**章  銷售團(tuán)隊(duì)組建（體驗(yàn)式項(xiàng)目）

? 銷售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》

? 銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）

? 學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵(lì)

第二章  絕對成交-顧問式銷售五步法**步

u 銷售人員的自我準(zhǔn)備

? 金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)（課程講授 形象制定）

? 金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)（練習(xí)）

? 金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情（練習(xí)）

實(shí)操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》（水平測試）

u 引發(fā)興趣

? 正確的會(huì)談程序-銷售六大問句

? 什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴

? 顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

**步：引發(fā)興趣，克服逆反（課程講授 小組討論 案例分析）

? 引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

? 克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）【現(xiàn)場練習(xí)】

u 引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）

? 電話邀約的主要和次要目標(biāo)

? 電銷的典型流程-30秒原則

? 電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)

實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》

額外練習(xí)：

? 練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造

? 題目1：分小組競賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

? 題目2：分小組競賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析

第三章  絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）

? 信任是交易的基礎(chǔ)

? 信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾）

? 建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價(jià)值觀）

第二步：建立信任，擴(kuò)大影響

? 建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運(yùn)用）

? 建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實(shí)操環(huán)節(jié)：

? 《銷售員影響力水平測試》

? 影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運(yùn)用分析

第四章  絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）

? 需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn)，顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念

? 客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

? 銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用 

? 需求定位的SPIN手法

? 潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化

第三步：專業(yè)提問，定位需求

? 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

? 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實(shí)操環(huán)節(jié)：

? 《你的名字》趣味練習(xí)

? 《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

? 《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

**天收尾：培訓(xùn)總結(jié)和分享

第五章  絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

? 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)，越是高價(jià)值商品，越要賣體驗(yàn)（服務(wù)）而不是賣功能。

? 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求 

第四步：展示解決方案，秀出核心價(jià)值

? 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

? 技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉

實(shí)操環(huán)節(jié)

? 《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》

? 《荒島逃生》趣味練習(xí)

u 展示方案之溝通中異議和投訴處理

? 銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感

? 銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

u 方案溝**程中的異議處理和投訴處理

? 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也

實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

? 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

? 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

? 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第六章  絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

? 談判是求同存異，不是辯論

? 談判是索取，是互換，而不是一味讓步

? 談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 

第五步：優(yōu)勢談判，促進(jìn)成交

? 技能1：開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件

? 技能2：中場談判技巧-訴諸更高知名

? 技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實(shí)操環(huán)節(jié)：

? 《商務(wù)談判情景測試（10題）簡單型》

?  商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

經(jīng)典銷售案例深度分析：

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

? 分析一：銷售原理的運(yùn)用

? 分析二：銷售話術(shù)解剖

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù)（話術(shù)撰寫）

銷售綜合考核：

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。

結(jié)訓(xùn)典禮

? 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影

? 合影