氣現(xiàn)于事 |
| |義氣示于人 |
| |體驗(yàn)：《管理金字塔》角色沙盤 |


第二模塊：銷售目標(biāo)管理與時間效能

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：時間盤點(diǎn)與習(xí) |一、時間都去哪里了 |
|慣反思 |（1）時間管理能力摸底測試-撕紙游戲 |
| |（2）感知時間，盤點(diǎn)財富-TQ時間商數(shù) |
| |（3）時間的八大殺手 |
| |（4）工作動機(jī)、價值觀與時間分配 |
| |（5）低效的模式來自于低效的習(xí)慣 |
| |二、時間怎么管 |
| |（1）管理自己，計算產(chǎn)出。 |
| |（2）記錄是節(jié)約的開始-日程表練習(xí) |
| |（3）選擇你的明天-價值觀測試與目標(biāo)練習(xí) |
| |（4）不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的|
| |應(yīng)對 |
| |（5）區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理 |
| |（6）良好的自我激勵 |
| |（7）時間管理習(xí)慣的PDCA循環(huán)與提升 |
|第二講：時間創(chuàng)造與效 |一、創(chuàng)造更多的時間 |
|能提升 |（1）第一招：開啟心智，規(guī)劃未來 |
| |（2）第二招：堅持學(xué)習(xí)，善用工具 |
| |（3）第三招：培養(yǎng)耐心，厚積薄發(fā) |
| |（4）第四招：項(xiàng)目管理，多頭并進(jìn) |
| |（5）第五招：經(jīng)營人脈。資源整合 |
| |二、組織的時間效能提升 |
| |1、不同層級管理人員的時間分配 |
| |事務(wù)、管理、業(yè)務(wù)三方均衡 |
| |2、流程設(shè)計與項(xiàng)目管理帶來的效率提升 |
| |合理目標(biāo)模式與內(nèi)部程序模式 |
| |3、統(tǒng)一目標(biāo)與價值觀減少的內(nèi)部成本 |
| |價值觀拍賣與共識訓(xùn)練 |


第三模塊：銷售團(tuán)隊運(yùn)營與人員激勵

|培訓(xùn)模塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|第一講：團(tuán)隊建設(shè)技術(shù) |一、團(tuán)隊特征 |
| |目標(biāo)聚焦 |
| |角色分配 |
| |協(xié)作機(jī)制 |
| |有效溝通 |
| |執(zhí)行文化 |
| |二、團(tuán)隊成長階段 |
| |項(xiàng)目團(tuán)隊建設(shè)的五大階段 |
| |形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體 |
| |三、團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng) |
| |R1 結(jié)果定義—動力來自于聚集 |
| |R2 管理邏輯—評論與參與 |
| |R3 結(jié)果跟蹤—要結(jié)果也要過程 |
| |R4 即時激勵—激勵下屬的技巧 |
| |執(zhí)行工具： YCYA執(zhí)行表的使用 |
| |四、團(tuán)隊管理激勵 |
| |項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力分解：明道-取勢-優(yōu)術(shù)-樹人 |
|第二講： 員工有效激勵|一、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力 |
| |權(quán)力的本質(zhì)：職務(wù)-獎勵-懲罰-專業(yè)-激勵-品德 |
| |人性三大特征：趨利避害、追求成就、渴望肯定 |
| |管理者領(lǐng)導(dǎo)力的兩大支柱：責(zé)任與守諾 |
| |二、經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵 |
| |激勵維度一-激發(fā)和驅(qū)動行為 |
| |激勵維度二-引導(dǎo)行為方向 |
| |激勵維度三-使行為得到保持 |
| |激勵的三大基本原則：公平、針對、及時 |
| |激勵的方法：經(jīng)濟(jì)性與非經(jīng)濟(jì)性激勵 |
| |非經(jīng)濟(jì)因素的激勵： |
| |宗教：信仰與儀式 |
| |軍隊：紀(jì)律與榮譽(yù) |
| |學(xué)校：成長和考核 |
| |家庭：責(zé)任與關(guān)愛 |
| |激勵的三大策略 |
| |自我激勵的要素與練習(xí) |


[pic]
-----------------------
《三位一體的銷售團(tuán)隊管理》課程

——致 XXXX

PROJECT PLANNING PROPOSAL